2022 und 2023 werden nicht die Bedingungen von 2008 und darüber hinaus widerspiegeln. Aber sie werden auch nicht wie 2020 aussehen. Nachfolgend finden Sie einige Lektionen, die Titelagenten aus früheren Abwärtszyklen ziehen können, die ihnen helfen könnten, sich an die aktuellen Marktbedingungen anzupassen.
Es ist schon eine Weile her, dass die Abwicklungsdienstleistungsbranche einem so wettbewerbsintensiven Markt gegenüberstand. Dies war natürlich nach den erstaunlichen Zahlen, die 2021 auf den Markt gebracht wurden, so gut wie unvermeidlich. Fannie Mae sagte uns kürzlich, dass sie für 2022 ein Emissionsvolumen von 2,6 Billionen US-Dollar erwartet. In den meisten Jahren ist das immer noch eine Menge Gelegenheit. Aber in Kombination mit der Unsicherheit über die Zinssätze und die Gesamtwirtschaft wird die Branche bis 2023 schrumpfen. Die Tatsache, dass wir uns zum ersten Mal seit Jahren in einem primären Einkaufsmarkt befinden werden, bedeutet, dass Titelgeschäftsinhaber dies tun müssen haben eine bestimmte Denkweise und eine sorgfältig ausgearbeitete Strategie. Die gute Nachricht bleibt, dass es für diejenigen, die sich anpassen können, Geschäfte zu machen gibt. Für einige kann es sogar Wachstum geben.
Ich beginne damit, dass ich niemanden kenne, der glaubt, dass 2022 oder 2023 wie 2008 oder diese Ära aussehen wird. Weit davon entfernt. Sehr unterschiedliche Faktoren – Underwriting, dramatische Überdehnung des Leverage und Mangel an Kapitalausstattung – führten zu diesem Zusammenbruch. Im Moment stehen wir nicht vor einem Zusammenbruch. Wir stehen vor einer deutlichen Korrektur, die mit einem Wendepunkt im Marktzyklus einhergeht. Aber die Zeit nach der „Großen Kernschmelze“ könnte das letzte Mal sein, dass unsere Branche mit starken Veränderungen des Marktes konfrontiert war, von denen zumindest eine erhebliche Anpassung erforderlich war.
Ich habe einige sehr lebhafte Erinnerungen an 2008, als sich der Markt veränderte. Dieser Zusammenbruch war historisch und die Kontraktion so schwerwiegend, dass ich mich erinnere, dass ich täglich eine Nachrichtenquelle überprüft habe, die speziell dafür entwickelt wurde, Kreditgeber zu verfolgen, die geschlossen oder zahlungsunfähig geworden sind. Ich nutzte diese Informationen, um vorherzusehen, welche meiner eigenen Abschlussakten storniert oder welche nicht finanziert werden sollten. In jenen Tagen finanzierten Kreditgeber manchmal per zertifiziertem Scheck. Ich sah ungläubig zu, wie sich Geschichten über Finanzierungsschecks von Kreditgebern entfalteten, die als „NSF“ zurückgegeben wurden und es ihnen unmöglich machten, Schließungen zu finanzieren. Schlimmer noch, einige dieser Agenten hatten die Auszahlung bereits vorgenommen, nur um festzustellen, dass die Schecks der Kreditgeber nicht gut waren.
Wir haben 2008 und die folgenden Jahre angepasst und überlebt. Wir haben auch einige Lektionen gelernt, die sich diesmal als nützlich erweisen könnten. Es kann nicht genug betont werden: 2008 ließ das, was wir erleben werden, wie einen Schluckauf erscheinen. Aber es schadet nie, vorbereitet zu sein. Gelegenheiten können in jedem Markt zuschlagen. Vor diesem Hintergrund sind hier ein paar Taktiken, die ich und meine Partner gelernt haben, als wir uns an die Marktkrise Ende der 2000er Jahre angepasst haben.
Haben Sie einen langfristigen Kapitalisierungsplan … immer
Es scheint rudimentär genug zu sein, aber mehr als ein paar Titelunternehmen haben sich nie die Zeit oder Mühe genommen, eine angemessene Kapitalisierung sicherzustellen, einschließlich eines skalierbaren Plans zum Aufbau und zur Aufrechterhaltung von Reserven. Das ist nicht verwunderlich, denn Titelagenten sind fast gezwungen, Tag für Tag – oder sogar von Stunde zu Stunde – zu handeln. Dateien können während der Transaktion abgerufen oder abgebrochen werden. Wir reagieren sofort auf neue Aufträge, und sie können aus jeder Richtung kommen. Und wie in jedem Teil des Hypothekenprozesses können sich die Dinge im Handumdrehen erheblich ändern.
