Scott Miller, ein ehemaliger Hypothekendarlehensanbahner bei Sprout-Hypothekwusste, dass die Uhr tickte, als der Kreditgeber für nicht qualifizierte Hypotheken (ohne QM) im Juli 2022 abrupt seine Türen schloss. Die Entscheidung ließ mehr als 400 Mitarbeiter arbeitslos zurück, und Miller hatte zwei dringende Aufgaben – einen Kreditgeber zu finden, der schließen würde die Kredite seiner Kunden in der Pipeline und würde ihm auch helfen, mehr Verkäufe in einer Branche abzuschließen, die prognostiziert wird weiter verkleinern.
„Ich habe mit 13 oder 14 Leuten gesprochen, die in verschiedenen Unternehmen waren – Leute, die ich in der Branche kannte, Leute, mit denen ich Kontakt hatte, und wahrscheinlich hatten mich etwa 100 Leute kontaktiert LinkedIn dass ich aus der Vergangenheit wusste, dass ich sagte: ‚Warum arbeitest du nicht hier, wir haben tolle Preise’“, erinnerte sich Miller an den Tag, an dem Sprout die Schließung ankündigte.
„Ich wollte nicht nur für Geld springen“, sagte Miller und merkte an, dass einige Kreditgeber mit niedrigeren Zinsen Schwierigkeiten bei der Zusammenstellung eines Kredits haben – und die Übertragung der Kredite bestehender Kunden für jedes Unternehmen ein anderer Prozess ist.
Miller, der sich letztendlich entschied, seine Wette mit zu platzieren Sun West Hypothekengesellschaftwar einer von Tausenden von Kreditsachbearbeitern, die ihren Job bei einem Kreditgeber verloren, der sich nicht über Wasser halten konnte.
Bei der Suche nach neuen Kreditgebern sind der Hypothekenproduktmix, die Vergütung, die Geschwindigkeit zum Abschluss der bereits in der Pipeline befindlichen Kredite und die kulturelle Eignung alles Faktoren, die berücksichtigt werden, so die LOs, mit denen sie befragt wurden GehäuseWire sagte.
Bis zu 30 % der 1.000 größten unabhängigen Hypothekenbanken voraussichtlich bis Ende 2023 durch Verkäufe oder Ausfälle verschwinden. Im Gegenzug könnten Tausende von Kreditgebern bald nach einem neuen Kreditgeber suchen, um ihre Lizenz aufzuhängen.
Aber nicht jeder LO findet einen neuen Arbeitsplatz. Sie müssen die wählerischen Standards der Kreditgeber erfüllen – wobei die wichtigste Frage lautet: Haben sie den Kundenstamm, den sie in eine Branche bringen können, die sich noch auf dem Weg der Rightsizing befindet?
Der richtige Produktmix
Wann Finanzen amerikanischer Unternehmen Steven Reich, ein ehemaliger COO bei, schloss im Oktober seine Forward-Mortgage-Origination-Einheit Finance of America Hypothekund einige Filialleiter wollten als Rudel zusammenhalten.
Als Gruppe stärker als einzeln präsentierten sich rund 200 LOs als Paketangebot bei der Suche nach einem Kreditgeber.
Reich und andere erkundeten Möglichkeiten für den Wechsel zu verschiedenen Kreditgebern und beschränkten sich auf eine kleine Handvoll Unternehmen, die Mitarbeiter von Finance of America einstellen wollten.
“Gehen [Mortgage] stand auf dieser Liste“, sagte Reich. „Sie hatten die richtige Unternehmensgröße; sie waren nicht zu groß, wo es viel Bürokratie gibt. Sie waren nicht so klein, dass sie mit uns nicht fertig würden.“
Hypothek gehenein Boutique-Kreditgeber aus Ohio, der im Jahr 2022 Kredite in Höhe von 1,1 Milliarden US-Dollar vergab, sah das Potenzial, auf lokalen Märkten zu expandieren, indem er LOs akquirierte, die sein Netzwerk lokaler Kunden einbringen könnten.
Fast drei Monate nach der Schließung von Finance of America Mortgage brachte Reich über 21 Einzelhandelsfilialen zusammen, um seine eigene Einzelhandelsabteilung bei Go Mortgage zu gründen.
Die Division von Reich hat sich zum Ziel gesetzt, in diesem Jahr bei Go Mortgage ein Kreditvergabevolumen von 1 Milliarde US-Dollar abzuschließen. Zu diesem Zweck planen sie, zusätzlich zu den konventionellen, staatlichen und Jumbo-Darlehen von einzelnen Baudarlehen zu profitieren.
