Der Ausstieg großer Bankinstitute wie Wells Fargo und Bank of America aus dem Reverse-Hypothekenmarkt in den letzten zehn Jahren hat die Bedeutung des Aufbaus von Empfehlungspartnerschaften mit Finanzplanern für die Verbreitung neuer Reverse-Hypotheken-Geschäfte umso wichtiger gemacht, da die Nähe zu einer Vielzahl von Kunden für die Vergabe von Reverse-Hypotheken entscheidend sein kann für neue Kunden.
Da Beamte für umgekehrte Hypothekendarlehen bestrebt sind, ihr Repertoire an Werbemethoden zu erweitern, kann die Verwendung eines Advertorials wirksam sein, bringt jedoch auch einige Vorbehalte mit sich, die jeder Beauftragte für umgekehrte Hypothekendarlehen berücksichtigen sollte, bevor er an solchen Werbekampagnen teilnimmt. Dies geht aus einem Gremium von Experten für umgekehrte Hypotheken-Produktkategorien hervor, die auf der Nationaler Verband für umgekehrte Hypothekendarlehensgeber (NRML) Virtuelles Sommertreffen diesen Monat.
Während Ausstieg der großen amerikanischen Bankinstitute die Sichtbarkeit des Reverse-Hypotheken-Produkts in mehrfacher Hinsicht reduziert hat, stellen Finanzplaner ein wichtiges Geschäftsfeld dar, das dazu beitragen kann, einen Teil des durch den Ausstieg dieser Institute verlorenen Bodens aufzuholen. Gleichzeitig wären Reverse Mortgage Professionals gut geeignet, bei der Art der Werbe- und Informationskampagnen, an denen sie teilnehmen, einen gewissen Ermessensspielraum auszuüben, um eine Beratung zu vermeiden, für die ein Originator nicht qualifiziert ist.
Warum Finanzplaner eine wichtige Empfehlungsquelle für umgekehrte Hypotheken sind
Es gibt bestimmte Experten für umgekehrte Hypotheken, die weiterhin die Relevanz und Fähigkeit eines Finanzplaners in Frage stellen, einen Originator mit einem potenziellen Kreditnehmer für eine Home Equity Conversion Mortgage (HECM) zu verbinden, aber die Bedeutung dieser Branche, mit solchen Fachleuten in Kontakt zu treten, ist wichtig, weil prominenter Exits hat das Reverse-Hypothekengeschäft in den letzten zehn Jahren überdauert.
Das sagt Shelley Giordano, Head of Enterprise Integration bei Gegenseitigkeit von Omaha Hypothek und Mitbegründer der Akademie für Eigenheimfinanzierung in der Finanzplanung an der University of Illinois Urbana-Champaign.
„Warum interessieren wir uns also überhaupt für Finanzberater? Einige Sachen. Erstens haben sie tatsächlich Kunden“, sagt Giordano. „Unsere Branche hat sich noch nie davon erholt, dass sie nicht Schulter an Schulter in Bankfilialen sitzen und Kunden teilen kann. Finanzberater stehen also in Kontakt mit Menschen. Wir sind immer noch äußerst isoliert, insbesondere im letzten Jahr, wenn es darum geht, den Endverbraucher einer umgekehrten Hypothek zu erreichen.“
In der Vergangenheit bot die Nähe eines Reverse-Hypotheken-Originators zu einem Finanzplaner eines großen Bankinstituts dem Planer einen einfachen Zugang, um Missverständnisse oder sachliche Ungenauigkeiten, die er über ein Reverse-Hypothekenprodukt behauptete, besser zu verstehen. Das sei einfach nicht der Fall, sagt Giordano.
„Wenn ein Finanzberater im Laufe der Jahre die Forschungen über eine umgekehrte Hypothek nicht verstanden hat, haben sie den Kunden oft davon abgehalten, eine umgekehrte Hypothek zu machen, nachdem wir mit dem Kunden in Kontakt gekommen waren, und mit den albernsten Einwänden – nur fadenscheinigen Einwänden – ohne darüber zu diskutieren, welchen Wert dieses andere Gut im Laufe einer Pensionierung haben könnte“, erklärt Giordano.
Aus diesem Grund behält diese Gruppe ein wichtiges Potenzial, damit die Branche ihr Ziel erreichen kann, die Basis der von ihr bedienten Kreditnehmer zu erweitern, sagt sie.
