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- Nachdem Tesla den Händlerbetrieb gemieden hat, sind Elektrofahrzeuge bereit, die Art und Weise zu verändern, wie wir Autos kaufen.
- Jüngere Käufer haben keine Geduld für lange Fahrten zum Händler.
- Änderungen am Autokauferlebnis sind nicht auf den Kauf von Elektrofahrzeugen beschränkt.
Elektroautos verändern die Art und Weise, wie wir Fahrzeuge kaufen und kaufen, und Händler bemühen sich, sich anzupassen.
Als Tesla von Elon Musk vor einem Jahrzehnt damit begann, seine Autos über Geschäfte und nicht über Händler zu verkaufen, stand die Branche diesem Schritt skeptisch gegenüber. Das Händlermodell, bei dem Einzelhändler von Autoherstellern kaufen und Fahrzeuge an Verbraucher verkaufen, ist seit fast einem Jahrhundert durch robuste Franchisegesetze geschützt. So verkauft man Autos in Amerika.
Tesla hat Jahre damit verbracht, diese Gesetze mit einigem Erfolg zurückzuschlagen. Startups wie Rivian und Lucid haben das Modell nachgeahmt und ohne Händlernetzwerke verkauft, nachdem Tesla den Präzedenzfall für den Kauf von Elektrofahrzeugen geschaffen hatte.
Dann trainierten Autoeinkäufe während der Pandemie und ein anhaltender Chip-Mangel, der die Lagerbestände belastete, mehr Käufer dazu, Fahrzeuge aus der Fabrik zu bestellen und zu warten, anstatt an diesem Tag mit einem neuen Radsatz vom Parkplatz zu fahren. Dies hat dazu geführt, dass Autohersteller und -händler gleichermaßen mit geringeren Volumina arbeiten und mehr Build-to-Order-Geschäfte tätigen.
Die Rolle des Händlers verändert sich dadurch. Dank der durch Elektrofahrzeuge verursachten Störungen können Autokäufer aller Art damit rechnen, weniger Zeit damit zu verbringen, auf den Grundstücken der Händler umherzuwandern, mit Verkäufern zu sprechen und über Preise zu feilschen.
„Das ist eine Bewegung, die im Autoeinkauf stattfinden wird – im gesamten Autoeinkauf“, sagte Karl Brauer, Executive Analyst bei iSeeCars. “Es wird für den Verkauf von Elektrofahrzeugen kritischer sein und mehr von Elektrofahrzeugkunden erwartet werden, wird aber beginnen, sich zu verlagern, wenn immer jüngere Käufer auf den Markt kommen.”
Jüngere Käufer haben sich daran gewöhnt, alles, was sie wollen, online zu kaufen, und haben keine Geduld für lange Besuche in stationären Geschäften, sagte er.
Händler wechseln bereits
Für Autofirmen gibt es Vor- und Nachteile sowohl beim Direktvertrieb als auch beim Händler. Das Direct-to-Consumer-Verkaufsmodell, das von Start-ups wie Tesla und Rivian verwendet wird, schafft einen optimierten Ansatz für den Automobileinzelhandel und gibt dem Unternehmen mehr Kontrolle über die Preisgestaltung und das Kundenerlebnis.
Ohne ein etabliertes Einzelhandelsnetz hat jedoch insbesondere Tesla mit der Fahrzeugwartung und -reparatur zu kämpfen. Neuere Start-ups wie Rivian und Lucid entdecken, dass die unordentliche Angelegenheit, ein Auto in die Einfahrt eines Kunden zu stellen, sie kurzfristig Einnahmen kosten könnte.
Unternehmen wie GM und Ford versuchen, eine Balance zwischen Direktvertrieb und Händlermodell zu finden. Bei Ford bedeutete dies die Einführung von Verkaufsstandards für Elektrofahrzeuge ohne Feilschen, denen Händler zustimmen müssen, bevor sie mit dem Verkauf beliebter Autos wie dem Mustang Mach-e und dem F-150 Lightning beginnen können.
Dieser Ansatz, der ein Mindest-Buy-in von 500.000 $ von den Händlern erfordert, hat einige Kontroversen ausgelöst. Eine von New Yorker Händlern Ende letzten Jahres eingereichte Klage wirft Ford vor, Franchise-Gesetze mit illegalen Preisanforderungen und ungesetzlichen Zuteilungssystemen zu verletzen. Dennoch haben sich laut CEO Jim Farley zwei Drittel der Ford-Händler für das Programm angemeldet.
„Wir wollen mit unseren Händlern zusammenarbeiten, aber es gibt bestimmte Dinge, die unsere Kunden wollen, die nicht verhandelbar sind“, sagte Farley auf einer Konferenz im Dezember und verwies auf eine zunehmende Präferenz unter Autokäufern, ohne Feilschen zu kaufen.
Mit der Einführung des Cadillac Lyric nutzte GM ein digitales Einzelhandelsnetzwerk, das es Autokäufern ermöglicht, Transaktionen vollständig online, im Autohaus oder einer Mischung aus beidem abzuschließen. GM hat die Plattform massenhaft mit Cadillac eingeführt und wird sie auf andere Marken ausdehnen, sobald mehr Elektrofahrzeuge eintreffen, sagte Präsident Mark Reuss kürzlich in einem Interview.
“Wenn Sie es sehen oder anfassen oder fahren möchten, können Sie das immer noch tun”, sagte Reuss. “Ob du es so kaufst oder nicht, ist dir überlassen.”