Steve Resch, Vizepräsident für Altersvorsorgestrategien bei einem führenden Kreditgeber der Reverse Mortgage-Branche Finanzen von Amerikaweiß viel über die Schnittstelle zwischen den Interessen von Finanzplanungsexperten und Mitgliedern der Reverse Mortgage-Branche.
Finanzplaner waren und sind eine der gefragtesten Empfehlungspartnerschaften für Reverse-Hypotheken-Experten, mit denen sie Kontakte knüpfen können. Das hat sich im aktuellen Geschäftsumfeld sicherlich nicht verringert.
Um ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, welche Sorgen und Interessen Finanzplaner derzeit haben, setzte sich RMD mit Resch zusammen, um einige seiner aktuellen Beobachtungen zu besprechen.
Chris Clow/RMD: Das Geschäft mit umgekehrten Hypotheken befindet sich im Allgemeinen in einer Zeit reduzierten Volumens. Aber es scheint, als würde sich die Lage wieder erholen. Die Gespräche, die ich mit vielen Urhebern an vorderster Front geführt habe, waren in den letzten Monaten optimistischer. Und ich bin gespannt, wie sich das mit Ihrer Arbeit für Finance of America vereinbaren lässt.
Steve Resch: In meiner Position arbeite ich direkt mit Finanzberatern zusammen. Wir haben in unserem Geschäft in letzter Zeit keine wirklich großen Veränderungen gesehen, da wir mit den Beratern häufig Eigenheimkapital für strategische Planungszwecke nutzen, und das geht in einem Umfeld mit hohen Zinssätzen nicht wirklich verloren.
Wir haben noch zahlreiche Gespräche und Aktivitäten mit den Beratern geführt. Wir stellen jedoch fest – und das beobachte ich schon seit einiger Zeit, und es wird immer häufiger –, dass der aufgeschlossenste Teil unserer Gespräche die Verwendung von Eigenheimkapital für das Langzeitpflegemanagement ist.
Clow: Das ist interessant. Warum das?
Resch: Da sind die Berater sehr aufgeschlossen. Ich bin letzte Woche gerade von einer Investmentkonferenz zurückgekommen, bei der ich über dieses Thema gesprochen habe, und sie waren sehr aufgeschlossen, sehr offen dafür, denn alle Berater müssen herausfinden, wie sie die Langzeitpflegekosten unserer Kunden verwalten können. Die Kunden zögern sehr, für eine Versicherungslösung zu zahlen, die sehr teuer sein kann – wir könnten 10.000 bis 15.000 US-Dollar pro Jahr für eine Versicherungslösung verlangen.
Wenn wir also dieses Risiko bewältigen können, indem wir Eigenheime zur Risikobewältigung einsetzen, und unsere einzigen damit verbundenen Kosten beispielsweise die Einrichtung einer Kreditlinie sind, dann hatten wir nur begrenzte Kosten. Wir haben für die nächsten 20 Jahre Cashflow-Einsparungen, die wir für eine Versicherungslösung ausgegeben hätten. Dennoch haben wir das Risiko bewältigt, da wir einen Teil des Eigenheimkapitals für die Langzeitpflegeplanung reserviert haben.
Und das wächst und verschlimmert sich natürlich mit der Zeit. Genau wie bei einer Versicherungspolice ist ein Inflationsfaktor eingebaut, da er an die Zinssätze gebunden ist, die natürlich an die Inflation gebunden sind. Daher ist die Beratergemeinschaft sehr offen und erfreut darüber, denn auch hier geht es darum, das Risiko zu geringen Kosten zu managen.
Clow: Eines der wichtigsten Dinge, die ich von Leuten in der Branche gehört habe, ist, dass HECM for Purchase (H4P) ein schlafender Riese ist, der nur auf die richtige Gelegenheit wartet. Wie, wenn überhaupt, ist H4P in das Gespräch mit den Ihnen bekannten Finanzplanungspartnern eingestiegen?
Resch: Es nimmt auf jeden Fall auch zu. Als ich zu der Konferenz zurückkehrte, an der ich teilnahm, kamen nach der Präsentation zwei Beraterinnen auf mich zu. Sie erzählten mir, dass sie beide H4P in ihren Scheidungsvereinbarungen genutzt hätten. Ich denke, das ist eine phänomenale Chance.
