Als jemand, der mehr als 30 Jahre lang für ein großes, landesweit bekanntes Maklerunternehmen gearbeitet hat, saß ich bei vielen Fusionen und Übernahmen in der ersten Reihe. Ich würde gerne sagen, dass es allen gut gelaufen ist, aber das war nicht der Fall.
Vor der Zeit vor eisernen Earn-Outs und Claw-Back-Klauseln erlebte ich eine Zeit, in der zwei Tage nach einer Übernahmeankündigung die gesamte Agentenpopulation mit den Managern das Unternehmen verließ. Das hat Spaß gemacht. Wir haben gelernt, nichts anzunehmen.
Da unabhängige Auftragnehmer genau das sind – unabhängig – erkennen sie offensichtlich oft nicht sofort den Nutzen einer Übernahme oder Fusion. Und die Konkurrenz weiß das. Die Beweislast liegt eindeutig auf den Schultern des Führungsteams, um ein einladendes und integratives Umfeld für die Agenten zu schaffen. Man muss ihnen einen Grund zum Bleiben geben.
Der Besitz eines Maklerunternehmens ist nicht mehr das, was es einmal war
Immer mehr in die Jahre gekommene Immobilienmakler denken darüber nach, sich aus dem Immobiliengeschäft zurückzuziehen oder wegzuziehen. Sie haben den unerwarteten Covid-Boom miterlebt und sind nun erschöpft und bereit auszusteigen. Da es keine Nachfolgepläne gibt, keine Erben vorhanden sind und keine sofort verfügbaren Käufer vorhanden sind, müssen sie sich einen Plan ausdenken.
Da der Verkäufermarkt für Maklergeschäfte vorerst geschlossen ist, haben die Bewertungen einen Einbruch erlitten. Jetzt kann es bedeuten, dass sie ihre Schulden und Pachtverträge übernehmen müssen, um den Eigentümer aus der Klemme zu bringen. Ich gehe davon aus, dass wir mehr Walkovers erleben werden und auch große Teams Schritte unternehmen werden, um ihre Sicht auf jede Transaktion zu verbessern, was zu noch mehr Unsicherheit bei den Bewertungen führt.
Möglicherweise kommt es auch zu weiteren Fusionen, da Maklerunternehmen die gegenseitige Notwendigkeit berücksichtigen, Kosten durch Konsolidierung von Personal, Mietverträgen und Ressourcen zu senken. Auch diese können die Marktposition eines Brokers erheblich verbessern.
Der Übergang kann besonders schwierig sein, wenn das übernehmende Unternehmen ein starker Wettbewerber ist. Es kann von den Maklern und dem Personal als Geldraub des verkaufenden Eigentümers aufgefasst werden.
Manchmal kommt der Broker an einen Punkt, an dem ihm keine andere Wahl bleibt, als zu verkaufen oder zu fusionieren. Vergessen Sie nicht, wie sich das bei den Agenten und Mitarbeitern anfühlt und welchen langfristigen Schaden es anrichten kann, wenn sie im Dunkeln gelassen werden. So viel Transparenz wie möglich wird einen großen Beitrag zur Stärkung der Loyalität leisten. Niemand möchte das Gefühl haben, dass ihm etwas angetan wird.
Gehen Sie noch einen Schritt weiter
Wir müssen die Denkweise ihres Agenten berücksichtigen. Wäre eine große Veränderung der Tropfen, der das Fass zum Überlaufen bringt? Angesichts der sehr schlechten Einarbeitung ist es ratsam, nichts als selbstverständlich zu betrachten, insbesondere wenn die Agenten in Zeiten wie diesen fragil sind. Sie müssen mit Samthandschuhen behandelt werden, um einen nahtlosen Übergang zu gewährleisten und keinerlei Unannehmlichkeiten zu verursachen. Wird das designierte und geschulte Team, das die vom Unternehmen generierten Aufträge erhält, diese Änderung als Umsatzverlust wahrnehmen? Oder müssen Sie mehr für sie generieren als zuvor? Wie dem auch sei, sprechen Sie es an.
Der Versuch, den Onboarding-Prozess als Checkliste zu betrachten, kann ein Rezept für eine Katastrophe sein. Auch wenn die Führung und das Personal wissen, was passieren muss, um den Übergang zu vollziehen, bedeutet das nicht, dass die Agenten sich dabei wohl fühlen. Es muss individuell und persönlich sein. Sie sollten keinen Finger rühren und keinen Cent ausgeben. Die FAQ sollten von tatsächlichen Agenten erstellt werden, die sie durchgelesen haben. Wie damit umgegangen wird, bestimmt den Ton für die gesamte Beziehung, insbesondere für diejenigen, die der Situation gegenüber misstrauisch sind.
Mein Mann hat vor Kurzem einen neuen Job begonnen. Eine Woche nach Beginn seiner neuen Rolle kam ein wunderschöner Blumenstrauß mit einer an uns beide adressierten Nachricht bei uns zu Hause an. Was für eine einfache, aber durchdachte Art, den Ton für die Zukunft anzugeben. Legen Sie den Ton so fest, wie Sie glauben, dass er bei den Agenten und Mitarbeitern Anklang findet, aber er ist möglicherweise nicht für jedes Büro oder jeden Agenten gleich. Nehmen Sie sich Zeit, über ihre Sorgen nachzudenken. Vielleicht wird eine Party oder ein Einzelgespräch bei ihnen Anklang finden. Es ist keine Einheitssituation.
