HousingWire sprach kürzlich mit Jon Irvine, Chief Production Officer bei Change Lending, darüber, wie Makler im derzeit angespannten Markt einen neuen Wettbewerbsvorteil erlangen können.
HousingWire: Die derzeitige Bestandsknappheit scheint nicht so schnell nachzulassen. Welche Herausforderungen stellt dies für Makler dar?
Jon Irvine: Erstens ist das Refinanzierungsvolumen von 2021 bis zum 1. Quartal 2022 bereits deutlich zurückgegangen. MBA schätzt, dass die Refinanzierungen um über 60 % sinken werden, aber meiner Meinung nach könnte es angesichts der aktuellen Entwicklung um bis zu 80 % sinken.
Infolgedessen werden Makler gezwungen sein, auf den Einkaufsmarkt zu schauen, um ihren Volumenbedarf zu decken. Die Kombination aus dem nachlassenden Refinanzierungsmarkt und der aktuellen Bestandsknappheit hat die Erfüllung des Volumenbedarfs noch schwieriger gemacht. Da weniger Häuser auf dem Markt sind, wird es natürlich auch weniger Kauftransaktionen geben. In Anbetracht dessen wird jeder härter für sein Stück eines viel kleineren Kuchens arbeiten. Insgesamt ist es stressig und hart für das Geschäft.
HW: Auf welche Weise können Makler trotz der oben genannten Herausforderungen einen neuen Wettbewerbsvorteil erlangen?
JI: Das erste, worauf sich Makler konzentrieren müssen, ist ihr Service und ihre Fähigkeit, Kredite pünktlich abzuschließen. Kaufgeldtransaktionen sind besonders sensibel, da Makler bei Immobilien häufig mit einem Empfehlungspartner zusammenarbeiten. Die Möglichkeit, Kredite zum Vertragsdatum abzuschließen, ist für den Kunden wichtig und dient auch der Stärkung der Beziehung zu Empfehlungspartnern. Um an der Spitze zu bleiben, müssen Makler einen Kreditpartner finden, der versteht, wie vorteilhaft dies ist.
Eine weitere Sache, die Maklern einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann, ist die Fähigkeit, sich mit einem Partner zusammenzuschließen, der über eine vollständige Palette von Produkten verfügt, die eine Vielzahl von Kreditnehmern bedienen können. Nicht alle Kreditnehmer werden in der Lage sein, eine traditionelle Hypothek abzusichern. Die Fähigkeit, verschiedenen Arten von Kreditnehmern zu helfen, kann das Geschäft eines Maklers wirklich auf die nächste Stufe heben.
HW: Wie zielt Change Wholesale konkret darauf ab, Maklern einen Vorteil zu verschaffen?
JI: Wir haben hier bei Change Wholesale ein Sprichwort … „Schließen Sie mehr, schließen Sie schneller.“ Wie helfen wir Maklern, mehr Kredite abzuschließen? Indem wir Brokern die breiteste Produktbasis der Branche zur Verfügung stellen. Change Wholesale ist nicht nur in der Lage, die Anforderungen von Agenturen mit traditionellen Kreditprodukten zu erfüllen, die von Fannie, Freddie und Ginnie unterstützt werden, sondern wir haben auch eine Reihe von Nicht-QM-Produkten.
Darüber hinaus haben wir als Consumer Development Financial Institution (CDFI) einzigartige Produkte wie unser Community Mortgage- und EZ Prime-Programm, die Maklern Zugang zu flexiblen Kreditoptionen verschaffen, die andere nicht haben. Dies gibt Maklern die einzigartige Möglichkeit, die Bedürfnisse von mehr Kreditnehmern zu erfüllen. Unser proprietäres Gemeinschaftshypothekenprogramm ist eine einzigartige Gelegenheit für Makler, ihre Produktbasis zu erweitern. Gemeinschaftshypothekendarlehen erlauben Beträge bis zu 3,5 Mio. USD, CLTVs bis zu 85 % und können sowohl für Hauptwohnsitze als auch für Zweitwohnsitze verwendet werden. Kreditnehmer können sich sogar ohne Beschäftigungs- oder Einkommensdokumentation für eine Gemeinschaftshypothek qualifizieren. Es ist ein sehr einzigartiges Produkt auf dem Markt, das Maklern einen enormen Wettbewerbsvorteil verschafft, und das ist nur eine von vielen Möglichkeiten, wie ein Makler erfolgreich mit Change Wholesale zusammenarbeiten kann. Makler werden diese Möglichkeit bei anderen Organisationen nicht haben.
HW: Angesichts der Besorgnis über Subprime-Darlehen und Zahlungsausfälle, wie mindert Change Wholesale die Risiken von Darlehen wie der Gemeinschaftshypothek?
JI: Um klarzustellen, Großhandel ändern ist kein Subprime-Kreditgeber. Es fühlt sich an, als ob der Spitzname Non-QM oder nicht qualifizierte Hypotheken durch alte Subprime-Labels aus den 1990er und frühen 2000er Jahren stigmatisiert wurde.
In Wirklichkeit ist unser Community Mortgage-Produkt auf erstklassige berechtigte Kunden zugeschnitten, die zu Unrecht vom Hypothekenmarkt ausgeschlossen wurden. Wir behalten unsere Ausfallraten genau im Auge. Unsere durchschnittlichen FICO-Scores liegen weit unter 700 und wir haben hervorragende Krediteigenschaften. In den letzten zweieinhalb Jahren hat The Community Mortgage bewiesen, dass Nicht-QM-Darlehen gute Leistungen erbringen und von hervorragender Qualität sein können.
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