HousingWire setzte sich mit zusammen Acra-Kreditvergabe CEO Keith Lind wird über wirksame Möglichkeiten diskutieren, nicht nur zu überleben, sondern auch im Nicht-QM-Bereich zu profitieren, während so viele andere ihre Türen schließen. Lind gibt auch Einblicke in die Zukunft der Nicht-QM-Kreditvergabe und die Bedeutung neuer Technologien für die Verbesserung des Kreditvergabeprozesses.
Zebulon Lowe: Keith, vielen Dank für das Gespräch. Der Non-QM-Bereich wurde während der Pandemie stark von Liquiditätsproblemen getroffen. Wie verwaltet Acra die Liquidität, damit Sie nicht nur überleben, sondern auch gedeihen?
Keith Lind: Ich glaube, wir haben dieses Problem an zwei Fronten effektiv angegangen. Ich denke, einer davon ist, dass wir, wenn es um die Verwaltung der Liquidität in einer Zeit geht, in der die Zinssätze so schnell steigen, unsere Pipeline nicht abgesichert haben. Ich komme aus meinem Hintergrund als Anleihenhändler und arbeite bei Bär Stearns, Royal Bank of ScotlandUnd Robin HowardIch habe den einfachen Ansatz verstanden: Wenn die Zinsen steigen, passen Sie sie entsprechend an.
Ich denke, dass viele Leute in dieser Branche wahrscheinlich auf der Seite geraten sind, weil sie noch nie ein Zinsumfeld gesehen haben, in dem die Zinsen steigen. Wir haben unsere Preise erhöht, einfach weil wir das tun mussten. Ich bekam viel Widerstand von meinem Vertriebsteam. Sie waren besorgt, weil wir unserer Konkurrenz um 100 Basispunkte voraus waren. Ich sagte: „Hier müssen wir sein. Hier ist der Markt.“ Es ist wirklich so einfach.
Die Liquidität war für uns viel einfacher als für unsere Konkurrenz, da unsere erste Zinserhöhung am 3. Januar 2022 erfolgte. Im Juni 2022 lag unsere Pipeline bereits seit viereinhalb Jahren bei 7 %. Wenn ich also Kredite zu 7 % verkaufe, versuchten unsere Konkurrenten, Kredite zu 5 % zu verkaufen.
Ein weiterer Faktor, der zu unserer Liquidität beiträgt, ist, dass unsere Käuferbasis sehr institutionell ist. Wir verkaufen nicht an Korrespondenzkreditgeber. Wir verkaufen an die größten Vermögensverwalter der Welt. Es war sehr vorteilhaft, in dieser Zeit über diese verschiedenen Verkaufsstellen zu verfügen.
Es war nicht schön, ich will Sie nicht anlügen, aber wir haben es geschafft und waren 2022 und 2023 profitabel. Aber wissen Sie, ich würde sagen, der entscheidende Faktor läuft darauf hinaus, entscheidend zu sein.
ZL: Haben Sie Widerstand von Ihren AEs erhalten? Wie bist du damit umgegangen?
KL:Ich verließ mich auf meine Erfahrung, weil ich auf der anderen Seite gestanden hatte. Als Anleihenhändler weiß ich, was passiert, wenn die Zinsen steigen. Die Händlerpreise sinken, und zwar schnell. Als wir einige dieser Inflationszahlen sahen, waren sie atemberaubend. Ich wusste, dass wir vorne bleiben mussten.
Ich dachte, dass die Priorisierung des Risikos der richtige Schritt sei. Ein großer Teil unserer Branche konzentriert sich vorrangig auf Vertrieb und Marketing. Meistens ist das in Ordnung, aber nicht immer. Ich wusste, dass wir die Sache nur durchstehen konnten, wenn wir zuerst über das Risiko nachdachten.
ZL: Die Hypothekenzinsen haben in den letzten 18 Monaten jeden Teil der Hypothekenlandschaft herausgefordert. Was tun Sie, um diese Herausforderungen zu bewältigen?
KL:Meine grundlegende Antwort ist, einfach auf Kurs zu bleiben. Bleiben Sie bei Ihrem Spielplan. Drei Dinge muss man in diesem Geschäft wirklich gut managen: Tarife, Liquidität und Ausgaben. Wenn Sie das effizient tun, können Sie diese Zeiten überstehen. Ich denke, das Schwierigste waren die Entlassungen, gefolgt von Gehaltskürzungen im gesamten Unternehmen. Wir sind kein riesiges Unternehmen und mussten sehr schnell von 460 auf 275 Mitarbeiter anwachsen. Das waren die Schritte, von denen ich wusste, dass wir sie machen mussten und dazu beitrugen, den Kurs beizubehalten.
Sie können sich die Ertragsberichte anderer börsennotierter Hypothekenbanken ansehen, in denen die Ausgaben nicht gekürzt wurden und die immer noch gegen die Ausgaben kämpfen. Leider werden sie den Preis dafür in Form kleinerer Gewinne oder Verluste zahlen müssen.
Im Finanzwesen gibt es ein Sprichwort: „Kämpft nicht gegen die Fed.“ Ich sage: „Kämpfen Sie nicht gegen den Immobilienmarkt.“ Wir sind ein kleines Puzzleteil. Volumen wird kommen. Wir sehen jetzt tatsächlich, dass unser Volumen im Vergleich zum Vorjahr um etwa 25 % gestiegen ist, weil wir die Ausgaben im Griff hatten und Recht hatten.
