Lassen Sie uns über Lowball-Angebote sprechen. Was ist ein „Lowball“-Angebot, wann ist es angemessen und wann nicht, und wie können Sie Ihre Käuferkunden davon überzeugen, nicht mehr darauf zu bestehen, einen Preis anzubieten, der wahrscheinlich nicht zu einem Angebot führt?
Per Definition handelt es sich bei einem Lowball-Angebot um ein Angebot, das deutlich unter dem Marktwert liegt. Hier kann das Problem beginnen: In der Praxis betrachten Makler und ihre Kunden ein Angebot als Lowball, wenn es deutlich unter dem geforderten Preis liegt. Angebotspreis und Marktwert sind nicht immer dasselbe.
Im Folgenden gehen wir die 4 Schritte Ihres Anti-Lowball-Aktionsplans durch.
1. Überprüfen Sie noch einmal die Qualifikationen Ihres Kunden
Überprüfen Sie die Qualifikationen Ihres Käufers, bevor Sie Ihr Angebot zusammenstellen. Sprechen Sie mit dem Kreditgeber, um sicherzustellen, dass Sie dessen Situation vollständig verstehen, insbesondere da sich Zinssätze und Kreditvergabestandards ständig ändern. Dies gilt auch für die Kreditwürdigkeit, Kennzahlen und Anzahlungsbeträge des Käufers. Auch bei Bargeldkäufern kann sich die Situation ändern, je nachdem, woher die Gelder kommen.
Manche Käufer gehen „lowballing“ vor, weil dies ihr Kreditlimit und/oder die Grenze ihres Komfortniveaus ist. Ihre Entscheidung, den Preis niedrig zu halten, basiert auf ihrer Situation und nicht auf ihrer Meinung zum Listenpreis, auch wenn sie sagen, dass das Haus ihrer Meinung nach einfach überteuert ist.
Zeigen Sie Häuser, die tatsächlich außerhalb der realistischen Preisspanne des Käufers liegen? Wenn ja, ist es möglicherweise Zeit für einen Strategiewechsel.
2. Stellen Sie fest, ob der Preis für das Angebot korrekt ist
Bestimmen Sie den tatsächlichen Marktwert der betreffenden Immobilie. Es kann sein, dass er nicht mit dem aktuellen Listenpreis übereinstimmt. Führen Sie vor Abgabe des Angebots Ihre eigene vergleichende Marktanalyse (CMA) durch, um den Wert anhand der Vergleichswerte zu ermitteln. Schauen Sie sich kürzlich verkaufte vergleichbare und ausstehende Immobilien an und sehen Sie, wie das Haus im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet.
Stimmt der Angebotspreis oder nicht? Hinweis: Ein Angebot, das unter dem Listenpreis einer überteuerten Immobilie liegt, gilt als solche nicht ein Lowball, wenn es auf vergleichbaren Verkäufen basiert. Fügen Sie Ihrem Angebot Ihre vergleichbaren Umsätze bei, um Ihren Angebotspreis zu rechtfertigen.
Überprüfen Sie die relevanten Fakten, die den Preis beeinflussen können
- Wie lange ist das Angebot schon auf dem Markt?
- Gab es Preisänderungen?
- War es über Monate oder Jahre hinweg mehrmals auf dem Markt und wieder zurück?
- Hat der Verkäufer kürzlich negative Bewertungen korrigiert?
- Was sind die durchschnittlichen Tage auf dem Markt für Häuser wie das Angebot?
- Wie hoch ist das Listen-zu-Verkaufspreis-Verhältnis für die verkauften und anstehenden vergleichbaren Verkäufe?
- Hat der Verkäufer kürzlich Angebote abgelehnt? Wenn ja, was war der Grund?
- Was kann Ihnen der Makler sonst noch über die Situation des Verkäufers, bevorzugte Vertragsbedingungen wie Abschluss- und Besitztermine usw. sagen, was Ihnen bei der Erstellung eines akzeptablen Angebots helfen kann?
Wie sieht die Immobilie im Vergleich zur Konkurrenz aus?
Es könnte angemessen sein, für ein Haus, das seit mehreren Monaten auf dem Markt ist, ohne Konkurrenzangebote, ohne Zustandsprobleme und mit langsamer oder gar keiner Besichtigung einen niedrigeren Preis als den Listenpreis zu erzielen, angemessen sein könnte.
Ein Haus, das seit 24 Stunden auf dem Markt ist, mit Besichtigungen von Wand zu Wand, einem Tag der offenen Tür, der für dieses Wochenende geplant ist, und bei dem alle vergleichbaren Verkäufe zu einem höheren Preis als dem Listenpreis verkauft werden, liegt unter dem Listenpreis nicht rechtfertigen einen günstigen Preis.
Sieh den Unterschied?
3. Informieren Sie Ihre Käuferkunden über Markt- und Listungsfakten
Treffen Sie Ihren Käufer persönlich und informieren Sie ihn anhand der beiden vorherigen Schritte über die Fakten. Entscheiden Sie nach dieser Diskussion gemeinsam, welcher Preis angeboten werden soll, damit das Ergebnis ein angenommenes (oder zumindest konteriertes) Angebot ist. Bedenken Sie, dass in manchen Fällen dennoch ein Lowball gerechtfertigt sein kann.
