Jetzt ist es an der Zeit, den Rest dieses ersten Quartals und den Beginn des zweiten Quartals zählen zu lassen! Je mehr Gespräche Sie in diesem Quartal führen können, desto stärker wird Ihr Jahr sein. Ihr Fokus sollte darauf liegen, Termine zu vereinbaren und vor Menschen zu treten. Hier sind die fünf Dinge, die Sie tun sollten, um Ihre Produktion für das kommende Jahr zu steigern.
1. Treten Sie vor die Leute
Es ist wichtig, mit jedem möglichen Lead zu sprechen. Rufen Sie sie morgens, nachmittags und am Wochenende an, bis Sie sie erreichen. Sie haben viel mehr Macht, sie voranzubringen, als Sie denken. Sind sie ein gültiger Hinweis? Sind sie bereit, einen Termin für ein zukünftiges Treffen mit Ihnen zu vereinbaren? Sprechen Sie mit jedem Hinweis, den Sie haben. Dies ist die Zeit, unermüdlich danach zu streben, mit ihnen in Kontakt zu treten. Leads sind nicht wie guter Wein; Sie altern nicht gut.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Fragen „Wer“, „Was“, „Wo“, „Warum“, „Wann“ und „Wie“ stellen. Sie neigen dazu, ihre Motivation zu verbergen. Daher ist es wichtig, diese Fragen zu stellen, um ihre verborgene Motivation aufzudecken. Schauen Sie sich die Namen in Ihrer früheren Kunden- und Sphärenliste nicht an und gehen Sie davon aus, dass sie nichts unternehmen würden. Dinge ändern sich. Motivationen ändern sich. Lebensereignisse passieren. Qualifizieren Sie also alle.
Eine Frage, die ich potenziellen Verkäufern gerne stelle, ist: „Bis wann möchten Sie, dass Ihr Haus an den richtigen Käufer verkauft wird?“ Eine weitere meiner Lieblingszeilen ist: „Das müssen wir als nächstes tun.“ Denken Sie daran, die Gespräche selbst zu leiten, denn Sie sind der kluge Berater. Fragen Sie einen potenziellen Hauskäufer: „Bis wann möchten Sie in Ihr neues Zuhause einziehen und es genießen?“ Finden Sie heraus, was ihnen an dem Zeitrahmen, den sie Ihnen geben, wichtig ist.
Sobald Sie ihre Motivation herausgefunden haben, finden Sie Wege, um Dringlichkeit zu rechtfertigen. „Was ist Ihnen an diesem Zeitrahmen wichtig? Wenn Sie glauben, dass es einen finanziellen Vorteil haben könnte, es früher zu tun, würden Sie es dann in Betracht ziehen?“
2. Verpflichten Sie sich zu zwei Tagen der offenen Tür pro Woche
Maximieren Sie die Rendite dieser Tage der offenen Tür. Öffnungszeiten verlängern. Rufen Sie andere Agenten an, mit denen Sie eine Beziehung haben und die möglicherweise keine eigenen Tage der offenen Tür veranstalten möchten oder können. Wer zum Verkauf steht, möchte vielleicht ein Wochenende frei nehmen, also kontaktiere ihn. Halten Sie auch an Wochentagen Tage der offenen Tür ab, wenn Sie nicht genug haben. Wenn es schnell verkauft wird, teilen Sie den Käufern mit, dass Sie noch einen Tag der offenen Tür haben, bis alle Eventualverbindlichkeiten für Ersatzangebote beseitigt sind.
Im Idealfall tragen zwei Tage der offenen Tür pro Woche dazu bei, die Pipeline schnell mit Leads zu füllen. Ich kenne viele Agenten, die von 9 bis 17 Uhr Tage der offenen Tür veranstalten und die Tage der offenen Tür als Büro für den Tag einrichten. Sie können mit Interessenten sprechen, mit denen Sie an diesem Tag von Ihrem Büro aus nicht gesprochen hätten.
Klopfen Sie an mindestens 25 Häusern, um die Nachbarn einzuladen. Ihr Ziel für jeden Eintrag sollte darin bestehen, mindestens einen weiteren Eintrag daraus zu erhalten. Auch wenn das Sammeln von Kontakten für Ihre Datenbank sinnvoll ist, sollten Sie sich bei jedem Tag der offenen Tür darauf konzentrieren, mindestens zwei großartige Interessenten kennenzulernen, mit denen Sie vor Ihrer Abreise einen Termin vereinbaren können. Wenn Sie die Leads für den Tag der offenen Tür erhalten, warten Sie nicht. Rufen Sie sie noch am Abend oder spätestens am nächsten Morgen an.
