Die Zinssätze für eine 30-jährige Festhypothek sind die höchsten seit über 20 Jahren und können für einige Zeit erhöht bleiben.
Während Kreditnehmer unter dem Aufkleberschock herkömmlicher Hypotheken leiden, könnten Kreditgeber zum ersten Mal seit der Finanzkrise einen Anstieg der Nachfrage nach alternativen Kreditprodukten wie Hypotheken mit variablem Zinssatz (ARMs) verzeichnen.
Die meisten potenziellen Kreditnehmer sollten sich mit der Funktionsweise dieser Produkte vertraut machen. Ohne die richtige Beratung könnten sie durch attraktive Einführungspreise dazu verleitet werden, sich langfristig für das falsche Produkt für ihre persönliche oder finanzielle Situation zu entscheiden.
Eine Möglichkeit für Kreditgeber, Mehrwert zu schaffen, besteht darin, das Einkaufserlebnis zu verbessern, damit Kreditnehmer die verfügbaren Produkte leicht verstehen, vergleichen und gegenüberstellen können. Hier sind drei Tipps, die helfen können.
1. Stellen Sie im Vorfeld die richtigen Fragen
Die meisten Kreditgeber stellen den Kreditnehmern zunächst einige Fragen, um ihre Bedürfnisse besser zu verstehen. Viele neigen jedoch dazu, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, beispielsweise darauf, ob es sich bei einem Kreditnehmer um einen Erstkäufer eines Eigenheims handelt.
Da immer mehr Produkte auf dem Markt sind, benötigen Kreditgeber detailliertere Daten, um Kreditnehmer zum richtigen Produkt zu führen. In vielen Fällen kann es sich bei diesem Produkt immer noch um eine Festhypothek handeln. Für einige Kreditnehmer könnte jedoch eine weniger traditionelle Kreditart finanziell am sinnvollsten sein.
Wie kann man Kreditnehmern am besten bei der Auswahl helfen? Stellen Sie zunächst genügend Fragen, um ein ganzheitliches Kreditnehmerprofil zu erstellen. Wir empfehlen Ihnen, Ihren POS-Flow mit einem ersten Fragebogen zu verbessern. Stellen Sie diese Fragen:
- Wie lange wollen sie in ihrem Zuhause bleiben?
- Wie wohl fühlen sie sich mit Unsicherheit?
- Wie sicher ist es für sie, nach drei, fünf oder sieben Jahren möglicherweise höhere monatliche Zahlungen zu leisten?
Je mehr Fragen Sie im Vorfeld stellen, desto überwältigender kann sich der Einkaufsprozess natürlich für Kreditnehmer anfühlen. Um den Leuten den Einstieg zu erleichtern, schlagen wir diese Aktionspunkte vor:
- Teilen Sie Ihren Fragebogen in überschaubare Abschnitte auf.
- Fügen Sie einen Fortschrittsbalken hinzu, der anzeigt, wie viel Prozent des Fragebogens noch übrig sind.
- Fügen Sie eine Schaltfläche „Speichern und später fortfahren“ hinzu, die Kreditnehmern mehr Flexibilität bietet (und es Ihnen ermöglicht, die Leute bei der Stange zu halten).
Fügen Sie in jeder Phase Kontext dazu hinzu, warum Sie nach bestimmten Informationen fragen. Tooltips können dabei eine wirkungsvolle Möglichkeit sein; Sie geben Kreditnehmern die Flexibilität, Erklärungen umzuschalten. Tooltips sind hilfreich, wenn es darum geht, Kunden über Ihre Produkte zu informieren, auf die wir als Nächstes näher eingehen.
2. Informieren Sie Kreditnehmer frühzeitig und häufig
Exotische Kreditprodukte wurden Anfang der 2000er Jahre zum Mainstream, was teilweise zur Finanzkrise 2008 und der darauf folgenden regulatorischen Reform führte.
Es muss betont werden, wie wenig die Kreditnehmer über diese Produkte wussten. Im Vorfeld des Jahres 2008 legten viele Kreditgeber Wert auf niedrige Einführungshypothekenzinsen und mussten die endgültigen Konditionen erst am Abschlusstag offenlegen. Ohne ausreichende zeitnahe Informationen, um Fragen zu stellen und Optionen zu vergleichen, hatten Kreditnehmer Kredite, die sie sich nicht leisten konnten.
Die heutigen Vorschriften erfordern präzisere Offenlegungen zu einem früheren Zeitpunkt im Prozess, um Menschen dabei zu helfen, fundiertere Finanzentscheidungen zu treffen. Aber sie gelten nur nach Ein Kreditnehmer hat einen Kreditantrag gestellt, was beim Einkaufen Raum für Unklarheiten lässt.