Wir in der Titelbranche sind unerwartete Ausgaben und Überraschungen gewohnt, egal welcher Marktzyklus vorherrscht. In Zeiten, in denen wir bares Geld verdienen, investieren viele in neue Technologien, rüsten Elemente ihres Betriebs auf, stellen Personal ein oder belohnen sogar ihre produktivsten Mitarbeiter. Während versierte Makler Pläne zum Sparen haben, kann ein unerwartetes Marktproblem selbst die besten Pläne ändern. Wirklich, wer hat genug übrig, um zu sparen?
In Wirklichkeit tun wir das alle. Es bedarf einer langfristigen Strategie und eines Plans, um Kapital gewissenhaft zu reservieren, auch wenn es nur ein bisschen auf einmal ist, egal was die Gewinn- und Verlustrechnung zeigt. Wenn Aufträge eingehen, gibt es eine Möglichkeit, ein bisschen Kapital für schlechte Zeiten beiseite zu legen.
Manchmal ist die beste Zeit für Kapitalbeschaffungen dann, wenn der Markt am besten ist. Unsere Branche versucht viel zu oft, Kapitalbeschaffungen zu beschleunigen, wenn sich die Gewitterwolken bereits zusammengezogen haben. Dies minimiert ihre Chancen, ihre Ziele zu erreichen, da potenzielle Investoren mit Anfragen überschwemmt werden. Es ist auch nicht ratsam, auf der Grundlage kurzfristiger Ziele oder Initiativen wie Upgrades Ihres Titelproduktionssystems willkürlich nach Investoren oder Fremdkapital zu suchen. Aber es ist nichts Falsches daran, solche Ziele, einschließlich Kapitalerhöhungen, in einen langfristigen Plan einzuarbeiten. Solange Sie den Verlauf dieser Investition planen und wissen, wie sie letztendlich bezahlt wird.
Bewerten Sie gründlich die langfristigen Auswirkungen von Kostensenkungen
Man muss kein Genie sein, um zu verstehen, dass bei sinkenden Einnahmen auch die Kosten gesenkt werden müssen. Dies gilt insbesondere dann, wenn die Kosten gestiegen sind, um das Volumen eines früheren Marktzyklus aufzunehmen. Wie bei der Kapitalisierung sollte dieser Prozess jedoch unter Berücksichtigung der langfristigen Planung durchgeführt werden. Viel zu oft besteht die spontane Reaktion auf schlechte Nachrichten am Markt darin, die Positionen zu eliminieren, die durch die Notwendigkeit geschaffen oder erweitert wurden, ein größeres Volumen zu bedienen. Wenn sich der Markt jedoch wieder dreht, werden dieselben Positionen zurückgebracht. Dieser Hire-Fire-Zyklus hat sich auf lange Sicht als der teurere Weg erwiesen.
Um es klar zu sagen: Entlassungen, Auflösungen von Abteilungen oder die Kürzung von Produktangeboten können zu bestimmten Zeiten durchaus unvermeidlich sein. Zum Beispiel bestimmen Titelagenten den Personalbedarf auf der Grundlage des Auftragsvolumens, was nie vorhersehbar ist und zu Personaländerungen führen kann. Außerdem führt eine Titelreihenfolge nicht immer zu einem Abschluss. Wenn ein Titelgeschäftsinhaber eine unerwartete Menge an Bestellungen erhält, kann er schnell sein Personal aufstocken, um diese Bestellungen zu bearbeiten. Aufgrund einer Zinserhöhung oder einer anderen Marktveränderung, die zur Stornierung einiger oder vieler ihrer Bestellungen führt, könnten sie jedoch nicht alle erwarteten Einnahmen sehen.
Wenn überhaupt, können langsame Phasen eine gute Zeit sein, um den Arbeitsablauf des Unternehmens neu zu bewerten und Prozessverbesserungen in Betracht zu ziehen. Gibt es höhere Wirkungsgrade? Würde die Automatisierung oder die Nutzung zentralisierter Ressourcen die kostspieligen Einstellungs- und Entlassungszyklen vermeiden? Wenn Sie Zeit haben, die Bewertung vorzunehmen, nutzen Sie sie. Man kann die Investition immer später tätigen, wenn sich der Umsatz verbessert.
Berücksichtigen Sie in all diesen Jahreszeiten die Auswirkungen, wenn Kostensenkungen geplant werden können. Nicht nur die Einsparungen in den nächsten Quartalen oder sechs Monaten, sondern auch der potenzielle Schaden für das Unternehmen auf lange Sicht. Genauso wie erfolgreiche Titelgeschäftsinhaber ihre Investitions- und Kaufentscheidungen in den besten Märkten sorgfältig treffen, berücksichtigen sie angesichts schwacher Märkte auch die langfristigen oder begleitenden Auswirkungen von Kostensenkungen.