„Finanzberater sind uns aus verschiedenen Gründen wichtig“, sagt Giordano. „Wir müssen einfach dran bleiben. Vor langer Zeit haben wir bei einem NRMLA-Treffen in New Orleans mitgebracht Michael Kitces, ein sehr angesehener Finanzexperte. Er hatte das Publikum angefleht: ‘Eine Firma kann das nicht, wir müssen alle zusammenkommen und an einem Strang ziehen.’ Und ich bin so begeistert. Ich sehe jeden Tag, wie Unternehmen ihre Reverse Mortgage Loan Officers entwickeln, um zu verstehen, was die Herausforderungen im Ruhestand sind und wie Wohnvermögen dazu passen und wirklich helfen kann. Das war großartig, aber wir haben noch viel zu tun.“
Vermeiden Sie das “Überqueren der Ströme” zwischen Origination und Finanzberatung
Wenn er mit einem potenziellen Kunden über ein Finanzthema spricht, etwa ob eine umgekehrte Hypothek aufgenommen werden soll oder nicht, kann derselbe Kunde natürlich zu einem anderen Finanzthema wechseln und den Kreditgeber nach seinen Gedanken fragen, ohne die Unterschiede zwischen der Diskussion eines Kreditprodukts und dem Angebot zu verstehen finanzieller Rat. Originatoren werden gut geeignet sein, die „Mauer“, die zwischen solchen Themen besteht, jederzeit zu beobachten, so James Milano, Partner der Anwaltskanzlei Weiner Brodsky Kider (WBK), die als externer Berater für NRMLA fungiert.
„Was wir im Bereich Reverse Mortgage Loans Officers häufig sehen, nenne ich ‚Advertorials’“, sagt Milano. „Es sind Artikel, die von Leuten geschrieben und in Zeitschriften für Finanzplaner veröffentlicht wurden. Sie reden über den Ruhestand und überlegen [the employment of] Home Equity, und ich würde Ihnen als Reverse-Hypothekenprofis sagen: Überschreiten Sie nicht die Grenze in die andere Richtung.“
In einem früheren Teil einer Präsentation auf der Veranstaltung diskutierte Milano die komplexen Gesetzmäßigkeiten eines umgekehrten Hypothekengeschäfts, das Finanzplaner beschäftigt. Originatoren sollten vermeiden, das Gebiet in die entgegengesetzte Richtung zu betreten, erklärt Milano.
„Wenn Sie ein Reverse-Hypothekendarlehensbeauftragter sind, geben Sie sich nicht als Finanzplaner heraus“, sagt er. „Diese Artikel sind großartig. Ich habe sie gelesen. Sie sind sehr informativ. Verwenden Sie Offenlegungen, um den Leuten zu sagen, dass Sie ein Sachbearbeiter für umgekehrte Hypothekendarlehen und kein Finanzplaner sind, dass Sie Ideen teilen und dass Sie tatsächlich [originate loans] für deinen Lebensunterhalt, aber du bist kein Finanzplaner, du erteilst keine Finanzberatung.“
Giordano schloss die Präsentation mit einer genaueren Bemerkung.
“Geben Sie keine Finanzberatung”, sagt sie zu den Zuhörern von Reverse Mortgage Loans Officers. „Sie sind kein Finanzberater. Es gibt alle möglichen Regeln gegen Leute, die Finanz- und Anlageberatung geben. Lass dich davon nicht erwischen.”
Dies gilt auch für einen Originator, der Steuerberatung anbietet, was ein ganz anderes Netz von Gesetzen und Vorschriften eröffnet, die die Informationen regeln, die Personen von Wirtschaftsprüfern und anderen Steuerfachleuten erhalten sollen.
„Wir hatten gerade einen Fall, in dem ein Finanzberater eine Roth-Umwandlung für einen in Rente gehenden Arzt eingerichtet hat, aber es war ein Finanzberater und sie haben die HECM zur Zahlung der Steuern verwendet, aber es war die Idee des Finanzberaters “, erklärt Giordano. “[It was] keine Ratschläge, die wir dem Kunden gaben. Und andererseits, binden Sie niemals ein anderes Produkt an eine umgekehrte Hypothekenvergabe. Ich denke, wenn Sie sich nur an diese allgemeinen Regeln halten, werden Sie Ärger vermeiden. Aber wir wollen Sie nicht erschrecken: Gehen Sie raus und sprechen Sie mit diesen Leuten und sehen Sie, was sie denken und was sie über das Wohnvermögen und den Ruhestand denken.“
Der Post, der die Finanzplaner umkehrt, erschien zuerst auf HousingWire.