Bereits im September stellte Ford-Chef Jim Farley seinen Händlern ein Ultimatum. Wenn Sie unsere batterieelektrischen Autos und Lastwagen verkaufen möchten, müssen Sie sich verpflichten, bestimmte Upgrades bei Ihrem Händler vorzunehmen. Darüber hinaus müssen Sie einem Verkaufsprozess ohne Feilschen zustimmen. „Wenn es darum geht, batterieelektrische Ford-Produkte zu verkaufen, die Teil der neuen Model E-Division sind, sitzt man entweder im Bus oder aus dem Bus und hat nur 6 Wochen Zeit, um sich zu entscheiden“, sagte Farley.
Ford hat sein Geschäft kürzlich umstrukturiert, indem es seine Aktivitäten in drei Geschäftsbereiche unterteilt hat – Ford Blue Oval für den traditionellen Fahrzeugverkauf, Ford Pro für gewerbliche Kunden und Ford Model e für den Fokus auf batterieelektrische Fahrzeuge. Alle Hybrid- und Plug-in-Hybridmodelle von Ford werden von der Blue Oval-Seite des Unternehmens vermarktet.
Die meisten Ford-Händler genehmigen EV-Verkaufsänderungen
In einer Rede auf dem Automotive News World Congress in dieser Woche sagte Farley, dass sich 1.920 Ford-Händler für das Modell-e-Programm für 2024-2026 angemeldet haben Detroit-Nachrichten. Davon haben sich 1.659 für die höchste Stufe „zertifizierte Elite“ entschieden, die ihnen volle Vertriebs- und Servicekapazitäten bietet und ein höheres Investitionsniveau erfordert. Weitere 261 Händler entschieden sich für eine „Zertifizierung“ mit Full-Service-Fähigkeit, einer Obergrenze für die Anzahl der EVs, die sie verkaufen können, und einem geringeren Investitionsbedarf.
Ford hat etwa 3.000 Händler in seinem Franchise-Händlernetz in den USA. Wer sich diesmal nicht angemeldet hat, bekommt 2025 noch einmal die Gelegenheit dazu. „Wir setzen auf das Franchise-System. Jetzt die größte Luxusmarke in den Vereinigten Staaten [Tesla] nicht“, sagte Farley. „Und wir setzen auf den Dealer-Council-Prozess.“
Wedbush-Analyst Dan Ives sagte, die Reaktion der Ford-Händler sei ein großer Schub für die EV-Ambitionen des Unternehmens. „Dies ist ein großartiges Zeichen für Ford, dass sich die Händler massiv an der EV-Strategie beteiligen. Ein Vertrauensbeweis des Händlernetzes ist für Farley & Co. in Bezug auf Elektrofahrzeuge enorm.“
Pushback von Händlergruppen
Nicht alle Händler sind mit dem neuen Verkaufsprogramm zufrieden. Einige Händler und Handelsgruppen haben Bedenken hinsichtlich der Höhe der für die Ladeinfrastruktur für Elektrofahrzeuge erforderlichen Ausgaben geäußert, in Frage gestellt, wie sie ihre Investitionen wieder hereinholen werden, und argumentiert, dass einige der Bestimmungen des Programms gegen die staatlichen Franchisegesetze verstoßen. Vier Händler in New York haben Ford wegen der Änderungen verklagt.
Die Kosten für die Installation der EV-Ladegeräte – einschließlich der öffentlichen Level-3-Gleichstrom-Schnellladegeräte, die Ford seinen Händlern bieten möchte – könnten Schätzungen zufolge bis zu 500.000 US-Dollar betragen. [Oddly, Tesla spends nothing like that for one or two Superchargers. These dealers need to do a little shopping around. There are also federal subsidies available to help out.]
Dies hat die Aufmerksamkeit von Senator Blumenthal aus Connecticut auf sich gezogen, der kürzlich an Farley schrieb, dass die Umsetzung des Programms wie geplant „den Interessen der Verbraucher zuwiderlaufen würde“.
„Es ist unvernünftig zu erwarten, dass alle Händler in nur wenigen Monaten in der Lage sind, Hunderttausende von Dollar an Investitionen zu tätigen, deren Rendite Jahre dauern kann. Weniger Ford Model e-Händler verringern den Wettbewerb und die Wahlmöglichkeiten der Verbraucher. Verbraucher sollten nicht dafür bestraft werden, dass Ford seinen Händlern hohe Investitionskosten auferlegt“, schrieb Blumenthal. Der Senator versteht eindeutig nicht, dass Händler nicht verpflichtet sind, sich beim Ford-Programm anzumelden. Dies ist ihre freie Entscheidung. Freiheit ist nicht umsonst, Senator, das sollten gerade Sie wissen.
Ford-Führungskräfte haben öffentlich gesagt, dass sie das Händlernetz des Unternehmens angesichts seiner Größe und der Möglichkeiten rund um das Servicegeschäft, die es mit sich bringt, als Wettbewerbsvorteil betrachten. Aber sie haben auch gesagt, dass Änderungen am Verkaufsmodell von Ford erforderlich sind. Mit den Model e-Standards zielen sie darauf ab, Effizienzsteigerungen zu erzielen, die durch Veränderungen wie E-Commerce und digitale Möglichkeiten, die Reduzierung von Grundbeständen und „sich entwickelnde“ Händlermargen angetrieben werden.
