In der Hypothekenbranche hat ein gewaltiger Wandel stattgefunden, der die Herangehensweise von Hypothekengebern an den neuen Markt neu definiert hat, da sich die Hypothekenzinsen seit ihren Tiefstständen im Jahr 2022 mehr als verdoppelt haben. In den letzten Jahren kamen 90 % des Neugeschäfts aus Refinanzierungen, aber die Situation hat sich verändert und wir befinden uns in einem kaufproduktgesteuerten Markt, der die gesamte Branche dazu zwingt, agil zu sein und sich an eine neue Normalität anzupassen.
In einem Umfeld steigender Zinssätze beobachten wir häufig, dass sich die Branche auf das äußerst wettbewerbsintensive Geschäft konzentriert und versucht, den niedrigstmöglichen Zinssatz zu erzielen. Während dies im Agenturbereich funktionieren mag, führt die geringe Anzahl von Kreditnehmern auf dem Markt dazu, dass viele Kreditgeber nicht mehr die Hälfte oder weniger als die Hälfte des Volumens bewältigen müssen, das sie im letzten Jahr erzielt haben. Aus diesem Grund wenden sich immer mehr Kreditgeber dem nicht qualifizierten Hypothekensektor (Non-QM) zu, um ihre Pipeline und ihren Umsatz zu steigern.
Die Herausforderung besteht darin, dass das Preisjagdspiel im Nicht-QM-Bereich nicht anwendbar ist. Vielmehr sind Beziehungen und Empfehlungen der Schlüssel zum Erfolg. Um diese Beziehungen zu pflegen und den Kreditnehmern einen besseren Service zu bieten, müssen Kreditgeber mit vertrauenswürdigen Kreditgebern zusammenarbeiten, die über Fachwissen in diesem Nischensektor verfügen.
Nicht-QM-Kredite können zu mehr Empfehlungen führen
Der aktuelle Immobilienmarkt erfordert einen neuen Ansatz für Hypothekenexperten, die die Anzahl der Kredite auf ihrem Schreibtisch erhöhen möchten. Nicht-QMs könnten einen neuen Einnahmekanal für Kreditgeber darstellen, die mit einem geringeren Kreditvolumen konfrontiert sind.
In aktuellen Umfragen gaben etwa 75 % der Kreditgeber an, in den letzten 12 Monaten – oder überhaupt nie – einen Nicht-QM-Kredit vergeben zu haben. Dennoch nehmen Nicht-QM-Kredite als Gesamtbestandteil des Kaufmarktes weiter zu.
Nicht-QM-Darlehen ermöglichen es Kreditgebern, einen weitgehend unerschlossenen Markt zu bedienen und ihr Angebot für Makler und Kreditnehmer zu erweitern. In Zeiten, in denen die Transaktionen in der gesamten Branche zurückgehen, können Nicht-QM-Kredite neue Geschäfte vorantreiben und die Tür zu einer neuen Untergruppe potenzieller Kunden öffnen.
Selbständige Kreditnehmer haben beispielsweise oft Schwierigkeiten, ein nennenswertes Einkommen nachzuweisen, haben keinen Anspruch auf Agenturprodukte und sind eine tolle Nische, um Ihr bestehendes Geschäft zu ergänzen. Ein Originator, der über gute Kenntnisse in Nicht-QM-Produkten verfügt, kann sein Fachwissen nutzen, um sich von der Konkurrenz in der Branche abzuheben, mit neuen Agenten in Kontakt zu treten, die wichtige Empfehlungsquellen sind, und sein Netzwerk auszubauen.
Was bei Nicht-QMs zählt, ist nicht der niedrigste Tarif, sondern der beste Service und die Fähigkeit, schnell zu liefern. Angesichts der Individualität jedes Nicht-QM-Kredits ist die Zusammenarbeit mit einem vertrauenswürdigen Kreditgeber, der sich in diesem Bereich auskennt, von entscheidender Bedeutung. Die Sicherheit der Ausführung ist für den Aufbau von Beziehungen von entscheidender Bedeutung, und anders als im Agenturbereich ist sie nicht schwarz und weiß. Deshalb müssen Sie, wenn Sie Nicht-QMs hinzuziehen, um neue Beziehungen aufzubauen und Ihre Empfehlungsbasis zu vergrößern, mit einem vertrauenswürdigen Kreditgeber zusammenarbeiten und nicht den niedrigsten Zinssatz wählen.