„Wir haben ein einmaliges Bau-zu-Dauer-Darlehen, und wir sind der größte Verkäufer dieses Produkts an die Agenturen. Wir kommunizieren also ständig mit Bauherren und rufen sogar Immobilienmakler an, um ihnen mitzuteilen, dass wir Bauprodukte haben“, sagte Reich.
In einem margenschwachen Umfeld, in dem Kreditanbahner kreativ werden müssen, um Geschäfte abzuschließen, tendieren LOs zunehmend zu Kreditgebern mit einer Nische.
Miller, der auf Bankauszugsdarlehen und DSCR-Darlehen (Debt Service Coverage Ratio) für Anlageimmobilien spezialisiert ist, hat Morgan, die Plattform für künstliche Intelligenz von Sun West, überzeugt.
Morgan wurde im September 2022 eingeführt und ermöglicht es dem Kreditgeber, vorab genehmigte, immobilienspezifische Wohnungsbaudarlehen in handelbare, nicht fungible Token (NFTs) umzuwandeln. Es zeichnet auch konventionelle Kredite und fungiert als Marketinginstrument für LOs.
„Mit der KI muss ich mich nicht mehr um die konventionelleren Darlehen kümmern – konventionelle, VA-, FHA-Darlehen. Ich kann sie mit Vermögenseinkommensdokumenten verbinden, Morgan findet es heraus, zeichnet es und stellt eine Genehmigung für mich bereit, damit ich an einigen der komplexen arbeiten kann“, sagte Miller.
Sein Tagesablauf konzentriert sich mehr auf den Aufbau von Beziehungen zu Maklern. Zu diesem Zweck spricht er darüber, wie Sun West seine Systeme effizienter gestalten und Maklern ermöglichen kann, während des Kreditprozesses benachrichtigt zu werden.
„Als ich mir die Fähigkeit ansah, die KI zu nutzen, [to] In der Lage zu sein, mehr Babysitterarbeit auf das Führungsteam und das Betriebsteam auszulagern, habe ich vielleicht sofort Geld auf dem Tisch gelassen – aber ich denke, es war langfristig eine bessere Entscheidung, weil ich den Sprung in die Hauptstadt nicht geschafft habe und am Ende wieder gehen“, sagte Miller.
Ein Prozess von Versuch und Irrtum
Die Suche nach dem richtigen Kreditgeber kann ein Trial-and-Error-Prozess sein.
Nachdem Sprout seine Türen ohne Vorwarnung geschlossen hatte, verbrachte Michael J. Barnes etwa sechs Monate bei AmeriFirst Financial Inc, bevor er als Niederlassungsleiter bei landete Mann Hypothek.
Der ehemalige Vice President of Mortgage Lending und Origination Branch Manager wechselte im Juli zu AmeriFirst, einem Unternehmen, das die lokale Unterstützung hatte, um die Darlehen von Barnes bestehenden Kunden in der Pipeline abzuschließen.
„Da ich Kunden hatte, die ihre Kredite abschließen mussten, hatte ich nicht viel Zeit, um eine Entscheidung zu treffen“, sagte Barnes. Hatte jedoch gesagt, er habe die Ohren offen gehalten, um nach einer Möglichkeit zu Mann Mortgage zu wechseln, die Bau- und Renovierungskredite intern abschloss.
„Eines der Dinge, die sie gut machen, sind Bau- und Renovierungsdarlehen im eigenen Haus“, sagte Barnes. „Für eine unabhängige Hypothekenbank haben sie im vergangenen Jahr 192 Baukredite intern abgewickelt. Inhouse ist der Schlüssel. Viele Unternehmen müssen es entweder vermitteln oder haben den Prozess nur im eigenen Haus.“
Barnes schaffte schließlich den Sprung zu Mann Mortgage, nachdem er kurz bei AmeriFirst Financial gearbeitet hatte, das im Dezember die Finanzierung von Krediten einstellte. American Pacific Hypothek stellte etwa 150 Mitarbeiter von AmeriFirst Financial ein, die hauptsächlich aus LOs bestanden, as GehäuseWire Januar gemeldet.
Die Anstellungsbedingungen
Kreditgeber sehen die Rekrutierung von LOs aus stillgelegten Firmen als eine effiziente und kostengünstige Möglichkeit, den Marktanteil auszubauen.
Nachdem APM im Dezember erfahren hatte, dass die Filialen von AmeriFirst Financial die Kreditvergabe einstellen, erkannte APM eine Gelegenheit, Filialleiter und Kreditgeber einzustellen, um die verlorene Produktion im Jahr 2022 auszugleichen.
Der in Kalifornien ansässige Kreditgeber, der landesweit 445 Filialen und 2.587 Kreditsachbearbeiter hat, verzeichnete im Jahr 2022 einen Rückgang des Produktionsvolumens um mehr als 55 % auf 12,13 Milliarden US-Dollar gegenüber 23,6 Milliarden US-Dollar im Vorjahr.