Das Programm hat auch Anforderungen in Bezug auf die Schulung von Händlermitarbeitern und die Bereitstellung neuer physischer und digitaler Dienstleistungen für Kunden. Ford verlangt auch von zertifizierten Elite-Händlern, die Preiskonsistenz aufrechtzuerhalten und Elektrofahrzeuge zum ursprünglichen Angebotspreis zu verkaufen.
„Wir wissen nicht, was wir nicht wissen. Wie ich diese Entscheidung gesehen habe, hängt hier die Zukunft des Franchise-Systems auf dem Spiel“, sagte Farley am Montag. „Der EV-Spieler Nr. 1 in den USA hat gegen Dealer gewettet. Und wir wollten die gegenteilige Wahl treffen. Aber wir wissen, dass sich das Kundenerlebnis weiterentwickeln muss, denn die meisten dieser Leute sind neu für uns.“ 60 % der Ford EV-Verkäufe sind Eroberungsverkäufe, was bedeutet, dass die Kunden eine andere Auto- oder Lkw-Marke besaßen, bevor sie sich für den Kauf eines Elektrofahrzeugs von Ford entschieden.
Tim Hovik, Eigentümer von San Tan Ford in Arizona und Vorsitzender des Ford National Dealer Council, erzählte Detroit-Nachrichten Er sieht die erste Welle von Händlerregistrierungen als einen ersten Schritt und erwartet, dass in der zweiten Registrierungsperiode in drei Jahren weitere Händler an Bord kommen werden. Es würde Sinn machen, sagte er, dass großvolumige Händler – insbesondere solche in Staaten mit Null-Emissions-Fahrzeugprogrammen – sich jetzt dafür entscheiden, während sich kleinere Händler in ländlichen Gebieten vorerst auf Verbrennungsmotorprodukte wie den F-150 und den Bronco konzentrieren.
„Meine Botschaft an die Landesverbände war klar: Ich schätze, was die Verbände leisten. Sie vertreten die Franchise-Händler in ihren Bundesstaaten und leisten wirklich gute Arbeit. Aber ich stimme ihnen in diesem Fall ein bisschen nicht zu“, sagte Hovik. „Ich denke, wir werden viel besser im Rahmen und mit dem Unternehmen zusammenarbeiten. Die Blaupause, die sie in Las Vegas angekündigt haben, ist vielleicht nicht perfekt, und es gibt eine Menge Arbeit, die wir bis zu ihrer Implementierung leisten, aber nichts davon wäre von Bedeutung, wenn Ford nicht herausgekommen wäre und das Franchise-System unterstützt hätte .“
Farley schlug vor, dass ein Teil der Opposition von Nicht-Ford-Händlern getrieben werden könnte: „Ich denke, die meisten der staatlichen Verbände, die unser Vorgehen in Frage gestellt haben, sind tatsächlich viele Nicht-Ford-Händler, die sich nicht sicher sind, was ihr Hersteller ist wird tun.“
Vorbereitung auf morgen
Rhett Ricart, CEO von Ricart Automotive in der Nähe von Columbus, Ohio, hat sich als zertifizierter Elite-Händler eingeschrieben und ist der Meinung, dass die Standards von Ford der Richtung entsprechen, in die sich die Branche bewegt, angetrieben von den Veränderungen, die die Verbraucher fordern.
„Ich denke, sie werden viele (Händler) darüber beschweren, aber im Großen und Ganzen werden sie alle an Bord springen. Denn dorthin wollen wir gehen. All diese Hersteller stecken keine Milliarden von Dollar in Elektrofahrzeuge, weil sie vielleicht nur ein paar davon herstellen wollen. Sie wollen diese Dinge in großen Mengen herstellen“, sagte er. „Ich denke, Ford hat viel Zeit damit verbracht, darüber nachzudenken. Sie haben mit vielen Händlern gesprochen. Sie kommen mit dem besten Vorschlag, den sie können, um Händler in das 21. Jahrhundert zu versetzen, das jetzt diese neue elektrifizierte Bewegung ist.“
Im Laufe der Jahre waren Händler immer verpflichtet, Spezialwerkzeuge zu kaufen und ihre Servicetechniker zur Werksschulung zu schicken. Beides kann teuer sein, ist aber notwendig, um Geschäfte zu machen. Überwindet euch, Leute.
Wenn Händler sich dafür entscheiden, bei der EV-Revolution nicht mitzumachen, ist das in Ordnung. Aber bald werden sie sich draußen wiederfinden, hineinschauen und sich fragen, wie sie den Anschluss verpasst haben. Chancen lohnen sich nur, wenn Menschen sie nutzen, solange sie sich bieten. Fords Verkäufe von Elektrofahrzeugen steigen gut an. Für Händler heißt es jetzt oder nie.
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