Peter Dench/Getty Images
- Der Erfolg von Tesla beim direkten Verkauf von Autos an Käufer weckt bei anderen Autoherstellern die Neugier auf das Modell.
- Das würde bedeuten, dass sie ihre Autohändler abschaffen müssten.
- Automobilunternehmen werden vielleicht nie vollständig direkt verkaufen, aber sie werden dennoch eine Weiterentwicklung der Händler erfordern.
Traditionelle Autohersteller stünden vor einem Kampf, wenn sie versuchen würden, es Tesla gleichzutun und die Händler vollständig aus ihren Verkaufsprozessen auszuschließen. Die Autokonzerne werden das wahrscheinlich nicht gewinnen – aber um Kompromisse einzugehen, müssen sich ihre Autohäuser von dem, was sie heute sind, weiterentwickeln.
Tesla hat der Autoindustrie gezeigt, dass es möglich ist, ohne ein traditionelles Händlernetz erfolgreich zu sein und stattdessen Fahrzeuge direkt an Verbraucher zu verkaufen. Dadurch entfällt der Zwischenhändler und Tesla erhält die Macht bei der Preisgestaltung und beim Aufbau von Kundenbeziehungen. EV-Startups wie Lucid und Rivian haben diese Strategie bereits kopiert.
Andere Autohersteller haben einen Blick auf die Errungenschaften von Tesla geworfen und fragen sich vielleicht, ob sie es in gewissem Maße nachahmen könnten. Ein Teil des Einflusses von Elon Musk auf die Branche ist bereits erkennbar: schlanke Lagerbestände, Online-Konfigurationen und mehr Transparenz – und es ist noch mehr auf dem Weg.
Obwohl Umfragedaten darauf hindeuten, dass Führungskräfte aus der Automobilbranche nicht so zuversichtlich sind, dass sich Teslas Weg durchsetzen wird, haben Führungskräfte von Ford und BMW beispielsweise angedeutet, den Kunden eine direktere Kaufoption anzubieten, insbesondere für Elektrofahrzeuge.
„Tesla ist derzeit der einzige Elektroautohersteller, der hinsichtlich Produkt, Rentabilität und Vertrieb erfolgreich zu sein scheint“, sagte Tim Jackson, ehemaliger Präsident der Colorado Automobile Dealers Association. Andere Autohersteller fragen sich: „Was macht Tesla, wie machen sie es, wie können wir es nachbilden?“
„Ich denke, das wird einen gewissen Druck auf die anderen traditionellen Autohersteller ausüben, aber ich denke, Tesla ist die Ausnahme für die Direktverkäufer“, fügte Jackson hinzu. „Die Autohersteller sind mit ihren Volumina und ihren Vertriebsmodellen, die durch den Franchise-Händler ermöglicht werden, dort angekommen, wo sie heute sind. Ich denke, dass dies das Modell ist, das ihnen auch in Zukunft den Erfolg sichern wird.“
Dennoch bahnen sich Veränderungen an. Autohäuser werden vielleicht nicht verschwinden, aber für Autokäufer werden sie in Zukunft sicherlich anders aussehen.
Aktuelle Dynamik in der Händlerwelt
Im Autohandel hat sich in den letzten Jahren viel getan.
Der digitale Wandel hat Händler gezwungen, Käufern mehr Online-Optionen anzubieten.
Die Pandemie hat dazu geführt, dass Händler mit weniger Lagerbeständen effizienter arbeiten (wenn auch mit höherem Gewinn).
Und jetzt treibt die Umstellung auf Elektrofahrzeuge einen Keil zwischen Händlern und ihren Autoherstellern. All dies bedeutet, dass Veränderungen stattgefunden haben und unmittelbar bevorstehen.
Die Automobilhersteller fordern von ihren Händlern geradezu massive Investitionen in die Infrastruktur (oder den Ausstieg aus dem Geschäft), um sich auf Elektrofahrzeuge vorzubereiten, selbst in Bereichen, in denen mit einer zunehmenden Akzeptanz für einige Zeit nicht zu rechnen ist.
In der Zwischenzeit sagen Autokonzerne, dass sie möglicherweise mit einem völlig anderen Geschäftsmodell experimentieren würden – während Einzelhändler sagen, dass sie wichtiger denn je seien, um Elektrofahrzeuge in den Mainstream zu bringen.
„Dafür ist eine gesunde Händlerschaft erforderlich“, sagte Scott Kunes, COO von Kunes Auto and RV Group, zu diesen Trends.
Der Händler POV
Auto-Franchise-Gesetze sind eine Kraft, mit der man rechnen muss, unabhängig von der Absicht, den Kunden unterschiedliche Kauferlebnisse zu bieten.
„Selbst wenn die Leute das wollen und es umgesetzt wurde, werden hier einige Fragen zu den Rechten der Händler eine Rolle spielen“, sagte Jessica Caldwell, Executive Director of Insights bei Edmunds, Anfang des Monats gegenüber Insider. Ein Teil der Rettung für die Händler liegt darin, wie stark ihr Kontingent ist.
Dennoch: „Wenn ich ein Händler wäre, würde ich auf jeden Fall einige Garantien darüber haben wollen, was die Zukunft mit Elektrofahrzeugen und Verkaufsstrategien bereithält“, sagte Caldwell.
Ein Faktor, der sich möglicherweise positiv auf zumindest kleinere Händler auswirkt, ist die Tatsache, dass die Großen sie in Scharen aufkaufen, wie aus Fusions- und Übernahmedaten des Händlerberatungsunternehmens Kerrigan Advisors hervorgeht.
Möglicherweise gibt es einige Händler, die keine Kapitalrendite sehen, wenn sie mehr als 1 Million US-Dollar für die Infrastruktur für Elektrofahrzeuge ausgeben Wenn sie sich nicht daran beteiligen, könnten sie ihr Geschäft mit den Autoherstellern gefährden. Wenn große Einzelhändler die kleineren Geschäfte übernehmen, von denen die Autohersteller andeuten, dass sie verschwinden könnten, bleiben diese Geschäfte geschützt.
Käufer brauchen letztendlich Orte, an denen sie neue Produkte sehen, sich über die Nuancen des Elektrokaufs informieren und Antworten auf ihre Fragen erhalten können, sagen Experten, insbesondere da sich die Kaufkurve für Elektrofahrzeuge von Early Adopters zur nächsten Welle verschiebt.
„Da muss es eine Art Mittelweg geben“, sagte Kunes. „Ich denke, dass die Händlerorganisation eine wichtige Rolle bei der Förderung der Einführung von Elektrofahrzeugen spielen wird – wie auch immer das aussieht.“