Vor etwa einem Jahr hat der in Chicago ansässige Multichannel-Hypothekenkreditgeber Garantierter Preis gab seine Pläne bekannt, seinen Geschäftsbereich Reverse Mortgage zu erweitern – unter anderem rund um das Produkt Home Equity Conversion Mortgage (HECM for Purchase (H4P)).
Etwa fünf Monate nach dieser Ankündigung ernannte das Unternehmen Ryan Ogata zum neuen Executive Vice President der Abteilung. Ogata war zum ersten Mal in der Reverse-Branche tätig und sagte in einem anschließenden RMD-Interview, dass er eine Gelegenheit zur „Markterschließung“ nutzen und die Unternehmensziele in diesem Bereich erreichen wolle.
Diese Woche sprach RMD mit Andrew Pohlmann, dem Chief Marketing Officer von Ogata und Guaranteed Rate, um ein Update zur Geschäftsentwicklung, den Zielen der Abteilung und möglichen weiteren Ambitionen zu erhalten.
Erhöhte Akzeptanz
Auf die Frage, wie das Geschäft mit umgekehrten Hypotheken im ersten Halbjahr gelaufen sei, sagte Ogata, er sei mit der Leistung der Abteilung zufrieden und mit ihrer Fähigkeit, die Experten des Unternehmens für vorwärts gerichtete Hypotheken dazu zu bewegen, sich das Geschäft mit umgekehrten Hypotheken genauer anzuschauen.
„Ich würde sagen, dass wir insbesondere in den letzten zwei oder drei Monaten eine viel stärkere Akzeptanz bei unseren Vertriebsmitarbeitern festgestellt haben“, sagte er. „Wir haben ein wenig Zeit gebraucht, um alles zum Laufen zu bringen. Ich muss zugeben, dass ich nicht wirklich viel über Reverse wusste; ich musste das Geschäft erst lernen, bevor ich es tatsächlich verkaufen konnte. Aber jetzt sehen Sie mich als eine Art Vermittler zwischen der Vorwärtswelt und der Rückwärtswelt.“
Es dauerte einige Zeit, bis ein Fluss zwischen den Vorwärts- und Rückwärtsverkäufern hergestellt war, doch inzwischen ist die Vertriebsmannschaft erheblich gewachsen.
„Zu Beginn haben sich nur eine Handvoll Kreditsachbearbeiter damit befasst, mittlerweile haben wir 900 Mitarbeiter in unserem Vertriebsteam, die unseren Zertifizierungsprozess abgeschlossen haben und das Produkt aktiv verkaufen“, sagte er.
Ein „UN-Dolmetscher“
Pohlmann, der letzten Monat bei The Gathering über umgekehrte Hypotheken sprach, GehäuseDrahtfügte hinzu, dass es im Unternehmen traditionell eine Barriere zwischen engagierten Vertriebsmitarbeitern für den Direktverkauf und den Reverse Sales gegeben habe. Der Abbau dieser Barriere ist eine der Maßnahmen, mit denen die Abteilung vorankommen will.
„Traditionell gab es umgekehrte und vorwärts gerichtete Vertriebsteams“, sagte er. „Ryan hat eine entscheidende Rolle dabei gespielt, die Kluft zwischen diesen beiden zu überbrücken. Er wird als einer von ihnen angesehen, da er Erfahrung in der Leitung großer Vertriebsteams hat. Er sagt: ‚Hey, ich bin einer von euch. So positioniert ihr es.‘ Ryan hilft mit der Sprache, wie sie mit ihren Verbrauchern und Empfehlungspartnern interagieren.“
Pohlmann verglich Ogatas Rolle mit der eines Dolmetschers bei den Vereinten Nationen. Er helfe dabei, den Delegierten Echtzeitübersetzungen in eine für sie verständliche Sprache bereitzustellen, damit sie in wichtigen Gesprächen nicht den Anschluss verlieren.
„Für einige Forward-Kreditsachbearbeiter ist dies eine völlig neue Chance“, sagte Pohlmann. „Viele hatten Finanzberater als Empfehlungsquellen, die überwiegende Mehrheit jedoch nicht. Ryan zeigt ihnen, dass sie ihre Empfehlungsquellen erweitern können, indem sie Reverse-Verkäufe hinzufügen. … Er verbindet die beiden unterschiedlichen Sprachen des Forward- und Reverse-Verkaufs und macht den Übergang für alle Beteiligten reibungsloser.“
Keine Unterscheidung
Ogata fügte hinzu, dass ein Kennzeichen des Ansatzes der Abteilung darin bestehe, eine bewusste Trennung von Vorwärts- und Rückwärtsverkäufern zu vermeiden. Wenn die Kreditsachbearbeiter des Unternehmens beide Produktgruppen parallel verkaufen, helfe dies, das gesamte Angebot zu verbessern, sagte er, ohne dass es unnötige Trennlinien gebe.
„Wir denken nicht, dass jemand entweder ein Forward- oder ein Reverse-Kreditsachbearbeiter ist“, sagte Ogata. „Wir versuchen, den Forward-Kreditsachbearbeiter dazu zu bringen, darüber nachzudenken, wie er mit dem Verkauf von Reverse-Krediten beginnen kann, denn das ist nicht so schwierig. Sie müssen sich nur ausreichend mit der Reverse-spezifischen Terminologie vertraut machen und ein Verständnis für die Funktionsweise des Programms entwickeln.“
Auf diese Weise können sie den Bedarf eines Kunden diagnostizieren und ihm das richtige Produkt vorschlagen, sei es eine Forward- oder Reverse-Hypothek.
Auf die Frage, wie lange der Prozess gedauert habe, bis er sich ausreichend über Reverse-Hypotheken informiert habe, sagte Ogata, dass seine Einschätzung ihn zu einer Schlussfolgerung führe, die für ein Forward-Hypothekendarlehen-Unternehmen relativ ungewöhnlich sei.
Alles über die Sprache
„Jetzt, da ich beide Seiten verstehe, ist der Rückwärtsgang einfacher als der Vorwärtsgang, wenn ich objektiv sein müsste“, sagte er. „Ich komme aus der San Francisco Bay Area und war meine gesamte Karriere lang bis vor etwa sechs Monaten ein Jumbo-Kreditgeber. Es ist eine viel einfachere Qualifikation, nicht vom Standpunkt der Kreditvergabe, sondern der Qualifizierung auf hohem Niveau.“
Die Ursachen der Komplikationen lägen vielmehr in den Unterschieden in der spezifischen Sprache als in allem anderen, sagte er.
„Objektiv betrachtet finde ich den Vorwärtsraum viel komplexer als den Rückwärtsraum. Wenn man es von diesem Standpunkt aus betrachtet, geht es beim Rückwärtsraum eigentlich mehr darum, die Terminologie zu verstehen und sie vielleicht in Vorwärtsbegriffe zu übersetzen“, sagte Ogata. „Das sind keine sehr schwer zu verstehenden Konzepte. Man muss nur ihre Mechanik verstehen und sie übersetzen, damit Vorwärtsleute sie verstehen können.“