Vertriebsmitarbeiter, die Prognosen erstellen, können Einblicke und Vorhersagen bieten, die das finanzielle Bild eines Unternehmens zeichnen.
Es ist eine Fähigkeit, auf die Sie aufbauen können. Je besser Sie werden, desto mehr Informationen können Sie bereitstellen.
Finden Sie heraus, auf welchem Niveau Sie sich befinden und wie der Einsatz von CRM mehr Möglichkeiten eröffnet.
Es gibt nicht viele zuverlässige Möglichkeiten, die Zukunft vorherzusagen. Aber selbst inmitten von Marktturbulenzen können Prognosen Unternehmen dabei helfen, monatliche und vierteljährliche Umsätze sicher vorherzusagen.
Die Entwicklung eines besseren Sichtbarkeitsprozesses kann zu genaueren Verkaufsprognosen führen. Dies schärft den Einblick einer Führungskraft in das, was in ihrem Geschäft vor sich geht – und kann die Rentabilität steigern. Während fast alle Unternehmen eine Form von Absatzprognosen praktizieren, variieren die Fähigkeiten stark, von Anfängern, die Offline-Tabellen ausfüllen, bis hin zu fortgeschrittenen Unternehmen, die künstliche Intelligenz und Kundenbeziehungsmanagement für Finanz- und Wachstumsmodelle orchestrieren. Je besser Organisationen im Forecasting werden, desto besser können sie sich auf die Zukunft vorbereiten.
Anstatt auf tatsächliche Verkaufsergebnisse zu warten, können Manager beispielsweise Prognosen verwenden, um einen Vorsprung beim Verständnis der Kundennachfrage nach ihrem Produkt zu erhalten, um notwendige Anpassungen vorzunehmen und Verkaufsziele zu erreichen.
Gibt es Krisenherde am Horizont? Das Verständnis des Vertriebsflusses kann Führungskräften helfen, einzugreifen, geeignete Maßnahmen zu ergreifen und Chancen zu ergreifen – oder zu wechseln, bevor es zu spät ist. Die Automatisierung dieses Prozesses verbessert sowohl die Übersichtlichkeit als auch die Produktivität, sagte Lizanne Kiel, Senior Vice President of Sales bei Salesforce. “Wenn Sie kein automatisiertes Tool haben, führt es die Leute nur zu unterschiedlichen Interpretationen der Daten, und hier liegt die eigentliche Herausforderung.”
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Da Unsicherheit und Wettbewerb aufgrund der anhaltenden Auswirkungen von COVID-19 zunehmen, a Deloitte-Studie fanden heraus, dass Millennials und Arbeitnehmer der Generation Z besorgt über Arbeitslosigkeit und Wirtschaftswachstum sind. Aber durch das Eindämmen von Überraschungen und das Unterdrücken von Ängsten sind Prognosefähigkeiten wichtiger denn je geworden.
Hier sind die verschiedenen Phasen der Verkaufsprognose und wie Sie aufsteigen können.
Bestimmen Sie Ihr Prognosefähigkeitsniveau
Um bessere Vorhersagen zu erhalten, lesen Sie zuerst weiter, um Ihr Niveau zu bestimmen.
Anfänger: Prognosen in Tabellenkalkulationen
In dieser Anfängerphase erfordert die Prognose manuelle Eingaben. Dieser Ansatz kann den Wert der Nachverfolgung dieser Informationen demonstrieren, aber es gibt Raum für Fehler. “Wenn man in Tabellenkalkulationen lebt, müssen die Leute reingehen und Daten eingeben”, sagte Kiel. “Es ist isoliert und umständlich und führt in vielen Fällen zu menschlichen Fehlern.” Oft sind die Daten einfach mehrdeutig.
Ein weiteres Problem besteht darin, dass Prognosekategorien nicht auf Opportunity-Phasen ausgerichtet sind oder wie jede Verkaufschance nicht mit anderen Informationen verknüpft sind. Sie können auch keinen Weg von der Anfrage zum Verkauf ziehen. “Wenn Sie die Phasen nicht an den Prognosen selbst ausrichten, werden Sie so viele Ungenauigkeiten haben, und das hat letztendlich Auswirkungen auf das Unternehmen auf allen Ebenen”, sagte Kiel.
Mittelstufe: Verfolgung von Chancen mit CRM-Software
In dieser nächsten Phase verwenden Vertriebsmitarbeiter ein CRM, um Informationen zu Kunden und Interessenten zu speichern und Unternehmen dabei zu helfen, Verkaufschancen zu identifizieren und zu verfolgen. Kunden, die ein CRM verwendeten, verzeichneten nach der Implementierung von Salesforce eine 28-prozentige Steigerung der Prognosegenauigkeit, laut einer globalen Salesforce-Umfrage unter ihren Kunden im Jahr 2021.