3. Erhöhen Sie die Anzahl der Anrufe und Verbindungen drastisch
Verpflichten Sie sich zum 10-10-10. Führen Sie täglich 10 hochwertige Gespräche auf Augenhöhe und von Ohr zu Ohr. Machen Sie 10 Anrufe. Senden Sie 10 SMS, um eine neue Gelegenheit zu schaffen. Dies ist das Minimum, das Sie tun sollten. Versuchen Sie, sich in den nächsten 30 Tagen anzustrengen und 20-20-20 zu machen, um Ihre Produktion zu steigern. Sprechen Sie mit mehr Menschen als normalerweise und erreichen Sie sie schneller. Behalten Sie den Mindeststandard von 10-10-10 bei und dehnen Sie ihn wann immer möglich auf 20-20-20 aus.
Es geht darum, neue Kunden kennenzulernen und neue Kunden zu gewinnen. Es ist ein Zahlenspiel und ein Spiel der Konzentration und Intensität. Arbeite daran, deine Fähigkeiten zu verbessern. Wenn Sie in eine „Kontaktitis“ verfallen, bei der Sie auftauchen und die Wählscheiben bedienen, sich aber nicht vollständig engagieren, könnten Sie dennoch einige Hinweise erhalten. Aber wenn Sie die Nase vorn haben und sich konzentrieren können und ein Nein nicht akzeptieren, wenn das Ja schon vor der Tür steht. Diese Intensität verbessert Ihre Ergebnisse. Es ist ein Zahlenspiel und ein Geschicklichkeitsspiel.
Arbeiten Sie an Ihrem Wissen über den Wohnungsmarkt. Wenn Sie die Marktdaten kennen und gute Immobilien haben, über die Sie sprechen können, werden Sie gute Gespräche führen. Stellen Sie als Nächstes sicher, dass Sie die drei bis fünf häufigsten Einwände beherrschen, damit Sie darauf vorbereitet sind.
4. Machen Sie eine Regel: Suchen Sie sich an jedem Tag, an dem Sie keinen Termin mit einem Käufer oder Verkäufer haben, eine Person, die Sie kontaktieren können
Essen Sie mit Ihrem Kreditgeber zu Mittag, der Ihnen Empfehlungen schickt. Kommen Sie vorbei, um einen früheren Kunden zu sehen. Klopfen Sie an die Tür einer abgelaufenen oder vom Eigentümer zum Verkauf stehenden Immobilie. Denken Sie daran, dass es die kleinen Dinge sind, die sich summieren und einen großen Unterschied machen.
5. Kontaktieren Sie Ihre AAA-Kunden, -Anbieter und -Partner und bitten Sie sie um eine Empfehlung
Rufen Sie Ihre AAA-Kunden an und lassen Sie sie wissen, dass Sie sie und ihre Loyalität wirklich schätzen. „Ich bin für Sie da und helfe Ihnen gerne bei Ihren Immobilienwünschen. Du kennst viele Leute. Wen haben Sie getroffen, der meine Hilfe braucht oder mir Fragen stellen möchte?“
Erinnern Sie Ihre Lieferanten und Partner daran, dass Sie das Gleiche erwarten, egal wie Sie Ihr Geschäft auf ihre Art und Weise gestalten. „Ich weiß, dass Sie mit anderen Agenten zusammenarbeiten und mir nicht alles geben können. Alles, was ich darum bitte, ist, mir einmal im Monat einen Lead zu schicken, eine Vorstellung zu verfassen oder zu einer Veranstaltung einzuladen, etwas, das meinem Unternehmen einen Mehrwert bringt, damit ich auch Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bieten kann.“
Denken Sie daran, dass der tägliche Erfolg davon abhängt, wie Sie Ihre Zeit nutzen. Nutzen oder delegieren Sie alles, was Sie können. Bevor Sie Ja zu Dingen sagen, die Sie erledigen oder neue Verpflichtungen eingehen, sollten Sie sich immer 24 Stunden Zeit zum Nachdenken geben. Wenn Sie zu einer Sache „Ja“ sagen, sagen Sie zu etwas anderem „Nein“ wie Ihrem Familienleben, Ihrer Gesundheit sowie Ihren geschäftlichen und finanziellen Zielen. Achten Sie darauf, wie Sie Ihre Zeit nutzen.
Dies ist Ihre Zeit zu glänzen. Dies ist nicht der Monat für geschäftige Arbeit und Projekte. Dies ist der Monat der intensiven Lead-Generierung, um die Weichen für das kommende Jahr zu stellen. Seien Sie verantwortungsbewusst und halten Sie Ihre Versprechen gegenüber sich selbst und Ihrem Unternehmen.
Was Sie tun, verändert jeden Tag das Leben der Menschen, aber wenn sie nicht mit Ihnen sprechen oder Sie nicht kennenlernen, können Sie ihnen nicht helfen.
Debbie De Grote ist Mitbegründerin und CEO von Forward Coaching.