Die neuesten Zahlen lassen viele in der Branche hoffnungsvoll in das Jahr starten, mit der Möglichkeit, dass die Hypothekenzinsen im Jahr 2023 wieder in den Bereich von 5 % zurückkehren werden.
„Der 5 %-Markt ist ein gesunder Markt“, sagte Anna Ruotolo, Filialleiterin und leitende Kreditsachbearbeiterin bei Synergy One Kreditvergabe. „Ein 5%-Markt wird gut sein. Ich denke, das bringt genug Leute zurück in den Markt, [though] Ich denke, es gibt immer noch viel mehr Nachfrage als Angebot.“
Diese Hoffnungen auf einen sinkenden Zinssatz lassen viele Kreditsachbearbeiter optimistisch in Bezug auf die Geschäftsaussichten im Jahr 2023 sein, nachdem sie im vergangenen Jahr geringere Volumina verzeichneten. Aber zu Beginn des ersten Quartals des Jahres müssen LOs ihre Hoffnungen mit Maßnahmen vor Ort in Einklang bringen, um sich auf das vorzubereiten, was vor ihnen liegt.
„Ich denke, dass diese nächsten Monate für jeden in der Hypotheken- und Immobilienbranche entscheidend sind, um sich stark zu positionieren“, sagte Susan Byerley, Senior Loan Officer bei Nachbarschaftsdarlehen. „Sie prognostizieren, dass die Zinssätze im Frühjahr etwas nach unten gehen werden, und das wird einige Käufer von der Bank holen.“
Was sollten LOs also im ersten Quartal tun, um im kommenden Jahr erfolgreich zu sein?
Mach einen Plan
Für Jason Stallworth, Einzelhandelsverkaufsleiter bei Planet Wohnungsbaudarlehen, die Vorbereitung auf das erste Quartal begann im vergangenen Monat mit Treffen mit neuen Interessenten, Immobilienmaklern und Maklern. Er setzte sich mit potenziellen Käufern und seinen Empfehlungspartnern zusammen, um Ziele und Erwartungen für 2023 festzulegen und einen Plan zu erstellen, der ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.
„Am wichtigsten ist, dass der größte Teil davon die Umsetzung des Plans ist, den Sie aufgestellt haben“, sagte Stallworth. „Es bedeutet nichts, wenn man es nicht umsetzt. Konsistenz ist der Schlüssel, um dorthin zu gelangen. Du machst die Arbeit, das Geld und die Ergebnisse werden folgen.“
Ruotolo überprüft die Geschäftspläne mit ihren Kreditsachbearbeitern und stellt sicher, dass sie nicht nur ein Ziel festlegen, sondern auch die Schritte festlegen, die sie unternehmen müssen, um es zu erreichen.
„Ich konzentriere mich nicht so sehr auf die Nummer, ich weiß, was meine Nummer ist“, sagte sie. „Ich konzentriere mich auf die Schritte und die Aktivitäten, die ich tun muss, um diese Zahl zu erreichen.“
Bleiben Sie in Kontakt mit Ihrem Einflussbereich
Um diese Ziele zu erreichen, ist es entscheidend, mit Ihrem Einflussbereich und Ihren Empfehlungspartnern in Kontakt zu bleiben. Das Netzwerken mit Ihrem Geschäftsbuch und das Knüpfen neuer Beziehungen hilft Ihnen, Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten und weiter zu wachsen.
Zum Beispiel hält Ruotolo Kontakt zu ihrer Datenbank und den Immobilienmaklern, die sie empfehlen und unterstützen. Aber sie erstellt auch eine Zielliste von Kunden, mit denen sie zusammenarbeiten möchte, und erreicht sie.
„Wir müssen mit der extremen Absicht arbeiten, so viele Beziehungen wie möglich aufzubauen und im ersten Quartal so viele Kontakte wie möglich zu knüpfen“, sagte Ruotolo. „Dies ist die Zeit, in der wir Marktanteile gewinnen könnten, indem wir in dieser Zeit wirklich starke Beziehungen aufbauen.“
Weiterbilden
Ein Teil der Aufrechterhaltung dieser kritischen Beziehungen ist die Ausbildung, sei es für Ihre Immobilienmaklerpartner oder potenzielle Käufer.