In den letzten Jahren sind viele unerfahrene Nicht-QM-Kreditgeber aufgetaucht, und ein Fehler könnte Sie einen wichtigen Empfehlungspartner kosten oder die Beziehung zu einem langjährigen Kontakt ruinieren.
Die richtige Technologie ist kein Vorteil; es ist eine Notwendigkeit
Differenzierung erfordert eine Kombination aus außergewöhnlichem Service, einzigartigen Wertversprechen und effektiver Kommunikation Ihres Fachwissens. Exzellenter Kundenservice und eine sichere Ausführung sind die Grundpfeiler des erfolgreichen Geschäfts eines Kreditgebers, doch Technologie ist in der Hypothekenbranche zunehmend zu einer Notwendigkeit geworden.
Im Nicht-QM-Bereich hat sich die Technologie seit Beginn der Pandemie rasant weiterentwickelt – fast so weit, dass führende Unternehmen in diesem Bereich dabei helfen könnten, Nicht-QM-Kreditnehmer genauso schnell zu bearbeiten und zu qualifizieren wie qualifizierte Kreditnehmer. Dokumentenmanagementsysteme und automatisierte Vorqualifizierungstools können Ihre Prozesse rationalisieren und effizienter gestalten, sodass Sie möglicherweise innerhalb von Stunden statt Wochen bei den Kreditnehmern ankommen können.
Dies wiederum verbessert das Kundenerlebnis insgesamt, indem der Papieraufwand reduziert, Genehmigungen beschleunigt und eine nahtlose digitale Schnittstelle bereitgestellt wird. Kunden schätzen einen reibungslosen und problemlosen Hypothekenprozess, der zu positiven Bewertungen, Empfehlungen und Folgegeschäften führen kann.
Wenn Sie der Meinung sind, dass Nicht-QMs immer noch ein Papier-und-Stift-Geschäft sind, denken Sie noch einmal darüber nach. Du bist ein Urheber und Technologie ist dein Freund. Wenn Sie sich an Nicht-QMs wenden, um Ihr Geschäft anzukurbeln, arbeiten Sie mit einem Kreditgeber zusammen, der über den Technologie-Stack verfügt, der Ihr Leben – und letztendlich das Leben Ihrer Kunden – einfacher macht.
Die nächsten Schritte zum Erfolg
Um in der sich wandelnden Hypothekenbranche erfolgreich zu sein, müssen Kreditgeber ihren Fokus wieder auf das grundlegende Geschäftsprinzip des Kundenservice verlagern. Die anhaltende Volatilität auf dem Markt wird die Bedürfnisse und Anforderungen der Käufer weiterhin verändern, was dazu führt, dass Hypothekenexperten aufgefordert werden, sich neuen Herausforderungen zu stellen und einen besseren Service zu bieten.
Insgesamt kann der Einsatz guter Technologie und der Aufbau von Partnerschaften mit vertrauenswürdigen Urhebern erheblich dazu beitragen, Netzwerke zu erweitern und neue Geschäfte zu gewinnen. Durch die Nutzung effizienter Prozesse, den Zugriff auf eine breitere Produktpalette und die Verbesserung der Glaubwürdigkeit können sich Kreditgeber als zuverlässige, technisch versierte Experten im Hypothekenbereich positionieren, mehr Kunden anziehen und den langfristigen Erfolg fördern.
Tom Hutchens ist Executive Vice President of Production bei Angel Oak Mortgage Solutions. Er verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Leitung des Vertriebs einer Großhandels- und Korrespondenzkreditplattform und verfügt über nachweisliche Erfolge bei der landesweiten Ausweitung der Kreditvergabepräsenz.