Wenn Kreditgeber sich im Vorfeld darüber informieren, können sie einen Mehrwert schaffen, wenn Kreditnehmer ihn am meisten benötigen. Folgendes empfehlen wir:
- Passen Sie Ihre Bildungsinhalte an das Profil des Kreditnehmers an. Ihr erster Fragebogen kann hilfreich sein. Wenn ein Kreditnehmer beispielsweise angibt, in ein paar Jahren nach Chicago umziehen zu wollen, ist er möglicherweise ein besserer Kandidat für einen fünfjährigen ARM als jemand, der beabsichtigt, auf unbestimmte Zeit in Charlotte zu bleiben. In der Vergleichsphase können Sie der Aufklärung über das Produkt Vorrang einräumen und Produkte, die möglicherweise schlecht passen, herabsetzen.
- Helfen Sie Kreditnehmern zu verstehen, wie sich die Zinssätze im Laufe der Zeit ändern können. Zeigen Sie beispielsweise nicht nur eine Teaser-Rate von 3 % für einen ARM an. Erklären Sie stattdessen, ob die Anpassung jährlich oder halbjährlich erfolgt, geben Sie den maximalen jährlichen Anpassungsfaktor und die Laufzeitobergrenze an und geben Sie außerdem an, welche Faktoren den anpassbaren Satz beeinflussen.
- Bieten Sie Informationen zur Refinanzierung an. Viele Kreditnehmer sind mit dem Konzept vertraut, müssen jedoch möglicherweise lernen, wie es funktioniert. Die Angabe der Einzelheiten kann dazu führen, dass sich einige Kreditnehmer bei der Aufnahme eines Festzinskredits mit einem Zinssatz von 7 % oder mehr wohler fühlen.
- Schaffen Sie ein intuitives Einkaufserlebnis. Vermeiden Sie den gefürchteten Info-Dump, bei dem Kreditprodukte in einer endlosen Schriftrolle mit einschüchternden Textblöcken angezeigt werden. Lassen Sie Kreditnehmer stattdessen eine Handvoll Produkte nebeneinander vergleichen. Und präsentieren Sie zuerst nur die wichtigsten Details, mit Dropdowns oder Tooltips, die weitere Informationen bieten.
Selbst in einer digitalen Einkaufslandschaft sind Kreditsachbearbeiter immer noch eine wertvolle Ressource für Kreditnehmer. Stellen Sie neben den Seitenleisten und Tooltips auf dem Bildschirm sicher, dass sich Kreditnehmer mit einem menschlichen Experten in Verbindung setzen können, um eine praktischere Beratung zu erhalten.
Ziel ist es, den Kreditnehmern zu helfen, die Risiken und Vorteile jedes verfügbaren Produkts zu verstehen und sich bei ihren Entscheidungen sicherer zu fühlen.
3. Investieren Sie in die richtige Technologie
Der Schlüssel zu einem erstklassigen Einkaufserlebnis ist eine digitale Plattform, die alles, was wir bisher besprochen haben, ermöglicht – und gleichzeitig nahtlos in den Rest Ihrer Origination-Software passt. Allerdings ist die Schaffung einer solchen Plattform oft leichter gesagt als getan.
Wenn Sie sich beispielsweise für den Aufbau Ihrer Plattform entscheiden, haben Sie bei der Gestaltung viel Freiheit. Sie müssen es jedoch im Backend in Ihren Point of Sale (POS) integrieren. Das könnte zu einem längeren und komplexeren Projekt führen, das mehr Ressourcen Ihres Unternehmens verschlingt.
Andererseits könnte es sich lohnen, mit Ihrem POS-Anbieter darüber zu sprechen, das Einkaufserlebnis individuell an Ihre Ziele anzupassen. Dieser Weg könnte Ihnen helfen, Entwicklungszeit zu sparen.
Die meisten Anbieter legen jedoch keinen Wert auf Softwarefunktionen, die „nice to have“ zu sein scheinen. Sie haben also weniger Kontrolle über die hinzugefügten Funktionen, ganz zu schweigen vom Entwicklungszeitplan. Und bedenken Sie: Wenn Ihr Anbieter neue Funktionen hinzufügt, kann jeder Kreditgeber – einschließlich Ihrer Konkurrenten – diese nutzen.
Hier gibt es keinen einzigen, besten Weg, aber erwägen Sie die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Digitalspezialisten, der Sie bei der Abwägung der verfügbaren Optionen unterstützt. So können Sie die richtige Entscheidung für Ihr Unternehmen und Ihre Kreditnehmer treffen.
Ein intuitives Einkaufserlebnis ist in jedem Markt wichtig
Da „exotische“ Kreditprodukte immer attraktiver werden, werden Kreditnehmer Kreditgeber zu schätzen wissen, die den Einkaufsprozess entmystifizieren, um sie mit dem richtigen Produkt für ihre Bedürfnisse zu verbinden.
Aber die Wahrheit ist, dass hilfsbereite Kreditgeber unter allen Marktbedingungen gewinnen. Indem Sie Ihr Einkaufserlebnis jetzt verbessern, können Sie sich – und Ihre Kreditnehmer – auf langfristigen Erfolg einstellen, egal wie der Wind weht.