Da der Ankaufsmarkt im Jahr 2021 zu einem Schwerpunkt für Kreditgeber wurde, setzte sich HousingWire mit CreditXpert Mike Darne, VP of Marketing, spricht über Kredittrends auf einem Einkaufsmarkt und wie sich dies auf die Pipelines von Kreditgebern auswirkt.
HousingWire: Wir wissen, dass Kredite einer der Hauptgründe für das Ausscheiden von Hypothekenantragstellern sind. Inwieweit wirkt sich dies auf die Pipeline eines Kreditgebers aus?
Mike Darne: Die Auswirkungen auf die Pipeline sind erheblich und für die meisten Kreditgeber beginnt die Herausforderung bereits in der Anfragephase. Basierend auf HMDA-Daten schätzen wir, dass mindestens 30 % der Fallouts in der Anfragephase kreditbezogen sind. Viel zu viele dieser Anfragen werden zu Ablehnungen. Das ist sehr schade. Das muss nicht so sein, zumal nicht weniger als 1/3 der Anfragen mit einer anfänglichen Kreditwürdigkeit unter 640 ihre Punktzahl so verbessern könnten, dass sie sich qualifizieren.
Diese unglückliche Art von Fallout stellt verpasste Gelegenheiten für den Kreditnehmer und den Kreditgeber dar. Der Kreditnehmer wird nicht Eigenheimbesitzer. Der Kreditgeber verpasst einen Kredit und die Chance, eine lebenslange Beziehung aufzubauen.
HW: Können Sie uns mitteilen, was Sie bei Kreditanfragen sehen, während wir uns in einen stärker kauforientierten Markt bewegen?
Geschäftsführer: Es sind einige Trends zu beachten. Erstens, und dies ist in der Regel historisch zutreffend, sinkt die durchschnittliche Kreditwürdigkeit von Bewerbern auf einem Kaufmarkt. Es ergibt Sinn. Wenn wir uns auf einem Refinanzierungsmarkt befinden, machen wir Geschäfte mit Kreditnehmern, die Erfahrung mit Hypothekendarlehen haben. Dies wird auf einem Einkaufsmarkt weniger wahr, insbesondere bei so vielen Erstkäufern, die den Markt betreten.
Zweitens könnten ungeachtet der anfänglichen Kreditwürdigkeit ungefähr 2/3 der Kreditnehmer ihre Kreditwürdigkeit um mindestens eine Kreditstufe verbessern. Unsere internen Daten zeigen zum Beispiel, dass 73 % derjenigen, die ursprünglich im Band 620 – 639 waren, sich auf das Band 640 – 659 oder besser verbessern könnten. Für diejenigen mit einer Kreditwürdigkeit von weniger als 640 bedeutet eine Verbesserung ihres Scores, dass sie sich für eine Hypothek qualifizieren, wenn sie es sonst nicht tun würden. Für diejenigen mit einer Punktzahl von mehr als 640 bedeutet eine Verbesserung ihrer Punktzahl, ihre Finanzierungsmöglichkeiten zu verbessern und oft den Zinssatz und die Gebühren zu senken, die sie für eine Hypothek zahlen.
Der übergreifende Trend, den wir beobachten, ist, dass die wettbewerbsfähigsten Kreditgeber die Verbesserung der Kreditwürdigkeit frühzeitig im Kreditvergabeprozess in Angriff nehmen. Dies ist zwar für Antragsteller eindeutig von Vorteil, aber auch Kreditgeber werden davon profitieren, da sich der Wettbewerb um eine geringere Anzahl von Krediten im kommenden Jahr verschärft.
HW: Ist das Bonitätsverbesserungspotenzial auf bestimmte Bewerbertypen / bestimmte Bonitätsklassen beschränkt?
Geschäftsführer: Bonitätsverbesserung ist für alle! Wie oben erwähnt, konnten 2/3 aller Kreditnehmer ihre Kreditwürdigkeit um mindestens eine Bandbreite verbessern. Etwa die Hälfte von ihnen konnte ihre Punktzahl um mehr als eine Band verbessern.
