Getty Images
- Victoria Medvec ist Professorin für Management und Organisationen und CEO eines Beratungsunternehmens.
- Sie sagt, dass Verhandlungen zwar einschüchternd sein können, es aber Möglichkeiten gibt, die Kontrolle zu behalten und sich durchzusetzen.
- Heben Sie sich von anderen ab, indem Sie Ihre einzigartigen beruflichen Qualitäten hervorheben und Vorschläge schriftlich unterbreiten.
- Weitere Geschichten finden Sie auf der Geschäftsseite von Insider.
Nehmen wir an, Sie haben ein neues Jobangebot in der Hand, sind aber vom Gehalt nicht begeistert. Oder Sie streben nach einer Beförderung bei der Arbeit, aber Ihr Vorgesetzter scheint nicht auf der gleichen Seite zu sein. Vielleicht sind Sie mit zu vielen Projekten überfordert und möchten Ihren Arbeitsaufwand anpassen. All dies erfordert eine Verhandlung.
Erfüllt dich das mit ein bisschen Angst? Wenn ja, bist du nicht allein, erklärt Victoria Medvec, Professor für Management und Organisationen bei Kellogg und CEO des Beratungsunternehmens Medvec and Associates.
“Wenn wir für uns selbst verhandeln, bekommen wir wirklich Angst. Sogar erfahrene Verhandlungsführer haben die Tendenz, wirklich Angst zu haben”, sagte sie. „Deshalb möchten wir Tools und Strategien freischalten, die Ihnen dabei helfen, diese Konversation auf selbstbewusste Weise zu führen.“
Medvec teilte einige dieser Werkzeuge und Strategien mit, die aus ihrem bevorstehenden Buch stammen.Verhandeln ohne Angst,” in ein aktuelles The Insightful Leader Live-Webinar.
Weiterlesen: 31 Unternehmen, die Sie im Amazon Rollup-Bereich kennen sollten, die darauf spezialisiert sind, Drittanbieter zu gewinnen und sie in millionenschwere Marken umzuwandeln
Hebe dich ab
Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie sich auf die Bedürfnisse der anderen Partei konzentrieren, nicht auf Ihre eigenen. Denken Sie daran, ein “Pronomenprüfer” zu sein, sagte sie. Wenn du viel “Ich” und “Ich” sagst, dann konzentrierst du dich nicht auf die richtige Seite.
“Wenn ich in die Verhandlungen gehe, muss ich eine überzeugende Botschaft haben und diese Botschaft muss sich auf das Unternehmen konzentrieren, nicht auf mich”, sagte Medvec. „Das ist eines der schwierigsten Dinge für die Leute, wenn sie für sich selbst verhandeln. … Warum? Weil das, was ich will, mir so wichtig ist.“
Eine Möglichkeit, Ihre eigenen Wünsche in etwas zu übersetzen, das für die andere Seite auffällt, besteht darin, über Ihre Unterscheidungsmerkmale nachzudenken – was sind die Fähigkeiten, Qualitäten und Erfahrungen, die Sie auszeichnen? Entscheidend ist, dass Ihre Unterscheidungsmerkmale für die Person, mit der Sie verhandeln, wertvoll sein müssen. Wenn Sie Mandarin fließend sprechen, Ihr Unternehmen aber nicht in China Geschäfte machen möchte, ist das in diesem Zusammenhang kein Unterscheidungsmerkmal.
Wie erkennen Sie also Ihre Unterscheidungsmerkmale? Seien Sie zunächst sicher, dass Sie sie haben. “Ich finde Unterscheidungsmerkmale in jedem, mit dem ich spreche”, sagte Medvec. “Jeder hat einzigartige Fähigkeiten, einzigartige Kompetenzen, einzigartiges Wissen.”
Vielleicht ist Ihr Unterscheidungsmerkmal, dass Sie schon lange mit einem bestimmten Kunden zusammenarbeiten und eine gute Beziehung zu ihm haben. Oder Sie kommen von einem Mitbewerber und verfügen daher über einzigartige Geschäftseinblicke. Selbst Dinge, die sich wie eine Belastung anfühlen, können Unterscheidungsmerkmale hervorbringen, sagte sie.