Diversifizieren Sie Ihr Angebot … im Rahmen des Zumutbaren
Während und nach 2008 war es nicht ungewöhnlich, dass Titelagenturen, die sich hauptsächlich auf Refinanzierungstransaktionen spezialisiert hatten, plötzlich Spezialitäten wie Default/REO, umgekehrte Hypotheken oder 1031-Börsen in ihr Angebot aufgenommen hatten. Nicht wenigen Agenturen hat diese Strategie dabei geholfen, genügend Einnahmen zu erzielen, um den Zyklus zu überstehen. Für einige waren die neuen Angebote jedoch kaum mehr als ein neuer Aufzählungspunkt auf einem Marketing-Flyer. Obwohl die Kanzlei mit Expertise bewarb, bewies die Realität oft das Gegenteil. Als Kunden feststellten, dass diese Firmen der Aufgabe nicht wirklich gewachsen waren, gingen nicht nur potenzielle Einnahmen verloren. Der Markenschaden reichte in vielen Fällen aus, um diese Firmen ganz aus dem Geschäft zu drängen. Und der Schaden, der den traditionellen Dienstleistungen und Kunden des Unternehmens aufgrund der plötzlichen Fokusverlagerung zugefügt wurde, schmälerte die Einnahmen nur noch weiter. Die kurzfristigen Umsatzgewinne führen langfristig zu massiven Verlusten.
In den kommenden Monaten und Jahren werden die Kreditgeber wahrscheinlich neue Initiativen, Produkte und Zielmarktsegmente einführen, um ihre Einnahmen zu steigern. Diese Angebote können Umkehrhypotheken, HELOCs, Nicht-QM-Angebote und mehr umfassen. Obwohl einige dieser Anpassungen keine Auswirkungen auf die Titelbranche haben werden, könnten zukunftsorientierte und kreative Titelunternehmen ihre Angebote oder Fähigkeiten erweitern, um diese neuen Nischen zu bedienen. Es wird wichtig sein, dass diese neuen Angebote im Gegensatz zu 2008 durch Fachwissen und Fähigkeiten unterstützt werden. Unternehmen müssen möglicherweise Experten einstellen oder gute Berater einstellen. Geschieht dies nicht, könnte dies dazu führen, dass ein Unternehmen es nie bis zur nächsten Hochvolumenperiode schafft.
Auch wenn in den nächsten Monaten oder Quartalen wahrscheinlich Vorsicht und Zögern vorherrschen werden, heißt das nicht, dass ein Titelunternehmen nicht hier und da sorgfältig abgewogene Risiken berücksichtigen sollte. Für das gut kapitalisierte Unternehmen ist jetzt möglicherweise genau der richtige Zeitpunkt, um neue Technologien zu implementieren und die Implementierung zu ertragen, während das Volumen langsamer ist, damit es bereit ist, mit steigendem Volumen mehr Geschäfte zu machen. Einige der versiertesten Geschäftsinhaber in diesem Bereich werden Ihnen sagen, dass nach unten gerichtete Märkte die Zeit sind, Konkurrenten oder andere wichtige Vermögenswerte zu erwerben. Erstaunliche Talente werden nach neuen Möglichkeiten suchen, wenn Unternehmen Mitarbeiter abbauen – einschließlich Führungskräfte und High-Producer. Wenn es der Plan zulässt, ist jetzt der beste Zeitpunkt, Innovatoren und bewährte Führungskräfte in Ihr Team zu holen, um Wege zu finden, diese Phase zu bewältigen und sich auf die nächste vorzubereiten.
Kreditgeber und Titelunternehmen haben sich im Allgemeinen alle auf den Kaufzyklus und den Umsatzrückgang vorbereitet, den wir jetzt erleben. Einige profitieren von der langfristigen Planung und den Eventualitäten, die sie vor Jahren eingeführt haben. Aber es ist nie zu spät, strategisches Denken in die Mischung einzubringen. Und für diejenigen, die ihre Pläne umsetzen können, könnten diese Wirtschafts- und Marktbedingungen ein Sprungbrett zu größerem Erfolg sein.
Aaron Davis ist CEO von AMD Enterprises, einem Konglomerat von Titel-, Technologie- und eClosing-Ventures, zu denen Florida Agency Network, Premier Data Services und Network Transaction Solutions gehören. Er ist auch ein häufiger Redner auf Konferenzen und Seminaren der Titel- und Hypothekenbranche und dient oft als beitragender Autor oder Expertenquelle für zahlreiche Fachpublikationen zu Themen, die für Titel- und Hypothekenmanager relevant sind. Sie erreichen ihn unter [email protected].
Der Beitrag Meinung: Anwendung der gewonnenen Erkenntnisse zur Anpassung an einen wettbewerbsorientierten Markt erschien zuerst auf HousingWire.