Einer der kritischsten Momente in jedem Rennen ist der Anfang. Ein Fehler am Start kann den Sieg schon vor dem Rennen vernichten. Jeder Trainer wird Ihnen sagen, dass es ein entscheidender Erfolgsfaktor für jeden Sportler ist, sofort in Aktion zu treten, sobald der Schuss abgefeuert wird.
Ein Rennen ist ein nützliches Analogon für das Hypothekengeschäft, insbesondere im Zusammenhang mit dem Refinanzierungsgeschäft.
Kreditgeber auf einem Kaufgeldmarkt, wie wir ihn jetzt erleben, liefern sich einen Langstreckenwettlauf. Bei einem Geschäft, dessen Abschluss lange dauert, ist ein starker Start weniger wichtig.
Den ersten Anruf des Immobilienmaklers oder potenziellen Kreditnehmers zu beantworten, ist der Beginn dieses Rennens. Die Daten zeigen, dass ein Rückruf innerhalb weniger Stunden Ihrem Rennen einen guten Start verschafft. Es ist erstaunlich, wie viele Kreditsachbearbeiter dies übersehen, nicht schnell zurückrufen und ihr Rennen verlieren, bevor es überhaupt begonnen hat.
Es ist der Sprint, der Kreditgeber wirklich von anderen abheben kann. In unserem Geschäft ist das die Refinanzierungstransaktion.
Ich freue mich auf den Start des Refi-Rennens
Als die Hypothekenzinsen endlich über ihr historisch niedriges Niveau stiegen, begann das Hypothekenrefinanzierungsgeschäft auszutrocknen. Als die Zinssätze 5 % erreichten, war das Refi-Geschäft praktisch verschwunden.
Dies war eine Krise für viele große unabhängige Hypothekenbanken, die fein abgestimmte Systeme zur Refinanzierung von Krediten geschaffen hatten und über praktisch keine geschulten Vertriebsmitarbeiter verfügten, um neue Kaufgeldgeschäfte zu akquirieren.
Die Banker, die während der COVID-Krise Bargeld angehäuft haben, haben diesen Sturm überstanden, diejenigen, die nicht über das Geld verfügten, haben es entweder verkauft oder geschlossen.
Jetzt warten alle darauf, dass die Zinsen sinken und das Refinanzierungsgeschäft zurückkehrt. Die meisten Experten glauben, dass es nur eine Frage der Zeit ist, bis die Hypothekenzinsen sinken. Wenn sie unter 5 % fallen – vielleicht sogar schon davor – ist es ein Startschuss und das Rennen geht los.
Die Kreditgeber, die nicht bereit sind, werden unter dem Druck ins Wanken geraten, aus den Startlöchern stolpern und gegenüber Kreditgebern verlieren, die sich im Voraus auf den Zustrom neuer Geschäfte vorbereitet haben.
Die Führungskräfte bereiten sich jetzt darauf vor, sicherzustellen, dass sie nicht diejenigen sind, die zu Beginn des Rennens auf der Strecke bleiben.
Vorbereitung auf den nächsten Hypothekenmarkt
Was sollten Kreditgeber jetzt tun, um für die Rückkehr des Refinanzierungsgeschäfts gerüstet zu sein? Diejenigen von uns, die mehr als ein oder zwei Zyklen in diesem Geschäft tätig sind, wissen, was als nächstes kommt. Es gibt kein Geheimnis oder eine erforderliche Magie, um bei der Rückkehr des Refi-Geschäfts an der Spitze zu stehen.
Es bedarf einer starken Führung, um lethargische Institutionen zum Handeln anzuregen, wenn es weniger riskant erscheint, auf Kurs zu bleiben und abzuwarten. Das ist eine Illusion, ein falsches Sicherheitsgefühl. Die Realität ist, dass dieses Rennen an die Vorbereiteten gehen wird.
Mir fallen drei wichtige Maßnahmen ein, die jeder Kreditgeber jetzt ergreifen sollte, um auf die nächste Welle des Refinanzierungsgeschäfts vorbereitet zu sein.