Wenn Sie zum Beispiel seit einiger Zeit nicht mehr erwerbstätig sind, “sei zuversichtlich, denn ich bezweifle, dass Sie ausgefallen sind und nichts getan haben, was zu Ihren Unterscheidungsmerkmalen beigetragen hat”, sagte sie. “Vielleicht hat es dir Ausdauer gegeben. Vielleicht hat es dich unglaublich gut gemacht, schwierige Herausforderungen zu meistern.”
Verwandeln Sie dann Ihre Unterscheidungsmerkmale in Themen, über die Sie verhandeln können. Wenn eines Ihrer Unterscheidungsmerkmale darin besteht, dass Sie in Lateinamerika gelebt haben, erklären Sie, wie Ihr Verständnis der dortigen Kultur Ihnen helfen wird, den Umsatz in dieser Region zu steigern. Oder wenn Ihr Unterscheidungsmerkmal darin besteht, dass Sie aus einer anderen Branche kommen und über einzigartige Einblicke in Ihre neue Branche verfügen, bieten Sie der Geschäftsleitung an, Lunch-and-Learns oder Briefings durchzuführen, um Ihr Wissen mit anderen zu teilen.
Gib ihnen Optionen
Medvec empfiehlt, eine Verhandlung mit mehreren Optionen für die andere Seite aufzunehmen. Wenn Sie beispielsweise über eine Beförderung verhandeln, können die drei Optionen, die Sie Ihrem Vorgesetzten präsentieren, unterschiedliche Titel und unterschiedliche Bezahlung haben, aber auch unterschiedliche Projektzeitpläne und -ziele, die diesen Titeln und dieser Bezahlung entsprechen. Sie schlägt vor, diese schriftlich zu haben, sie aber erst zu zeigen, nachdem Sie mündlich die Geschichte darüber vermittelt haben, wie Sie auf einzigartige Weise auf die Bedürfnisse der anderen Seite eingehen können.
“Die Leute lieben es, die Wahl zu haben”, sagte sie. “Sie fühlen sich besser, wenn sie eine Wahl haben. Und sie werden besser darauf reagieren, wenn sie eine Wahl haben.”
Medvec betont, dass diese Instrumente bei allen Arten von Verhandlungen funktionieren können, nicht nur bei Verhandlungen über Bezahlung oder Beförderung.
Vielleicht möchten Sie beispielsweise Ihre Arbeitsbelastung reduzieren. Zunächst einmal, sagte Medvec, verhandeln Sie definitiv darüber, anstatt einfach die Hände zu heben und aufzuhören. “Ich sage es den Leuten immer, gehe nie ohne Verhandlung weg”, sagte sie.
Aber denken Sie an Ihren Pronomenprüfer und stellen Sie sicher, dass Sie sich auf die Bedürfnisse Ihres Arbeitgebers konzentrieren. „Es geht nicht darum, dass ich ausgebrannt bin“, sagte sie. „Es geht darum, dass das Unternehmen diese Herausforderung hat, die mehr meiner Aufmerksamkeit erfordert. Und ich kann mich jetzt nicht darauf konzentrieren, weil dies, dies und das. Und wir müssen uns neu orientieren, damit ich dies effektive Zeit.”
Verhandeln Sie auf dem Weg nach draußen
Sie rät sogar dazu, dass Menschen diese Strategien nutzen, um auf dem Weg aus dem Job zu verhandeln.
Aber was tun, wenn Sie diese Verhandlung ohne Zeit zur Vorbereitung haben? Stillstand, sagte Medvec.
Nehmen wir an, es gibt einen neuen CEO in Ihrem Unternehmen, und Sie ahnen, dass er ein bisschen aufräumen und seine eigenen neuen Leute einstellen wird. Es ist Freitagnachmittag, Sie haben plötzlich eine Besprechung mit dem CEO und sehen Ihren HR-Vertreter im Raum.
“Sobald sie das Gespräch beginnen, sehen Sie einfach überfordert aus. Und Sie sagen: ‘Es tut mir leid, es tut mir leid, ich muss gehen. Wir können das am Montag abholen'”, sagte Medvec. Und du verlässt den Raum.
Dann verbringen Sie das Wochenende damit, Ihre Alleinstellungsmerkmale herauszufinden und wie Sie diesem CEO helfen können, das zu bekommen, was er will. “Ich muss darüber nachdenken, wie ich am besten gehen kann”, sagte Medvec. “Und ich muss verhandeln, um das zu bekommen.”