Finanzplaner sind eine wichtige Referenzquelle für Reverse-Hypotheken-Experten Finanzen von Amerika (FOA) Vizepräsident für Ruhestandsstrategien Steve Resch leitete die Gespräche des Unternehmens mit Planern, um ihnen zu helfen, zu verstehen, welchen Nutzen eine umgekehrte Hypothek für die Verbesserung des Ruhestands eines Kunden haben könnte.
In diesem zweiten Teil einer aktuellen Diskussion erklärt Resch, wie sich die Gespräche von Finanzplanern über umgekehrte Hypotheken in den letzten Jahren entwickelt haben und wie Fachleute der Hypothekenbranche jegliche Einschüchterung überwinden können, die sie möglicherweise empfinden, wenn sie Planer als potenzielle Geschäftsquellen ansprechen.
Chris Clow/RMD: Wenn wir vergleichen, wo wir in den Jahren 2019 und 2020 waren, als wir Gespräche mit Finanzplanern suchten, wie haben sich diese verändert? Sie sagten, sie seien besser geworden, aber gibt es eine besondere Möglichkeit, dass es einfacher geworden ist, mit potenziellen Partnern in Kontakt zu treten?
Steve Resch: Nun, ich denke, es wurden so viele Forschungsergebnisse veröffentlicht – und vielen Dank an Wade Pfau, Jamie Hopkins und alle anderen, die Forschungsergebnisse veröffentlicht haben. Berater haben dies gelesen und hören die Botschaft. Wir sind Eckpfeilerpartner der Verein für Finanzplanung (FPA), wo ich Webinare für sie durchführe, auf ihren Konferenzen spreche und sie beginnen, diese Botschaft zu hören und sie aufzunehmen.
Eine Sache bei Beratern ist, dass sie langsam reagieren und es eine Weile dauern kann, bis sie es schaffen [come around]. Wenn wir 2019 auf Konferenzen zurückblicken, sind wir dort und die Leute kommen und fragen: „Was ist Finance of America?“ Und ich sagte: „Nun, wir arbeiten mit Eigenheimkapital“, und sie sagten: „Oh, umgekehrte Hypotheken“, und dann drehte ich mich um und ging weg. Und jetzt ist es genau das Gegenteil. … „Oh, umgekehrte Hypotheken, großartig. Ich möchte mit Ihnen darüber sprechen.“
Der gesamte Tenor des Gesprächs hat sich also völlig geändert. Es ist uns nicht peinlich, dort zu sein, und hoffentlich verlässt uns nicht jemand. Stattdessen freuen wir uns, bei diesen Konferenzen dabei zu sein, und die Leute freuen sich, uns zu haben, kommen vorbei und beginnen Gespräche.
Clow: Was sollten Branchenexperten Ihrer Meinung nach am meisten beachten, wenn sie einen Partner für Finanzplanung suchen?
Resch: Ich denke, das Größte ist, und das sehe ich oft, wenn ich mit Branchenexperten spreche, dass die Zusammenarbeit mit der Beratergemeinschaft einen einschüchternden Faktor mit sich bringt. Das sollte nicht da sein, denn es ist eine Tatsache [mortgage professionals] ein Produkt haben, das die Berater nutzen könnten. Und ich glaube nicht, dass unsere Branchenexperten alle Finanzplanungsanwendungen kennen müssen. Die Berater werden herausfinden, was damit zu tun ist. Die Berater wissen nicht, wie das Programm funktioniert. Wir können es ihnen immer und immer wieder sagen, aber sie wissen es nicht.
Hier kommen Tools – zum Beispiel unser Illustrator – ins Spiel. Ich sitze mit Beratern zusammen und zeige ihnen anschaulich, wie unsere Geschichte wachsen und sich verdichten kann. Man kann sehen, wie das Licht in ihrem Kopf angeht. Es ist wie: „Ich kannte eine Kurve, wusste aber nicht, dass sie es könnte [work a certain way].“ Daher denke ich, dass meine Botschaft an die Branchenprofis lautet: Kennen Sie Ihr Produkt, wissen Sie, wie es funktioniert, und konzentrieren Sie sich darauf. Sie haben die einmalige Gelegenheit, dem Berater dabei zu helfen, Eigenheimkapital in einen Finanzplan einzubeziehen. Und darum muss es in ihren Gesprächen gehen.
Clow: Ist das leichter gesagt als getan? Was wäre ein guter erster Schritt?
