Erfolgreiche Verhandlungen beginnen im Inneren. Es mag überraschend erscheinen, aber genau das haben wir in unserer Erfahrung an der Schnittstelle zwischen Finanzdienstleistungen und Technologie festgestellt. Der erste Schritt, um das beste Ergebnis für Sie selbst, Ihr Unternehmen und die Menschen, denen Sie dienen, zu erzielen, besteht darin, sich die Dinge nicht auszureden. Ja, es mag subtil erscheinen, aber es kann für die meisten eine Herausforderung sein, die Einschränkungen zu erkennen, die sie den von ihnen geführten Gesprächen auferlegen, trotz ihrer negativen Auswirkungen auf die Verhandlung positiver Ergebnisse.
Die Überwindung selbst auferlegter Grenzen ist ein wichtiger Ansatz für produktive Gespräche. Ein häufiger Fallstrick besteht darin, nicht zu erkennen, wann wir uns überhaupt in einer Verhandlung befinden. Wir befinden uns jeden Tag in Verhandlungen unterschiedlicher Art, aber es ist wichtig, dass wir über unsere eigene Wahrnehmung von formellen, konfrontativen Verhandlungen hinausblicken, um nachzugeben erfolgreiche Ergebnisse in unserer modernen Landschaft.
Berücksichtigen Sie alle Ziele
Jedes Gespräch, das darauf abzielt, ein Ziel zu erreichen, nennen wir ein produktives Gespräch und ist es; also eine Verhandlungsform. Die stärkste Öffnung für diese Gespräche besteht darin, sich auf dieses Ziel zu einigen.
Viel zu oft gehen wir davon aus, dass alle Parteien wissen, was wir erreichen wollen. In fast allen Fällen haben wir festgestellt, dass dies auf der Grundlage gegenseitigen Verständnisses besser verfeinert werden kann. Selbst wenn wir mit einem scheinbar schlüssigen und offensichtlichen Ziel beginnen, bietet die gemeinsame Überprüfung unserer Ziele allen Parteien mehr Möglichkeiten, einen Sieg zu erleben.
Über das unmittelbare, offensichtliche Ergebnis hinaus zu sehen, hilft uns, Verhandlungen gegen uns selbst zu vermeiden. Während wir die anderen Ziele der anderen Partei untersuchen, werden wir oft Elemente identifizieren, die zusätzliche Vorteile bieten, wenn wir uns dem Verhandlungsprozess nähern.
Ziele höher
Eine sorgfältige Berücksichtigung aller Parteien, die von dem gewünschten Ergebnis profitieren, bietet größere Möglichkeiten für eine Einigung. Vielleicht genauso wichtig, hilft dies auch dabei, die Parteien von dem Eindruck zu befreien, dass ihre Zielverfolgung egoistisch ist. Egoismus kann der größte einschränkende Faktor bei Verhandlungen sein. Sie kann uns für Möglichkeiten blind machen und uns daran hindern, alle Ressourcen auszuschöpfen.
Berücksichtigen Sie also die Teammitglieder, Mitarbeiter, Aktionäre, Gemeinschaften und verbundenen Unternehmen, die vom Erreichen des günstigsten Ergebnisses profitieren werden. Denken Sie daran, dass Sie an diesem Gespräch nicht nur für sich selbst teilnehmen, sondern für eine größere Vision – und tatsächlich für den Erfolg beider (oder aller) Parteien am Tisch.
Auf der Jagd nach jedem Vorteil
Unser Rat hier geht über positives Denken hinaus. Wir schlagen vor, sorgfältig nach allen Vorteilen und Gewinnen zu suchen, die sich aus einem produktiven Gespräch ergeben können. Letztendlich entdeckt diese Praxis noch mehr Möglichkeiten für die Win-Win-Situation – das Markenzeichen eines wirklich erfolgreichen Abschlusses.
Christy Soukhamneut verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Hypothekenbranche und ist derzeit Senior Vice President Mortgage Finance bei der Texas Capital Bank.