Angesichts steigender Zinsen und längerer Marktzeiten, die Käufer zögern lassen, ist es jetzt wichtig, Ihre Verhandlungskompetenzen aufzufrischen. Egal, ob Sie ein erfahrener Profi oder Anfänger sind, die Beherrschung der Verhandlungskunst ist entscheidend für den Erfolg.
Unsere Aufgabe als guter Verkäufer besteht darin, Menschen dabei zu helfen, ihre Ängste und Zögern zu überwinden, um die Ziele zu erreichen, die sie sich gesetzt haben.
Ein echter Verhandlungsführer besitzt ein hohes Maß an Geschick, alle Teile des Geschäfts zu erkennen, seine eigenen Emotionen auszublenden, mögliche Fallstricke vorherzusehen, die Persönlichkeiten einzuschätzen und die Kommunikation zu steuern. Je meisterhafter Sie als Verhandlungsführer werden, desto schneller werden Ihre Geschäfte zustande kommen. In diesem Markt werden Meisterverhandlungen glänzen. Nach Jahren der Verhandlung von über 3.000 Transaktionen sind hier einige meiner Tipps.
Sprechen Sie bei einem Treffen mit einem Kunden darüber, dass Sie ein Meister der Verhandlungsführung sind. Teilen Sie Ihre Bewertungen und Erfahrungsberichte mit, die Ihre Verhandlungskompetenz unter Beweis stellen.
Mehr Produktwissen gibt Ihnen Sicherheit. Sehen Sie sich täglich Immobilien an und studieren Sie den Markt. Dann können Sie selbstbewusst darüber sprechen, was auf dem Markt verfügbar ist. Sprechen Sie am Ersten jeder Woche mit Ihrem Kreditgeber, um einen Überblick über den Markt und die Programme und Trends zu erhalten, die Sie in Ihre Verhandlungen einbeziehen können.
Lernen Sie grundlegende Texte auswendig, um sich auf die Person vor Ihnen zu konzentrieren. Sprechen Sie klar und ruhig, um Verwirrung und Unentschlossenheit zu vermeiden. Führen und beraten Sie sie weiterhin, damit sie den Wert eines fantastischen Angebots erkennen.
Konzentrieren Sie sich auf ihre Motivation und Anliegen. Bauen Sie eine echte Beziehung auf, indem Sie das Gespräch auf die Person und nicht auf Sie lenken. Stellen Sie sinnvolle Fragen, sprechen Sie die Emotionen der Person an und liefern Sie logische Daten, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen.
Meistern Sie die Kontrolle über Ihr Ego und Ihre Emotionen. Lassen Sie Ihre Emotionen nicht aus, damit Ihr Kunde nicht nervös wird. Beruhigen Sie sich und machen Sie langsamer. Geben Sie Anerkennung und Bestätigung und geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, in schwierigen Verhandlungen sein Gesicht zu wahren.
Vermeiden Sie streitsüchtige Sprache und mildern Sie Ihren Tonfall. Seien Sie neugierig und nicht urteilsfreudig. „Ich freue mich, dass Sie keinen Druck haben, und ich bin mit allem einverstanden, was Sie tun. Welche anderen Optionen möchten Sie also verfolgen? Können Sie das Haus behalten und ein neues Haus kaufen? Vielleicht wäre es eine gute Option, es zu mieten. Schauen wir uns das mal an. Mit Ihrer aktuellen Hypothek können Sie jedoch möglicherweise nicht genug Geld abheben und haben möglicherweise einen negativen Cashflow. Haben Sie Geld von woanders? Wenn nicht, sollten wir uns dieses Angebot vielleicht noch einmal ansehen.“
Konzentrieren Sie sich darauf, sie in die Realität umzusetzen, anstatt sie falsch zu machen. Wenn die Situation hitzig wird, machen Sie eine Pause und kommen Sie gestärkt zurück. Seien Sie geduldig und rechnen Sie mit Einwänden und Fragen.
Lernen Sie aus Fehlern und fragen Sie sich, was Sie richtig gemacht haben, was nicht so gut gelaufen ist und was Sie beim nächsten Mal anders machen können.
Recherchieren Sie und bereiten Sie sich auf das Meeting vor. Setzen Sie sich einen Standard für jede Verhandlung, die Sie führen müssen. Nehmen Sie sich 24 Stunden Zeit zur Vorbereitung und 15 bis 20 Minuten, bevor Sie zu dem Meeting oder Gespräch gehen, um alles andere auf der Welt auszuschalten und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren.
Mehr Optionen und Daten können zu Unentschlossenheit führen. Beurteilen Sie, welche Daten sie aufgrund ihrer Persönlichkeit benötigen.
Je einfacher, klarer und ruhiger Ihre Kommunikation ist, desto besser wird es Ihnen gehen.
Geben Sie nicht zu schnell auf. Beraten, leiten und befragen Sie Ihren Klienten weiter, um ihm zu helfen, die Gültigkeit seiner Situation zu erkennen.
Hier sind einige meiner Buchempfehlungen zur Unterstützung bei Verhandlungen: Emotionale Intelligenz 2.0 von Jean Greaves und Travis Bradberry, Teilen Sie niemals die Differenz von Chris Voss, Die sieben Mächte der Fragen von Dorothy Leeds und Einfach gesagt von Jay Sullivan.
Debbie De Grote ist CEO und Mitbegründerin von Forward Coaching.
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