Maryland hat über ein Dutzend osteuropäische Geschäfte, die Produkte wie Kaviar, Pumpernickelbrot und Salo, einen Speck nach ukrainischer Art, verkaufen. Neben dem Verkauf von Produkten, die in den Ländern der ehemaligen Sowjetunion beliebt sind, stellen diese Läden eine Marketingmöglichkeit für Alex Naumovych, einen Kreditsachbearbeiter bei, dar Draper und Kramer Mortgage Corporation.
Kurz bevor ein Kunde einen Behälter mit vorgefertigtem Borschtsch kauft, sieht er Naumovychs Visitenkarten und Flyer, die ordentlich in der Nähe des Kassenbereichs liegen.
Diese Werbestrategie, neben einer Handvoll anderer, hat dem LO geholfen, mit russischsprachigen Immobilienmaklern in Kontakt zu treten und das Geschäft von Kreditnehmern aus ehemaligen Sowjetländern zu gewinnen.
„Ich habe meine Visitenkarten überall, denn je mehr Leute Ihre Karten und Ihr Gesicht sehen, desto besser“, sagte Naumovych. “Kreditnehmer haben mich angerufen, weil sie meine Werbung in den Geschäften gesehen haben, und auch ein paar Makler.”
Laut der Verband der HypothekenbankenIn seiner Jahresprognose wird erwartet, dass die Vergabe von Kaufhypotheken im Jahr 2022 um 9 % auf 1,73 Billionen US-Dollar wachsen wird, während die Refinanzierungsvergabe von 2,26 Billionen US-Dollar im Jahr 2021 um 62 % auf 860 Milliarden US-Dollar zurückgehen wird.
Die Gründe für den Rückgang der Refis in diesem Jahr, sagte die Handelsgruppe, werden sich aus höheren Hypothekenzinsen ergeben – die bereits 4 % schneller als die Prognosen in den Schatten gestellt haben – und weniger anspruchsberechtigte Hausbesitzer.
Angesichts der Marktverschiebung müssen LOs, deren Geschäfte in den Jahren 2020 und 2021 hauptsächlich von Refinanzierungen angetrieben wurden, schnell umschalten und Wege finden, Kauf-Leads zu gewinnen.
Von HousingWire befragte LOs sagen, dass sie ihre Versuche aktiv verstärkt haben, mit potenziellen Kreditnehmern und Immobilienmaklern in Kontakt zu treten. Einige LOs machen durch die Nutzung sozialer Medien Fortschritte bei potenziellen Kunden, stützen sich auf ihre mehrsprachigen Fähigkeiten und führen altmodische Kaltakquise durch.
Währenddessen befürchten andere, dass sie bald aus der Branche verschwinden werden.
TikTok, Facebook und LinkedIn
Christian Hernandez, Vizepräsident für Hypothekendarlehen bei Garantierter Preishat sich stark auf Social-Media-Plattformen gestützt, um neue Leads zu generieren und Beziehungen zu Kreditnehmern und Immobilienmaklern aufzubauen.
In einem TikTok-Video mit „Call Me Maybe“, das im Hintergrund abgespielt wird, fügt Hernandez, die ihren Sitz in Arizona hat, Untertitel mit ihren Kontaktinformationen ein, die die Kreditnehmer anweisen, sie zu erreichen.
Die hypothekenbezogenen Inhalte, die sie auf ihrem TikTok erstellt, werden dann auf ihr LinkedIn- und Facebook-Profil hochgeladen. Hernandez sagte, dass etwa 30 % ihrer Leads aus ihrer Reichweite in den sozialen Medien einfließen.
„Ich nutze aktiv soziale Medien und habe meine Marke auf diese Weise aufgebaut“, sagte Hernandez. „Als ich sah, wie einfach es war, Inhalte über TikTok zu generieren und Voice-Overs und Musik zu verwenden, begann ich, mich auf emotionaler Ebene mit Menschen zu verbinden.“
Sie fügte hinzu: „Der Hypothekenprozess kann für die Menschen sehr einschüchternd sein, und gerade jetzt gibt es so viel Konkurrenz. Aber indem ich mich nach draußen stelle und mein Gesicht mit dem Namen verbinde und den Kreditnehmern zeige, dass es einen echten Menschen mit Emotionen gibt, der sich auf mein Geschäft ausgewirkt hat.
