Während eines virtueller Tag der offenen Tür veranstaltet von Keller Williams Um Fragen von Maklern und Maklern zu den Vergleichen in den Provisionsklagen zu beantworten, lautete die überwältigende Botschaft, dass sich Immobilienfachleute auf das konzentrieren sollten, was sie kontrollieren können.
“Keine Panik. Bleiben Sie ruhig, vertrauen Sie darauf, dass Sie am richtigen Ort sind und verkaufen Sie Immobilien“, sagt Wendi Harrelson, Präsidentin von Keller Williams Realty International-eigene Regionen, sagte während der Präsentation am Montag.
Harrelson ging – zusammen mit den Keller Williams-Führungskräften Mark Willis, Jay Papasan und Jason Abrams – auf Fragen ein, die Agenten und Makler vor der Präsentation eingesandt hatten. Die Führungskräfte sagten, sie hätten mehr als 150 Fragen erhalten. Obwohl während des Anrufs nicht alle Fragen beantwortet wurden, kündigte Keller Williams an, eine Liste mit häufig gestellten Fragen zu veröffentlichen, um alle Fragen zu beantworten.
Genossenschaftliche Vergütung
Die überwiegende Mehrheit der in der Telefonkonferenz behandelten Fragen drehte sich um die Frage, ob die Vertretung des Käufers wegfällt und wie Makler für die Dienstleistungen, die sie den Kunden erbringen, bezahlt werden.
Das Führungsteam ging zunächst auf die Provisionen ein und stellte fest, dass diese stets verhandelbar gewesen seien. Gemäß den Bedingungen der Vergleichsvereinbarungen zwischen Keller Williams und dem Nationaler Maklerverband (NAR) ist eine kooperative Entschädigung weiterhin zulässig.
„Genossenschaftliche Entschädigungen sind immer noch legal“, betonte Papasan. „Es gibt einfach eine neue NAR-Regel, die für alle NAR-Mitglieder und NAR-MLSs gilt und es nicht zulässt, dass im MLS eine kooperative Entschädigung angeboten wird.“
Von dort aus befassten sich die Führungskräfte mit der Frage, wo und wie Makler Angebote für eine kooperative Vergütung bewerben könnten. Sie stellten fest, dass der NAR-Vergleich die Offenlegung von Angeboten einer Kooperationsvergütung, einer Maklervergütung oder einer gesamten Maklervergütung verbietet, sich jedoch nicht auf die Bemerkung bezieht, dass eine Käuferagentenvergütung nicht angeboten wird.
Dies ähnelt zwar der Art und Weise, wie Agenten in einigen MLSs feststellen, dass Verkäufer bereit sind, Zugeständnisse zu machen, Papasan machte jedoch deutlich, dass Verkäuferzugeständnisse und Provisionen nicht dasselbe sind.
„Verkäuferkonzessionen sind Gelder, die der Verkäufer direkt an den Käufer gibt“, sagte Papasan. „Der Käufer kann diese Mittel für alles verwenden, was er möchte, einschließlich der Bezahlung seines Maklers, wenn er möchte.“
Darüber hinaus stellte das Gremium fest, dass es Maklern zwar nicht mehr gestattet sein wird, Angebote für kooperative Vergütungen im MLS zu bewerben, sie dies jedoch auf ihren eigenen Websites, in Social-Media-Beiträgen und E-Mails oder auf jede andere Art und Weise tun können, wie sie normalerweise eine Immobilie vermarkten. Auch kooperative Kompensationsangebote können und sollten auf Wunsch des Kunden in Kaufverträge aufgenommen werden.
Käufer-Makler-Verträge
Ein weiteres heißes Thema der Telefonkonferenz waren Käufervertretungsvereinbarungen, die gemäß den Bedingungen der NAR-Vergleichsvereinbarung verpflichtend werden.
Ein für dieses Thema hervorgehobener Punkt ist, dass ein Listing-Makler einem Käufer sein Listing zeigen kann, solange er den Käufer nicht vertritt und vom Käufer keine Vergütung für Maklerdienstleistungen erhält. Wichtig ist jedoch, dass ein Makler eine Käufervertretungsvereinbarung abschließen muss, wenn er ein Angebot vorlegt, das ihm nicht gehört.