Tatsächlich arbeiten wir an einer Präsentation über die Verwendung von H4P für Scheidungsvereinbarungen, aber abgesehen davon ist es eine phänomenale Gelegenheit. Ihr Anlagevermögen ist der Ertragsbringer; Sie leben nicht von Eigenheimkapital. Home Equity ist der Ort, an dem Sie leben und bleiben. Indem sie den umgekehrten Weg zum Kauf nutzten, konnten sie in die Häuser gelangen, in denen sie leben wollten, ohne die investierten Vermögenswerte zu verbrauchen, die dafür Einnahmen bringen. Es ist eine großartige Gelegenheit.
Clow: Handelt es sich um einen „schlafenden Riesen“ in der Branche oder ist das möglicherweise übertrieben?
Resch: Ich glaube schon, dass es ein schlafender Riese ist. Ich denke, es wäre wahrscheinlich noch vor ein paar Jahren häufiger vorgekommen, wenn wir nicht die massive Explosion der Wertschätzung von Eigenheimen erlebt hätten, die durch COVID verursacht wurde. Ich denke, das hat viele Leute ins Abseits gedrängt, weil es sich eigentlich um einen Barkaufmarkt handelte. Man hatte keine Zeit, sich wirklich um die Finanzierung zu kümmern – so war es zumindest in meiner Gegend. Alles wurde gegen Bargeld gekauft und später finanziert.
Ich denke also, dass sich die Immobilienmärkte im Allgemeinen zwar immer noch stark, aber beruhigt haben. Und Sie haben die Möglichkeit zu verhandeln; Sie haben Möglichkeiten zur Finanzierung. Und ich denke, dies ist ein idealer Zeitpunkt, damit der umgekehrte Trend zum Kauf wirklich in den Vordergrund rückt.
Clow: Ich bin gespannt auf die Entwicklungen, die Sie im Gespräch seit der Pandemie beobachtet haben. Es gab ein enormes Refinanzierungsvolumen, das zurückging, und dann kam es auch zu einer Branchenkonsolidierung, und die Immobilienpreise sind auf nationaler Ebene nicht wesentlich gesunken. Was ist für Sie die auffälligste Entwicklung Ihrer Gespräche seit der Pandemie?
Resch: Unser Ziel bzw. unsere Zielsetzung ist es immer, zu lehren, aufzuklären und die Möglichkeit aufzuzeigen, Eigenheimkapital als strategische Komponente in einer Finanzplanung einzusetzen. Vor COVID, durch COVID, war das also immer noch unsere Botschaft: Lasst uns Eigenheimkapital nutzen. Wir achten nicht auf Zinssätze oder Änderungen der PLFs; Wir beschäftigen uns mit dem Konzept, Eigenheimkapital zur Absicherung und Verbesserung der Altersvorsorge zu nutzen.
In diesem Sinne würde ich sagen, dass die Bildung in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen hat, und ich glaube, dass wir beginnen, die Lernkurve dahingehend zu verändern, dass die Berater viel offener dafür sind. Als ich auf die Konferenz zurückkam, an der ich teilnahm, kamen zahlreiche Berater vorbei und sagten: „Vielen Dank, dass Sie hier sind. Es ist wirklich toll, mit jemandem aus der Branche persönlich sprechen zu können.“
Viele der Probleme, die sie hatten, waren, dass, wenn sie Informationen über eine umgekehrte Hypothek herausfinden wollten und anfingen, danach zu googeln, alles, was auftauchte, von einem Kreditgeber stammte. Aber wir hatten die Möglichkeit, ein persönliches Gespräch zu führen, ohne den Druck eines Verkaufs.
Clow: Ist das wichtig?
Resch: Ja, das ist es, was diese Leute brauchen. Sie müssen noch erzogen werden; Sie können darüber lesen, Sie können Szenarien durchspielen, aber sie brauchen immer noch dieses Gespräch, diese Aufklärung. Und ich denke, wir entwickeln uns immer noch dorthin, wo sie viel offener für Gespräche sind, viel offener für Zuhören und Fragen stellen, weil sie auch die Realität erkennen, dass wir die Bevölkerungsstruktur haben, die es erfordert, dass wir Home Equity als solche betrachten Was die Altersvorsorge betrifft.
Also noch einmal, unsere Entwicklung, ich glaube nicht, dass ich sie mit irgendetwas in Verbindung bringen kann, was wirklich passiert ist, was COVID oder irgendetwas anderes betrifft. Es ist alles eine Lernkurve, und ich denke, wir fangen wirklich an, uns auf der S-Kurve nach oben zu bewegen.