Werfen Sie einen Blick hinter den Vorhang
Bei der Prüfung eines zu kaufenden Unternehmens ist es wichtig, alle externen Geschäfts- und Einnahmequellen zu prüfen. Es gibt Maklerunternehmen, die mehr als 40 % ihres Geschäfts aus externen Quellen erwirtschaften, die nicht von ihren Agenten generiert werden. Fragen Sie jeden Broker, der vom Advantage Affinity Account des USAA Mover abhängig geworden ist. Einige von ihnen gingen fast pleite, als das Programm 2018 ohne Vorwarnung eingestellt wurde. Es ist großartig, sich nicht nur auf Ihre Agenten zu verlassen, um das Geschäft anzukurbeln, aber es kann genauso schwierig sein, alle Eier in einen Korb zu legen.
Es gibt viele professionelle Unternehmen, die fachmännisch Maklerbewertungen erstellen und eine Due-Diligence-Prüfung durchführen. Sie wissen jedoch möglicherweise nicht, wie sie die weniger offensichtlichen Quellen unternehmensgenerierter Einnahmen untersuchen sollen, die sie möglicherweise als reguläre Transaktionen darstellen. Wenn ein Makler beispielsweise Teil eines Empfehlungsnetzwerks ist, das exklusiv für eine Marke gilt oder einen unabhängigen Status erfordert, können wir sicher sein, dass der Makler in dem Moment, in dem die Ankündigung erfolgt, aus diesem Netzwerk ausgeschlossen wird, und das gilt auch für alle künftigen Geschäfte verloren sein.
Es kann vorkommen, dass ein Relocation-Management-Unternehmen, eine Affinitätsorganisation, ein Unternehmen oder eine Lead-Quelle die weitere Zusammenarbeit mit bestimmten Marken oder Unternehmen verweigert, insbesondere wenn die Abteilung, die diese Partnerschaften verwaltet hat, ein Opfer der Übernahme ist. Dieses Geschäft basiert auf Beziehungen. Die Entfernung der verantwortlichen Person oder des Personals kann großen Schaden anrichten. Bevor Sie eine schnelle Entscheidung über ihr Schicksal treffen, überlegen Sie, ob sie umgenutzt oder geteilt werden könnten, bis Sie feststellen können, wie wichtig sie für die Aufrechterhaltung des Geschäfts und für die Agenten sind, die von diesem Geschäft profitieren. Das Relocation-Agent-Team kann das Unternehmen verlassen, wenn es davon ausgeht, dass die eingehenden Empfehlungs- und Lead-Chancen verloren gehen.
Treffen Sie Entscheidungen bezüglich Personal und Raum langsam. Es ist eine großartige Gelegenheit, Personal und Büros aufzuwerten und hilft den Agenten, sich besser zu fühlen, wenn einiges von dem, woran sie gewöhnt sind, erhalten bleiben kann. Am Ende haben Sie die Besten der Besten. Untersuchen Sie wirklich, welche Beziehungen die nach außen gerichteten Mitarbeiter, wie z. B. Relocation Directors, haben und wie sich ihre Entfernung auf den eingehenden Empfehlungsfluss auswirken könnte. Es ist von entscheidender Bedeutung, jemanden in den Due-Diligence-Prozess einzubeziehen, der die vom Unternehmen generierten Geschäftsfelder versteht. Sie wissen, welche Geschäftsbereiche beibehalten werden können und welche voraussichtlich aufgegeben werden.
Was kaufst du wirklich?
Wenn Makler beginnen, über die Zukunft ihres eigenen Unternehmens oder den Kauf eines solchen nachzudenken, kommt es darauf an, zu wissen, was gefährdet sein könnte. Sind ihre Zusatzleistungen und einzigartigen, vom Unternehmen geschaffenen Geschäftsquellen übertragbar oder gehen diese Einnahmen verloren? Dazu gehören die üblichen Zusatzdienstleistungspartnerschaften, aber vergessen Sie nicht Unternehmensumzüge, Maklernetzwerkempfehlungen, Affinitätspartnerschaften, Concierge-Programme, Internet- und Hypotheken-Lead-Quellen sowie kostenpflichtige Dienste wie bezahlte Mietunterstützung, Gebietsrundfahrten und Finderlohn. usw.
Im Laufe meiner Karriere wurde mir klar, dass ich einen Fragebogen für unsere Führungskräfte erstellen musste, den sie bei ihrer Due-Diligence-Prüfung verwenden konnten, um ihnen dabei zu helfen, potenzielle Umsatzeinbußen aufzudecken, die sie möglicherweise nicht untersuchen wollten. Es ist üblich, sich auf die Agentenproduktion und alle anderen wertsteigernden Kennzahlen zu konzentrieren. Neben der Durchsicht der Bücher und der Berücksichtigung des Führungs- und Managementteams, des Kundenstamms, der Agententreue, der Kultur, der Werte, der strategischen Vision, potenzieller Risiken und der Marktdemografie gibt es noch andere Elemente, die Aufschluss darüber geben können, was die Zukunft bringt.
Obwohl es bei jeder Akquisition immer Überraschungen geben wird, ist es wichtig, unser Bestes zu tun, um das Unbekannte abzumildern. Vergessen Sie nicht, einen Blick auf die vom Unternehmen geschaffenen Geschäftsfelder zu werfen, die bei einer Übernahme des Unternehmens möglicherweise verschwinden. Dabei kann es sich um einen erheblichen Umsatz- und Transaktionsbetrag handeln, der den langfristigen Gesamtwert des Unternehmens und die Fähigkeit, Agenten zu binden, dramatisch beeinträchtigen kann.
Teresa Howe, SCRP, SGMS, ist die Gründerin von TRH-Beratung.
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