Resch: Ich werde noch einmal auf meinen Einstieg in dieser Branche zurückkommen. Es war ein Kreditprofi, der zu mir in meinem Finanzplanungsbüro kam. Er fragte mich, ob ich den Ruhestand meines Kunden besser absichern oder verbessern könnte, wenn ich Zugriff auf mehrere hunderttausend Dollar hätte.
Sofort dachte ich: „Oh mein Gott, ich habe all diese Kunden, die keinen Langzeitpflegeschutz haben. Sie haben keine Ersatzfinanzierung für schlechte Retourensequenzen.“ Mein Kopf wanderte zu den ganzen Bewerbungen. Ich wusste nicht, dass es ein Tool gibt, das mir helfen könnte, diese Lücken zu schließen.
Das ist also meine Botschaft an die Branchenprofis: Kennen Sie Ihr Produkt, kennen Sie es gut, kennen Sie es in- und auswendig und können Sie zum Berater gehen und über eine Lösung sprechen, die er möglicherweise für einige Lücken in den Finanzplänen seiner Kunden hat .
Clow: Welche Schritte auf lokaler Ebene kann ein Branchenprofi unternehmen, um den Planern in seinem Umfeld mehr Aufmerksamkeit zu schenken?
Resch: Nun, ich denke, sie sollten sich alle in ihrer örtlichen Financial Planners Association engagieren. Die Verbände sind über das ganze Land verteilt und viele Reverse-Profis engagieren sich in ihnen. Die Berater kennen sie auf jeden Fall – sie sehen sie auf Konferenzen, Mittagessen oder was auch immer. Ich denke, das ist etwas, dem Sie unbedingt angehören möchten – Ihrer lokalen Beratergemeinschaft. Die FPA ist wahrscheinlich die größte im ganzen Land.
Clow: Was habe ich verpasst? Was haben wir noch nicht angesprochen, was Ihrer Meinung nach unser Branchenpublikum am meisten über dieses Thema wissen sollte?
Resch: Ich denke, es geht wirklich nur darum, wie ich bereits sagte, zu verstehen, wie das Programm funktioniert. Die Berater haben keine Ahnung, wie dieses Programm funktioniert, so sehr wir mit ihnen darüber reden. Und dann ist es entscheidend zu verstehen, welche Bedürfnisse sie als Berater haben. Ein großes Problem ist die Verwaltung der Langzeitpflege. Ein weiterer Aspekt ist das Cashflow-Management und die Tilgung einer bestehenden Hypothek.
Zu diesem Zweck haben wir aufgrund der Änderungen des Kapitalbegrenzungsfaktors einige Einschränkungen gesehen, aber es ist auch eine sehr große Gelegenheit, mit Beratern über die Abschaffung dieser Hypothekenzahlung zu sprechen. Eine weitere Möglichkeit ist das HECM for Purchase (H4P). Planer sind sich oft nicht bewusst, dass sie das nutzen können, und viele von uns haben es jetzt mit grauen Scheidungsszenarien zu tun. Ein weiteres Szenario, in dem dies wirklich nützlich ist, ist der Umzug.
Clow: H4P ist heutzutage ein viel größeres Gesprächsthema. Wie haben Sie beobachtet, dass es häufiger vorkommt?
Resch: Ich kann Ihnen ein kurzes Beispiel nennen. Ich hatte die Mutter eines meiner Klienten. Sie und ihr Mann hatten sich nach Florida zurückgezogen und verbrachten dort 15 Jahre lang. Dann starb der Mann und die Mutter war allein. Sie wollte zurück in den Norden ziehen, um in der Nähe ihrer Kinder zu sein.
Sie hatte zwei Möglichkeiten: Ihr investiertes Vermögen – das ihr Einkommen bescherte – auszugeben, um in das Haus zu gelangen, das sie wollte, oder den Rückkauf zu tätigen, alle ihre Investitionen in Ruhe zu lassen und sie weiterhin Einkommen für sie generieren zu lassen.
Auch ein Umzug wird eine große Sache sein, denn viele Menschen sind nach Florida gezogen und ziehen nach dem Tod eines Ehepartners zurück, um in der Nähe der Familie zu sein. Ich denke also, dass hier eine große Chance liegt. Graue Scheidung, der Wegfall der Hypothekenzahlung und die Bewältigung von Pflegerisiken – das sind meiner Meinung nach wirklich die größten Chancen.