Ein großer Teil der Diskussion über Käufervertretungsverträge drehte sich um die Art und Weise, wie Makler bezahlt würden. Bei der Beantwortung der Frage, was zu tun ist, wenn ein Käufer es sich nicht leisten kann, seinen Makler aus eigener Tasche zu bezahlen, riet das Gremium dazu, dass die Parteien, nachdem sie sich in der Käufervertretungsvereinbarung auf eine Entschädigung geeinigt hatten, diesen Betrag in das von ihnen eingereichte Angebot einbeziehen würden und verhandeln Sie es mit dem Verkäufer.
Das Gremium beantwortete auch Fragen dazu, was passieren würde, wenn ein Verkäufer eine Kooperationsentschädigung anbieten würde, der Betrag jedoch höher wäre als der Betrag, den der Käufer seinem Makler ausgehandelt hatte. Dem Gremium zufolge wäre es dem Makler nicht gestattet, die überschüssigen Mittel zu behalten, und der Käufer könnte sie stattdessen verwenden, um möglicherweise einen niedrigeren Verkaufspreis für die Immobilie auszuhandeln.
Während die Führungskräfte von Keller Williams feststellten, dass sich für die Immobilienbranche mehrere Veränderungen abzeichneten, versuchten sie, einen Teil der Panik zu zerstreuen, die die Branche im Zuge der Vergleichsnachrichten der NAR erfasst hatte.
„Diese Veränderungen werden alle gelöst werden, wenn wir uns mit ihnen vertraut machen, und wir müssen nicht glauben, dass der Himmel einstürzt“, sagte Willis. „Im Wesentlichen sind die Veränderungen die Veränderungen. Der Staub legt sich. Wir werden lernen, mit den neuen Regeln umzugehen, und wir haben Zeit, uns darüber Klarheit zu verschaffen.“
Obwohl Willis seine Zuversicht zum Ausdruck brachte, dass Klarheit entstehen wird, stellten die Führungskräfte fest, dass noch eine ganze Reihe unbeantworteter Fragen bestehen bleiben – einschließlich der Unsicherheit für genehmigte Käufer Bundeswohnungsverwaltung (FHA) und US-Veteranenministerium (VA) Finanzierung.
„Viele von Ihnen haben uns alle nach VA und FHA gefragt, und die Wahrheit ist, wir wissen es einfach noch nicht“, sagte Abrams.
„Es gibt einen großen Anreiz für sie, dafür zu sorgen, dass sich etwas ändert“, fügte Papasan hinzu. „Niemand möchte, dass unsere Erstkäufer ein Haus kaufen, niemand möchte, dass unsere Veteranen vom Markt ausgeschlossen werden, daher müssen einige Änderungen vorgenommen werden. Wir wissen nur noch nicht, was sie sind.“
Empfohlene Vorgehensweise
Da viele Agenten Angst haben, diese Änderungen zu bewältigen, stellte das Gremium fest, dass es noch vier Monate dauern wird, bis sie in Kraft treten.
„Wir haben eine großartige Gelegenheit, Best Practices zu dokumentieren und zu lernen“, sagte Willis. „Obwohl wir heute vielleicht nicht alle Best Practices kennen, wissen wir Folgendes. In den nächsten 30 bis 45 Tagen, wenn wir beginnen, uns anzupassen, werden wir Best Practices erlernen.“
Abrams fügte hinzu, dass Agenten herausfinden können, welche der Best Practices zu ihrem Unternehmen passen, und sie im Laufe der Zeit erweitern können, um ihr Unternehmen noch stärker zu machen.
Neben der Ermittlung von Best Practices sollten Agenten laut Harrelson auch daran arbeiten, wie sie den Kunden ihren Wert am besten präsentieren können.
„Machen Sie sich mit den neuen Regeln rund um die Vertretungsvereinbarungen des Käufers vertraut und nutzen Sie sie, um erfolgreiche Gespräche über Ihren Wert zu führen“, rät Harrelson.
Obwohl es keinen Zweifel daran gibt, dass die Immobilienbranche vor einigen großen Veränderungen steht, versicherte die Jury den Zuschauern, dass sich die Grundlagen des Hausverkaufs nicht geändert haben.
„Ich denke, jeder macht es schnell kompliziert, aber die Antworten liegen oft in der Einfachheit“, sagte Abrams.