Die Verbesserung der Kreditwürdigkeit nimmt nicht viel Zeit in Anspruch und ist auch nicht teuer. Für den Kreditnehmer sind es oft einfache Maßnahmen, die sie selbst ergreifen können, und diese einfachen Maßnahmen machen einen großen Unterschied. Die Schuldentilgung ist ein üblicher Schritt. Und wenn Sie darüber nachdenken, die hochverzinslichen Schulden abzuzahlen, eine Investition, die der Kreditnehmer in sich selbst tätigt. Ihre Schuldenlast ist geringer, sodass ihre Zahlungen und die von ihnen gezahlten Zinsen sinken. Der Zins, den sie für ihre Hypothek zahlen, wird wahrscheinlich auch niedriger sein. Es braucht nicht viel von einem Rückgang der Hypothekenzinsen, um Zehntausende von Dollar an Hypothekenzinsen zu sparen. Wer würde diese Investition nicht in sich selbst tätigen?
HW: Welche Rendite könnte ein Kreditgeber erzielen, wenn er daran arbeitet, die Auswirkungen von Krediten in der Pipeline zu reduzieren?
Geschäftsführer: Pipeline-Fallout lässt viel Geld auf dem Tisch. Es ist ein uraltes Problem, das immer noch Aufmerksamkeit erfordert.
Nehmen wir an, ein Kreditgeber erhält jährlich 20.000 Hypothekenanfragen. Diese Anfragen führen zu 7.000 abgeschlossenen Krediten. Nehmen wir nun an, der durchschnittliche Produktionsgewinn pro Kredit beträgt 2.013 US-Dollar (was einem Dreijahresdurchschnitt auf der Grundlage von MBA-Kreditleistungsdaten entspricht). Diese 7.000 abgeschlossenen Kredite führen zu einem Produktionsgewinn von 14,1 Millionen US-Dollar.
Nehmen wir nun an, wir wenden eine Credit-First-Strategie an, die in der Anfragephase des Originierungszyklus beginnt. Derselbe Kreditgeber erhält immer noch 20.000 Anfragen, ABER sie schließen 8.300 Kredite ab. Statt 14,1 Millionen US-Dollar erzielt unser Kreditgeber jetzt einen Produktionsgewinn von 16,7 Millionen US-Dollar. Das ist eine Steigerung des Produktionsgewinns um 19%, wenn man den Kreditnehmern nur die einfachen Maßnahmen aufzeigt, die sie ergreifen können, um ihre Kreditwürdigkeit zu verbessern.
Wir haben vor kurzem eine große Forschungsstudie mit Kauf- und Refinanzierungskreditnehmern durchgeführt. Was wir gelernt haben ist, dass Kreditnehmer Kreditgeber hauptsächlich in zwei Dimensionen bewerten. Zuerst suchen sie nach Kreditgebern, die ihnen den besten Preis anbieten können. Aber wir haben gesehen, dass die Zufriedenheit eines Kreditnehmers mit einem Kreditgeber davon abhängt, wie gut er ihn während des gesamten Prozesses aufklärt und mit ihm kommuniziert. Die Verbesserung der Kreditwürdigkeit bietet in beiden Dimensionen Vorteile. Wenn ein Kreditgeber mit einem Kreditnehmer zusammenarbeitet, um seine Kreditwürdigkeit zu verbessern, kann er die wettbewerbsfähigsten Preise und Bedingungen anbieten. Und für diejenigen Kreditnehmer, die nicht die Schritte unternehmen, um ihre Kreditwürdigkeit zu verbessern, hat der Kreditgeber sowohl die Transparenz erhöht als auch dabei geholfen, sie aufzuklären.
Der Beitrag Wie sich Kredit-Scores auf die Pipelines von Kreditgebern in einem Kaufmarkt auswirken, erschien zuerst auf HousingWire.