Eine Rekordzahl von Immobilienmaklern hat sich der Branche angeschlossen die letzten Jahre, und die neueren werden keinen sich ändernden Markt erlebt haben. Sie müssen sich über Programme wie den 3-2-1- oder 2-1-Kauf und ihre Funktionsweise informieren und benötigen möglicherweise Hilfe bei der Bewerbung ihrer Angebote.
Sowohl Byerley als auch Ruotolo sagten, sie veranstalten Webinare und Videos, um Kreditnehmer aufzuklären. Byerley wies darauf hin, wie wichtig es sei, angesichts von Missverständnissen und negativen Denkweisen bei der Aufklärung der Kreditnehmer „angenehm hartnäckig“ zu sein.
„Ich ziehe einen Finanzberater hinzu, jeden, der mit uns sprechen kann, wo sich unser Markt gerade befindet, um die Menschen darüber aufzuklären, dass jetzt wirklich der perfekte Zeitpunkt zum Kaufen ist, weil wir nicht wissen, wie die Dinge später aussehen werden.“ sagte Byerley. „Wir befinden uns gerade in unbekannten Gewässern, also müssen wir so kreativ wie möglich werden.“
Hauskäufer tätigen die größte Finanztransaktion ihres Lebens. Es ist wichtig, sich nicht nur als sachkundiger Profi zu positionieren, auf den sie sich verlassen können, sondern sicherzustellen, dass Sie ihnen die genauesten Informationen geben, die möglich sind, um das Level richtig einzustellen.
„Viele Käufer glauben, dass der Markt auf die COVID-Zahlen zurückgehen wird; Sie glauben, dass die Rate wieder auf 2-3 % sinken wird. Und es ist bedauerlich, dass dem nicht so ist, also müssen wir wirklich realistische Erwartungen an die Käufer setzen“, sagte Stallworth. „Es ist unsere Aufgabe als Profis, das zu tun, und wenn wir das können, erleichtert es unsere Arbeit, indem wir einfach die Erwartungen des Käufers erfüllen.“
Nicht langsamer werden
Während das Kaufvolumen zurückgeht, kann es verlockend sein, langsamer zu werden und zu warten, bis sich die Kurse und das Geschäft nach dem ersten Quartal verbessern. Aber jetzt ist es an der Zeit, härter denn je zu arbeiten.
„Ich sehe keine Auswirkungen einer Marktabschwächung“, sagte Stallworth. “Warum? Weil ich nicht zulasse, dass sich der Markt verlangsamt, meine Arbeit beeinflusst. Ich arbeite immer noch daran – wenn überhaupt, bringt es mich dazu, härter zu arbeiten.“
Was auch immer Ihr Plan ist, halten Sie sich daran und bleiben Sie fokussiert. Die Arbeit wird sich auszahlen, sagte Byerley.
„Ich betrachte dies als Saatgutzeit. Geben Sie ihm etwa vier oder sechs Monate Zeit, wir werden die Früchte unserer Arbeit ernten“, sagte sie. „Arbeiten Sie, als wären Sie völlig überfordert, haben Sie nicht die Mentalität von ‚Oh, ich bin super langsam.’ Wenn Leute mich fragen, wie es mir geht, bin ich überfordert. Ich bin vielleicht nicht überfordert, Kredite abzuschließen, aber ich bin beschäftigt. Das ist eine Denkweise.“
Bleib positiv
Unabhängig davon, wie sich der Markt bewegt, ist es wichtig, in dieser Zeit positiv zu bleiben und zu vermeiden, einen negativen Ton in Gespräche zu bringen, sagte Ruotolo.
„Bleiben Sie wahrheitsbasiert, aber optimistisch“, sagte sie. “Weil es ist eine gute Gelegenheit, ein Haus zu kaufen, wenn Sie sich ein Haus leisten können. Sie können jetzt besser verhandeln als früher, und wenn die Zinsen sinken, refinanzieren wir Sie.“
Wenn Sie sich an einem bestimmten Tag nicht positiv fühlen, schlug sie vor, zurückzutreten, bis Sie positiv sein und Untergangsgespräche vermeiden können. Konzentrieren Sie sich auf Ihren Glauben an Immobilien und was sie für die Käufer tun können, mit denen Sie zusammenarbeiten.
„Bleiben Sie positiv“, sagte sie. „Konzentrieren Sie sich darauf, zu wissen, dass wir einen großartigen Service bieten und dass es ein wunderbares Ziel ist, Menschen dabei zu helfen, es zu erreichen.“