Wenn Prognosekategorien und -phasen aufeinander abgestimmt sind, verbessern Unternehmen ihren Geschäftssinn und steigern die Effizienz der Ressourcenallokation.
“Die Gelegenheitsphasen sind klar und definiert im Vergleich zu einer Offline-Welt, nicht so sehr”, sagte Kiel. “Und dann verbessert sich letztendlich die Prognosegenauigkeit, da wollen wir alle sein.”
Fortgeschritten: KI-gestützte Verkaufsprognosen
Da Unternehmen jeder Größe ihre Abhängigkeit von Prognosen erhöhen, erweitert sich ihr CRM-System oft über Vertrieb und Marketing hinaus auf Kundenservice, Finanzen und Betrieb. Diese Maßnahme hilft den wirtschaftlichen Aussichten des gesamten Unternehmens.
“Es hilft CFOs, Gewinne zu signalisieren, und es gibt Unternehmen einen vorhersehbaren Weg, der für Ihre Aktionäre, Ihre Mitarbeiter und Ihre Kunden wirklich wichtig ist”, sagte Kiel.
CRM-Software mit Predictive Analytics beschleunigt die Gewinnung von Einblicken in den Verkaufsprozess und liefert hochpräzise Verkaufsprognosen, die Teams dabei helfen, ihre Zahlen zu erreichen. Hier ist wie:
Kennen Sie die Punktzahl: Algorithmen können Eingaben bewerten und Unternehmen helfen, Verkaufschancen zu “bewerten”, um zu verstehen, ob ein Geschäft abgeschlossen wird.
Vorhersagen treffen: KI hilft Vertriebsteams, die richtige Phase für einen Kunden in einer Vertriebsreise zu identifizieren. Genauigkeit hilft Unternehmen dabei, ihre Vertriebs- und Marketingressourcen sinnvoll einzusetzen.
Identifizieren Sie, wo Sie investieren sollten: Kiel sagte, dass Unternehmen die Punkte zwischen den Auswirkungen von Verkäufen auf ein gesamtes Unternehmen und dem Management bei der Entscheidung, wohin sie ihre Investitionen lenken sollen, verbinden müssen. Wenn die Daten einen potenziellen Wachstumspfad anzeigen, schlägt Kiel vor, sie zu nutzen, um den Anlegern „Erträge zu signalisieren“ oder den zusätzlichen Personalbestand für das Folgejahr zu rechtfertigen.
Schritte zur Verbesserung des Prognoseprozesses Ihres Teams
Niemand will Umsatzchancen auf dem Tisch lassen. Unternehmen können diese Wahrscheinlichkeit erheblich reduzieren, indem sie CRM einführen und die Disziplin und die Fähigkeiten aufbauen, um genaue Eingaben zu erfassen. Dieser Prozess kann dazu beitragen, ihre Vertriebsteams mit präzisen Prognosen produktiver zu machen.
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Bringen Sie Ihre Teams zu den gleichen Zielen zusammen: Legen Sie klare Erwartungen und Leistungskennzahlen fest, um zu wissen, was Sie dagegen tun müssen, und stellen Sie sicher, dass Führungskräfte dieses Verhalten modellieren.
Bringen Sie Ihre Prognosen in CRM-Software: Für viele Unternehmen ist der Wechsel zu CRM ein facettenreiches Wettbewerbsthema. Einerseits “bewegt sich die Welt mit der digitalen Transformation so schnell”, sagte Kiel. “Sie bleiben ohne CRM zurück, und es gibt eine Beschleunigung auf der ganzen Linie.” Aber auch die Mitarbeiter fordern dies, fügte sie hinzu. Mitarbeiter “möchten, dass die Tools ihnen helfen. Und diese Tools sind keine Offline-Tabellen. Es ist für ein Unternehmen von entscheidender Bedeutung, dass wir diese Tools anbieten können, um unsere Vertriebsmitarbeiter produktiver zu machen.”
Verwenden Sie KI, um von der Suche nach Informationen nach unten zu kommen, um sie bereitzustellen: Wenn CRM richtig implementiert ist, sehen Unternehmen eine “einzige 360-Grad-Ansicht des Kunden”, sagte Kiel, der ein Produkt wie Sales Cloud von Salesforce als “einzigartig” betrachtet Quelle der Wahrheit.”
Je mehr Geschäftsbereiche Sie in eine Prognose einschließen können, desto mehr wissen Sie, dass Sie das große Ganze sehen. Letztendlich kann die Verbesserung der Fähigkeiten zur Absatzprognose die Vorhersehbarkeit und Genauigkeit verbessern.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihre Prognosefähigkeiten verbessern können uns und Vereinigtes Königreich.