„Wenn ihre Unternehmen die Kreditvergabe einstellen, hat man eigentlich keine Probleme mit dem Wettbewerbsverbot“, sagte Bill Lowman, CEO von APM, in Bezug auf die Vorteile der Übernahme von LOs, die geschlossen wurden.
Wenn ein Kreditgeber schließt, gibt das Unternehmen die Lizenz des Kreditgebers frei und ein neues Unternehmen kann das LO sponsern, ein Prozess, der bis zu 30 Tage dauern kann.
Der Standard für die Anwerbung von Mitarbeitern von AmeriFirst Financial waren laut Lowman „hochproduktive und profitable Branchen“. Kreditsachbearbeiter, die Teil dieser Zweigstellen waren, wurden herübergebracht, sagte er.
Der expansionshungrige, in Kalifornien ansässige Kreditgeber APM erwarb den in Arizona ansässigen Kreditgeber Sunstreet-Hypothek im Juli 2022. Im Oktober brachte es dann über 35 bis 40 Einzelhandelsfilialen von Finance of America Mortgage und kaufte mehr als zwei Dutzend Einzelhandelsfilialen mit Sitz in Minnesota Intelligente Hypothek verleihen im Januar 2023.
Wenn es darum geht, die hochproduktiven LOs zu schöpfen, ist alles verhandelbar – von der LO-Vergütung über die Unterzeichnung von Boni bis hin zu Klauseln für zusätzliche Gehälter, sagte ein öffentlicher Kreditgeber im Einzelhandel. Unter dem Strich sind viele Kreditgeber immer noch bereit, für Top-Talente zu zahlen.
Der allgemeine Konsens für LO comp scheint jedoch dem zu ähneln, was sie bei ihren früheren Kreditgebern erhalten haben.
“Es ist im Wesentlichen dasselbe”, sagte Barnes. „Je höher der Comp des LOs ist, desto höher ist der Preis für den Kunden, also müssen wir ihn im Zaum halten. Wir müssen bezahlt werden, aber wir müssen auch fair gegenüber dem Verbraucher sein.“
„So weit wie möglich und solange es konform ist, versuchen wir, sie so nah an den Wettbewerb heranzuführen, wie sie es in ihrem vorherigen Unternehmen waren“, sagte Lowman.
Der kulturelle Fit
Sicherzustellen, dass jeder Kreditgeber jeden Monat mindestens zwei Kredite abschließt, ist ein wichtiger Standard, den Nick Suwanvichit, Senior Managing Director of National Production bei Sun West, bei der Rekrutierung von LOs hat.
Sun West, ein kalifornischer Kreditgeber mit einer Produktion von 1,49 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022, befindet sich im Expansionsmodus. Obwohl das Origination-Volumen seit 2021 um 75 % zurückging, eröffnete das Unternehmen im vergangenen Jahr Niederlassungen in New Orleans, South Carolina und Florida.
„Wir waren ziemlich wählerisch, wen wir einsetzen“, sagte Suwanvichit.
Als ehemaliger Senior Vice President bei Sprout und Leiter des Vertriebskanals für den Einzelhandel hat Suwanvichit im Juli etwa 30 LOs aus dem Einzelhandelskanal von Sprout übernommen. Er stellte fest, dass die kulturelle Anpassung genauso wichtig ist wie das Erreichen eines hochproduktiven LO.
„Es muss kulturell passen. Wir konnten Mitarbeiter mit hohem Tatendrang, Streben nach Ergebnissen, Empathie, Problemlösung und Geduld finden – alles Kernkompetenzen erfolgreicher Kreditsachbearbeiter, insbesondere in diesem Markt“, sagte Suwanvichit.
Der kulturelle Fit ist oft der am meisten übersehene Faktor, aber letztendlich kommt es darauf an, wie lange ein LO beim Kreditgeber bleibt.
„Schauen Sie sich wirklich das Führungsteam an, ich denke, es ist der Schlüssel, Ihnen eine Richtung geben zu können“, sagte Miller über seinen Rat für LOs, die nach einer neuen Firma suchen.
Jeder Kreditgeber zeichnet anders, und Fragen zum Prozess des Abschlusses von Krediten – und dazu, wie das Unternehmen beim Abschluss bestimmter Kredite helfen wird – zu stellen, ist laut Miller wichtiger als wie niedrig die Zinsen des Unternehmens sind.
„Wenn Sie diesen Schritt zum ersten Mal machen, hat jeder Kreditgeber seine Nuancen, und wenn Sie nicht in der Lage sind, diese Nuancen zu verstehen, werden Sie frustriert sein und gehen“, sagte Miller.