Im folgenden Beispiel wird davon ausgegangen, dass das Haus den richtigen Preis hatte, keine Probleme mit dem Zustand aufwies oder auf dem Markt stand.
Skript: „Herr Frau. Lieber Käufer, ich weiß es zu schätzen, dass Sie darüber nachdenken, ein Angebot zu unterbreiten, das deutlich unter dem Listenpreis liegt. Natürlich möchte jeder den bestmöglichen Preis erzielen, aber schauen wir uns zunächst die Fakten zu diesem Angebot an, damit wir uns für ein Angebot entscheiden können, das sinnvoll ist und tatsächlich das Ziel erreicht, Ihnen dieses Haus zu verschaffen.“
Gehen Sie Ihre Marktanalyse durch, einschließlich des Listen-zu-Verkaufspreis-Verhältnisses der zuletzt verkauften und ausstehenden Häuser. Dann können Sie das folgende Skript verwenden, das je nach der von Ihnen angebotenen Immobilie angepasst wird:
Skript: “Herr Frau. Käufer, das durchschnittliche Listen-zu-Verkaufspreis-Verhältnis für Häuser, die verkauft wurden und denen, die wir anbieten, am ähnlichsten sind, beträgt 99 %. Das bedeutet, dass die Verkäufer in dieser Gegend derzeit nur einen Preisnachlass von 1 % verhandeln (vorausgesetzt, der Preis stimmt, und basierend auf den Vergleichspreisen ist der Preis gut).
Skript: „Sehen wir uns mal um … Ihr vorgeschlagenes Angebot beträgt etwa 88 % des Listenpreises, also 11 % weniger, als sie suchen. Da andere Angebote erwartet werden, ist es unwahrscheinlich, dass sie Ihr Angebot überhaupt in Betracht ziehen, basierend auf dem Preis, zu dem sie (und ihr Immobilienmakler) wissen, dass das Haus verkauft werden wird. Wenn Sie möchten, dass dieses Haus tatsächlich Ihnen gehört, müssen Sie dem Listenpreis viel näher kommen, um es zu bekommen. Willst du immer noch auf der Grundlage dieser Fakten so niedrig abzuschneiden, oder sollten wir es uns noch einmal überlegen? Unsere Mission ist es, Ihnen tatsächlich dieses Haus zu besorgen, oder?“
4. Bereiten Sie das Angebot vor
Qualifizierte und motivierte Käufer, die das Haus tatsächlich kaufen möchten, werden in der Regel nach Ihrer Präsentation das Licht der Welt erblicken und Sie bitten, ein Angebot zu erstellen, das für den Verkäufer akzeptabel sein sollte oder das zumindest abgelehnt oder abgelehnt werden kann.
Wenn Sie zu dem Schluss gekommen sind, dass das Angebot ein Angebot unter dem Listenpreis rechtfertigt, nehmen Sie ein kurzes, professionelles und sachliches Video für den Makler auf, damit dieser seinem Verkäuferkunden erklären kann, warum Sie unter dem Listenpreis liegen. Wenn sie die gleichen Fakten wie Sie nutzen können, um einen logischen Verkaufspreis zu ermitteln, kann es sein, dass der Verkäufer die Sache tatsächlich versteht und sehr vernünftig ist. Zumindest ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie Ihrem Angebot widersprechen als es ablehnen. Senden Sie Ihr Erklärvideo zusammen mit Ihrem Angebot an den Makler.
Wenn Ihr Käufer sich nach Ihrer Präsentation immer noch zurückhalten möchte und dies keinen logischen Grund hat, handelt es sich möglicherweise um einen unseriösen Kunden. Sie (und sie) müssen entscheiden, wie oft Sie Verlustangebote vorbereiten möchten, bevor Sie mit ihnen Schluss machen. Sie können bei dieser Art von Kunden möglicherweise auch erfolgreicher sein, wenn Sie Ihre Strategie dahingehend ändern, sich ausschließlich auf Häuser zu konzentrieren, die schon länger auf dem Markt sind und keine anderen Angebote haben, mit denen Sie konkurrieren könnten.
Hinweis für Listing-Makler: Wenn Sie Angebote erhalten, die wie Low-Bag-Angebote wirken, gehen Sie die gleichen Schritte durch, die wir hier für Käufer-Makler vorgeschrieben haben, damit Sie feststellen können, ob es sich tatsächlich um Low-Bag-Angebote handelt oder ob sie angesichts der aktuellen Marktbedingungen angemessen sind und Profil des Inserats, insbesondere wenn Sie keine anderen Angebote, langsame oder keine Besichtigungen oder negatives Feedback haben, das nicht behoben wurde. Stellen Sie außerdem sicher, dass der Käufer keinen niedrigeren Preis angeboten hat, denn das ist alles, wofür er tatsächlich qualifiziert ist!
Tim und Julie Harris moderieren eine Podcast für Immobilienprofis. Tim und Julie sind seit mehr als zwei Jahrzehnten als Immobiliencoaches tätig und coachen die Top-Makler des Landes durch verschiedene Märkte.