Stell dir vor, wenn du kannst: Es ist Freitag. Sie sind zum Essen ausgegangen. Sie haben sich auf diesen Abend gefreut
seit Montag. Die Gastgeberin begrüßt Sie mit folgenden Worten: „Guten Abend. Ich muss dich lassen
wissen, dass einige unserer BOH abwesend sind. Wir 86’da Drittel der Speisekarte nicht um
etwas falsch verpacken. Um die Anzahl der Ein-Sterne zu reduzieren, werden alle unsere Gerichte SOS serviert. Wir
Ich wünsche Ihnen ein gutes kulinarisches Erlebnis, aber bitte kein Camping.“
Oder noch besser, Sie besuchen am folgenden Montag Ihre lokale Minute Clinic. (Es muss … gewesen sein
etwas, das Sie Freitagabend gegessen haben.). Dort informiert Sie der Arzt: „Wir vermuten, dass es GERD ist
das verursacht deine Angina. Es scheint akut zu sein und die Krankenschwester hat kein Ödem festgestellt.“
In beiden Fällen kann ich mir nicht vorstellen, dass Sie zu 100 % dem folgen, was Ihnen gesagt wird, unabhängig davon, wie viel Mühe Sie aufwenden, um Kontexthinweise zu verwenden. Außerdem bin ich sicher, dass keine Interaktion Sie mit den warmen Fuzzies zurücklässt.
Als Hypothekenprofis sehe ich, dass wir in diese üblichen Fallen tappen. Wir sprechen einen bestimmten Jargon. Dieser Jargon zeichnet uns als Profis aus; Unsere Kunden sprechen jedoch nicht unsere Sprache. Und das ist gut so. Wenn unsere Kunden „Hypothek“ sprächen, würden sie uns weniger brauchen.
Lassen Sie uns ab heute einen Pakt schließen, nur mit für sie sinnvollen Worten und Sätzen mit unseren Kunden zu sprechen. Hier sind einige aktuelle Beispiele, die uns in den Sinn kommen, wie wir ein falsch geschriebenes Gesprächsthema zum Hypothekenverkauf nehmen und es für unser Publikum umschreiben können:
LO: Lassen Sie mich mit Ihnen über unseren 2-1-Kauf mit einem Verkäuferbeitrag von 3 % sprechen.
Kreditnehmer: Häh?
Stattdessen hätte das MLO sagen sollen: „Ich habe eine Möglichkeit für Sie, im Voraus ermäßigte Zahlungen zu erhalten, und wir können Verkäufergelder verwenden, um für diese Funktion zu bezahlen.“
LO: Die FHA hat gerade ihren MI Premium von 85 bps auf 55 bps gesenkt.
Verbraucher: …
Stattdessen hätte der Hypothekenberater sagen sollen: „Tolle Neuigkeiten! Die durchschnittliche monatliche Zahlung ist für Hauskäufer, die eine FHA-Finanzierung nutzen, gerade um 75 bis 100 US-Dollar pro Monat gesunken.“ Oder: „Die jüngsten Änderungen haben die Kaufkraft für Eigenheimkäufer, die eine FHA-Finanzierung nutzen, um über 10.000 US-Dollar erhöht.“
Glauben Sie nicht, dass die richtige Wahl der eigenen Worte nur für Hypothekenverkäufer gilt.
Das Betriebspersonal muss ebenso darauf achten, wie es mit Wohnungsbaudarlehen kommuniziert
Bewerber. Es ist nicht akzeptabel, nach einem „LOX“ zu fragen oder anzugeben, dass Sie nur auf ein „VOE“ warten. Das ist so, als würde Ihnen der Kellner sagen, dass alle Gerichte „SOS“ serviert werden, oder der Arzt, der keine Anzeichen von „Ödemen“ notiert.
Obwohl wir Baufinanzierungsprofis sind, arbeiten wir in der Dienstleistungsbranche. Unsere Kunden sind
typischerweise nervös und oft ein wenig ängstlich. Unsere Rolle bei der Transaktion geht über das Klicken auf alle hinaus
die richtigen Knöpfe, um die Transaktionsgelder eines Eigenheimkäufers sicherzustellen.
Wir müssen ein Kundenerlebnis bieten, das seinesgleichen sucht. Wir sollten uns bemühen, Optionen anzubieten und die richtige Anleitung anzubieten, die auf unserer Beherrschung der Grundlagen der persönlichen Finanzen basiert. Das Erreichen der oben genannten Punkte beginnt mit dem Aufbau von Vertrauen. Vertrauen ist nur vorhanden, wenn eine ordnungsgemäße Kommunikation hergestellt wurde. Der Aufbau der Kommunikation beginnt mit der Verwendung von Wörtern und Phrasen, die universell und nicht spezifisch für ausgewählte Branchen sind.
Dustin Owen, CMB, ist Vizepräsident der Eastern Sales Division von Waterstone Mortgage in Florida.
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