Die Kraft der Mehrsprachigkeit
Naumovych sagte in einem Interview mit HousingWire, dass er seine Verbindungen zur osteuropäischen Diaspora und seine Kenntnisse der ukrainischen und russischen Sprache nutzt, um neue Leads zu generieren.
Der LO vermarktet sich in ukrainischen Unternehmen, der Ukrainisch-Orthodoxen Kirche und auf ukrainischen Festivals, die jedes Jahr in Silver Spring, Maryland, stattfinden.
„Ich habe meinen eigenen Stand auf dem Festival“, sagte Naumovych. „Während des Festivals im letzten Jahr gaben mir 40 Leute ihre Kontaktdaten und ich habe mich mit ihnen in Verbindung gesetzt. Der Pastor der ukrainischen Kirche sucht derzeit nach einem Haus und ich arbeite an seiner Vorabgenehmigung.“
Fahad Janvekar, ein LO bei Fairway Independent Mortgagespricht Hindi und Urdu und verlässt sich auf einen „Fixer“ in seiner Gemeinde, um ihn mit potenziellen Kreditnehmern in Kontakt zu bringen.
„Dieser Typ ist ein Fixer, und er löst die Probleme der Menschen, was auch immer sie sind“, sagte Janvekar. „Er ist großartig darin, sich an Menschen zu erinnern, und er weist mich an, mit Menschen zu sprechen, die möglicherweise nach einer Hypothek in der Gemeinde suchen.“
Hernandez, die fließend Spanisch spricht, sagte auch, dass sie ihre mehrsprachigen Fähigkeiten nutzt, um mit mehr Kreditnehmern in Kontakt zu treten. Sie merkte jedoch an, dass sie ihre Reichweite nicht nur auf die hispanische Diaspora beschränkt und integrativ sein möchte.
Geschäft finden auf traditionelle Weise
Und obwohl es viele kreative Wege gibt, um Kaufgeschäfte zu tätigen, werden Kaltakquise und das Erscheinen bei Tagen der offenen Tür, um mit Immobilienmaklern in Kontakt zu treten, bestehen bleiben, sagte LOs gegenüber HousingWire.
Ein Vertriebsleiter, der um Anonymität bat, sagte, dass er neuen LOs helfe, indem er ihre Strategien überprüfe, um bei Tag der offenen Tür Geschäfte zu machen. Darüber hinaus sagte er, dass er seinen LOs hilft, ihre Social-Media-Seiten aufzuräumen, und Pläne für sie aufstellt, sich aktiver selbst zu vermarkten.
„Es gibt eine Million Orte, an denen Sie Geschäfte machen können, seien es soziale Medien, Online-Netzwerke, persönliche Netzwerke, Immobilienmakler, Finanzplaner, es ist das Finden, wo Sie es noch nicht erkundet haben“, sagte der Manager.
Janvekar hingegen, der seit über einem Jahr LO ist, wendet sich an Personalverantwortliche und Sozialleistungsmanager in mittelständischen Unternehmen, die „kein vollwertiges Relocation-Setup“ haben.
„Ich bin auf ihrem Radar und kommuniziere ständig mit ihnen und stelle mich vor“, sagte Janvekar. „Meine Strategie ist anders und es ist eine Slow-Burn-Strategie.“
Janvekar hofft, dass die Früchte seiner Arbeit im Frühjahr und Sommer zum Tragen kommen, wenn die Kreditnehmer am ehesten umziehen.
Einige Neulinge in der Branche hatten jedoch kein Glück, ihr Geschäftsbuch zu erweitern.
La Toya Davis, LO im Hypothekenmaklergeschäft Im Moment Hypothek, LLC, sagte, dass sie in ihrem Jahr als zertifizierter LO nicht die Anleitung erhalten habe, die ihrer Meinung nach notwendig sei, um auf einem Einkaufsmarkt erfolgreich zu sein.
„Es war sehr, sehr langsam“, sagte Davis. „Ich habe ein paar Mal auf Facebook gepostet und war mit einer Maklerin verbunden, und wir haben vier Kaufverträge mit ihr abgeschlossen, seit ich bei der Firma angefangen habe.“
Die Beziehung von Davis zu dem Agenten wurde jedoch sauer und sie war noch nicht in der Lage, Beziehungen zu anderen Agenten aufzubauen.
„Ich bin dabei, für ein neues Unternehmen zu arbeiten, wo sie mich ausbilden und mir die Werkzeuge beibringen werden, wie man ein erfolgreicher Kreditsachbearbeiter wird“, sagte sie.
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