ZL: Was war Ihr Ansatz zur Verwaltung und Optimierung der Betriebskosten?
KL: Im Jahr 2021 stellte jeder Hypothekenberater ein. Dann beginnt der Markt plötzlich zu sinken und Sie möchten diese Leute nicht gehen lassen, für deren Rekrutierung Sie so hart gearbeitet haben. Und ich denke, das war für viele Führungskräfte eine schwierige Entscheidung. Sie wollten ihre Gehälter auch nicht senken, weil sie dachten, sie könnten woanders hingehen.
Was ich gelernt habe ist, dass niemand irgendwohin geht, wenn Ihre Leute an die Vision glauben. Es ist so ein zyklischer Markt. So viele Leute in dieser Branche wurden von Unternehmen zu Unternehmen versetzt. Wenn Sie sie dazu bringen können, an Sie zu glauben, werden die richtigen Leute bleiben. Wenn sie an Sie glauben und denken, dass Sie diese Dinge aus den richtigen Gründen tun, werden sie nicht gehen wollen. Sie alle wollen zusammenbleiben. Das ist das Ziel.
Ich war sehr besorgt, dass wir Verkäufer verlieren würden, aber am Ende des Tages sind sie ein geschlossenes Team, das seit acht Jahren hier ist. Sie wollen nicht abspringen, vor allem nicht, wenn sie zusehen müssen, wie andere Unternehmen ihr Geschäft aufgeben. Ich denke, dass die Tatsache, dass einige unserer größten Konkurrenten ihre Geschäfte aufgaben, unserer Kerngruppe tatsächlich dabei geholfen hat, zu erkennen, dass wir die richtigen Entscheidungen getroffen haben, auch wenn es schwierige Entscheidungen waren.
ZL: Wie gehen Sie mit vorzeitigen Zahlungsausfällen um?
KL: Machen Sie sich mit ihnen vertraut, sobald sie in Ihrer Bilanz auftauchen. Unser jüngstes Kreditpaket haben wir in zwei Pools aufgeteilt. Einige der Bieter hatten Kicks. Ich habe beschlossen, dass wir uns nicht lumpen lassen, sondern für jeden Kredit ein Gebot abgeben. Ich möchte einfach jeden Monat die Bilanz bereinigen. Das Gleiche gilt für EPDs (Early Payment Defaults). Das Ziel ist: Nicht viel Geld verlieren. Und ich denke, der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, sie so schnell wie möglich zu verkaufen.
ZL: Wie nutzen Sie Technologie, um die Entstehungskosten zu senken?
KL: Wenn Sie über eine Branche sprechen möchten, in der es an Technologie mangelt, dann ist es die Hypothekenbranche. Ein paar der Großen mögen es Rakete Und UWM investieren wirklich in die Branche, aber die Branche hinkt hinterher. Nach der Pandemie kamen wir endlich an einen Punkt, an dem wir sechs Monate lang geschlossen haben und uns darauf konzentrierten, ein neues Portal für alle unsere Makler bereitzustellen.
Anstatt alles per E-Mail zu verschicken, verfügen Makler jetzt über ein Portal. Wenn sich Makler anmelden, sehen sie den Status all ihrer Kredite, genau, was in jeder Datei fehlt usw. Sie ziehen alle ihre Artikel per Drag-and-Drop, anstatt Anhänge per E-Mail zu versenden. Wir schließen Kredite 15 Tage schneller ab als im letzten Jahr.
Das Portal sorgt zudem für mehr Transparenz. Das Ziel in dieser Branche ist es, das Leben der Makler so schmerzfrei wie möglich zu gestalten. Ich denke, unsere Makler sehen das und schätzen nicht nur unsere Investition in die Technologie, sondern auch unsere Bemühungen, den Prozess zu vereinfachen.
ZL: Welche weiteren technologischen Verbesserungen planen Sie, in Ihren Tech-Stack und/oder Ihre Prozesse zu integrieren?
KL: KI wird in Zukunft eine große Rolle spielen. Ungefähr 55 bis 60 % der eingereichten Anträge erhalten letztendlich eine Finanzierung. Mit KI können wir die nicht finanzierten Dateien einfacher überprüfen, um die Gründe herauszufinden, und dann mit Hilfe der KI sicherstellen, dass wir so schnell wie möglich die richtigen Informationen erhalten. Dadurch wird sich unsere Durchzugsquote erheblich erhöhen, was das Leben unserer Makler erheblich erleichtert.
Wir nähern uns der KI unter dem Gesichtspunkt: „Wie können wir den Prozess und das Erlebnis für alle an der Transaktion Beteiligten verbessern?“
ZL: Gibt es noch etwas, das Sie mitteilen möchten?
KL: Ich denke, viele dieser Themen sind tabu, weil es vielen Menschen nicht gut geht. Und es ist hart. Es ist hart da draußen. Aber ich denke, diese Transparenz ist der richtige Ansatz. Ich möchte, dass die Leute wissen, dass man entscheidungsfreudig sein muss, denn die Zinsen sinken nicht immer. Das wird wieder passieren und je besser die Menschen auf das nächste Mal vorbereitet sind, desto besser.
Um mehr über Non-QM und die Zusammenarbeit mit Acra Lending zu erfahren, besuchen Sie www.acralending.com