Knapp ein Jahr nach der weiteren Expansion in das Reverse-Mortgage-Geschäft hat der Multichannel-Hypothekenkreditgeber Garantierter Preis hat sich darauf konzentriert, einen größeren Kreis von Fachleuten der Hypothekenbranche mit der Dynamik des Reverse-Darlehens vertraut zu machen, einem Trend, der sich auch in anderen Teilen der Branche abgezeichnet hat, da immer mehr Forward-Kreditgeber Interesse an diesem Bereich bekundet haben.
Doch Ryan Ogata, Executive Vice President für Reverse-Mortgage-Kredite bei dem in Chicago ansässigen Kreditgeber, fügte hinzu, dass seine umfangreiche Erfahrung auf der Forward-Seite dazu beigetragen habe, anderen Fachleuten des Unternehmens den Übergang zu erleichtern und sie mit den Besonderheiten des Reverse Lending vertraut zu machen.
Als diese Fachleute an Bord kamen, fragte RMD Ogata und den Chief Marketing Officer des Unternehmens, Andrew Pohlmann, worauf sie sich für den Rest des Jahres konzentrieren, um die Dynamik des Reverse-Mortgage-Geschäfts bis Ende 2024 aufrechtzuerhalten. Die Antworten laufen größtenteils auf Bildung und „Brückenbau“ hinaus.
Pflege von Empfehlungspartnerschaften
Während einer Sitzung bei The Gathering von GehäuseDrahtPohlmann erwähnte eine Initiative, die das Unternehmen verfolgen wird und die darauf abzielt, mehr Finanzberater mit den Reverse-Mortgage-Experten des Unternehmens in Kontakt zu bringen. Dies sei etwas, das Ogata gerne weiter entwickeln würde, erklärte er.
„Wenn ich über die umgekehrte Möglichkeit nachdenke, betrachte ich sie im Kontext des Forward Loan Officer“, sagte Ogata. „Wenn ich einem Forward Loan Officer die Möglichkeit geben kann, einen neuen Empfehlungspartner zu finden, der Finanzplaner ist, und die umgekehrte Möglichkeit als Vorwand nutzen kann, um diesen neuen potenziellen Empfehlungspartner zu erreichen, kann er ihm sofort etwas Neues und Relevantes in der Branche verkaufen. Wenn er dabei einen Forward Deal abschließen kann, ist das großartig.“
Ogata sieht die Integration von Reverse-Produkten in bestehende Produktangebote als zentrales Ziel. Das Reverse-Produkt kann für die Vertriebsmannschaft des Unternehmens als „Sprungbrett“ dienen, um Empfehlungspartner, darunter auch Finanzberater, zu gewinnen.
„Dies wiederum treibt das Geschäft sowohl auf der Vorwärts- als auch auf der Rückseite an“, sagte Ogata.
Teilweise liegt dies auch an der Art und Weise, wie das Unternehmen seine eigenen Reverse-Mortgage-Aktivitäten betrachtet.
Pohlmann erläuterte, dass das Unternehmen Ogata nicht unbedingt als Leiter einer Reverse-„Abteilung“ an sich sehe, sondern ihn eher als Brücke zwischen den Forward-Mortgage-Experten und der Dynamik des Reverse-Mortgage-Produkts betrachte.
„Ich denke, je weniger Kreditsachbearbeiter anfangen, es als diese andere Abteilung, diese andere Gruppe zu betrachten, und mehr als nur eine weitere Produktoption […]desto besser“, sagte Pohlmann. „Es ist eine weitere Sache im Arsenal. Obwohl es in gewisser Weise ein separates Geschäft ist, möchten wir nicht, dass Kreditsachbearbeiter es so sehen. Es ist nur ein weiteres verfügbares Werkzeug, das ihnen hilft, ihr Geschäft auszubauen.“
Korrektur falscher Vorstellungen
Ein Teil des Drucks, mehr Finanzberater einzubeziehen, rührt laut Ogata von der Notwendigkeit her, langjährige Missverständnisse über das Produkt zu korrigieren. Da Ogata ein relativ neuer Neuling im Reverse-Geschäft ist, sieht er sich in einer guten Position, diese Missverständnisse auf eine Weise zu durchbrechen, die die Menschen anspricht, die er anspricht.
„Es gibt ein Missverständnis [where people believe there is] Das Produkt hat einen räuberischen Charakter und niemand ist wirklich mit all den verfügbaren Verbraucherschutzmaßnahmen vertraut, die es eigentlich zu einem der sichersten Finanzprodukte überhaupt machen“, sagte er. „Es hat einen schlechten Ruf, insbesondere unter Finanzplanern.“
Guaranteed Rate entwickelte Materialien, die darauf abzielen, die Missverständnisse zu korrigieren, die Finanzberater über das Produkt haben könnten – einschließlich potenzieller Produktanwendungen, Verbraucherschutzmaßnahmen, die in das Programm eingeführt wurden Bundeswohnungsverwaltung (FHA) und anderen Regulierungsbehörden und wie diese Ergänzungen funktionieren.
„Es ist sehr ähnlich zu dem, was wir Kreditsachbearbeitern zur Verfügung stellen, um zu zeigen, wie das Kreditprodukt tatsächlich funktioniert“, erklärte Ogata. „Wir haben dieses Deck dem CFP Board vorgelegt und sie haben uns grünes Licht gegeben und es für die Weiterbildung qualifiziert. Das wird ein großer Teil unserer Anstrengungen sein.“
Pohlmann und Ogata fügten hinzu, dass dieser Schritt bald erfolgen werde und ein wichtiger Teil der breiteren Expansion des Unternehmens in den Bereich der umgekehrten Hypothekendarlehen sein werde.