Bauen Sie das richtige Team auf
Angesichts der neuen Technologien und professionellen Outsourcing-Optionen, die Kreditgebern heute zur Verfügung stehen, ist die Personalaufstockung für die Abwicklung neuer Geschäfte nicht mehr so sinnvoll wie in der Vergangenheit. Kreditgeber haben andere Möglichkeiten, Fähigkeiten in ihre Unternehmen einzubauen. Das ist gut.
Anstatt die Kosten und das zusätzliche Risiko in Kauf zu nehmen, die mit der Personalaufstockung verbunden sind, um mehr Geschäfte abzuwickeln, ist es jetzt an der Zeit, dass Führungskräfte ihre strategischen Optionen durchdenken und ihre bestehenden Partnerschaften bewerten. Es spielt keine Rolle, wie hoch die aktuelle Kapazität des Kreditgebers ist, jeder sollte jetzt darüber nachdenken.
Jetzt ist es an der Zeit, sich mit Ihren A- und B-Spielern zusammenzusetzen und sicherzustellen, dass sie sich langfristig engagieren, und Ihr Engagement ihnen gegenüber zu verstehen. Die Zeit, Ihre C- und D-Spieler gehen zu lassen, ist jetzt vorbei. Tun Sie es, wenn Sie es nicht getan haben.
Beginnen Sie dann mit Besuchen bei Outsourcing-Firmen. Ich habe einen Großteil meiner Karriere damit verbracht, für Kreditgeber zu arbeiten, die Direktkredite an Verbraucher vergeben, aber auch wichtige Outsourcing-Dienstleistungen für die Kreditvergabe an andere Institutionen erbracht haben. Wenn sie richtig umgesetzt werden, bieten diese Partnerschaften ein ausgewogenes Modell an betrieblicher Effizienz und Skalierbarkeit, unabhängig vom Gesamtkreditvolumen.
Wenn diese Arbeit erledigt ist, wird der Kreditgeber über ein Kernteam von Fachexperten verfügen, das durch zuverlässige Outsourcing-Partnerschaften ergänzt wird. Dies bietet einen Puffer gegen schwankende Nachfrage, verschafft den Kreditgebern aber auch einen Wettbewerbsvorteil in Bezug auf die Flexibilität der Belegschaft und das Kostenmanagement.
Optimieren Sie Ihren Tech-Stack
Sobald Ihr Team eingerichtet ist, ist es an der Zeit, es mit der richtigen Technologie auszustatten. In den letzten Jahren habe ich bei einem der führenden Technologieanbieter der Hypothekenbranche gearbeitet. Kreditgeber hatten noch nie zuvor Zugang zu einer so leistungsstarken Technologie.
Bei der Umsetzung der Strategie eines Kreditgebers spielen zu viele Faktoren eine Rolle, um hier zu tief auf die Technologie einzugehen. Doch unabhängig davon, wie der Kreditgeber sein Geschäft führen möchte, stehen ihm Tools zur Verfügung, die dies ermöglichen. Jeder Kreditgeber ist anders und daher unterscheidet sich auch die Verwendung dieser Tools.
Zwei Dinge möchte ich zur Technologie sagen. Erstens ist ein einfacherer Tech-Stack ein besserer Tech-Stack. Verbesserungen in der Art und Weise, wie Entwickler Produkte auf den Markt bringen, haben zu einer Flut neuer Tools geführt und viele Kreditgeber haben investiert. Jetzt sind ihre Tech-Stacks mit Funktionen überfüllt, die nicht gut mit ihren Kernsystemen funktionieren und für mehr Reibung sorgen. Vereinfachen. Behalten Sie, was Sie brauchen, und entsorgen Sie den Rest. Lassen Sie sich nicht durch den Trugschluss der „versunkenen Kosten“ dazu zwingen, für Technologien zu bezahlen, die Ihnen nicht dabei helfen, hervorragende Kreditgeber zu werden.
Zweitens ist es kein gutes Werkzeug, wenn das Werkzeug keine messbare Effizienzsteigerung durch die Reduzierung der Berührungspunkte und der Gesamtzykluszeit bietet. Wenn diese Arbeit erledigt ist, verfügt der Kreditgeber über die gesamte Technologie, die sein Team benötigt, um mit höchster Effizienz zu arbeiten, und nicht mehr.
Perfektionieren Sie Ihren Prozess
In der Geschäftsleitung gibt es ein altes Sprichwort, das besagt, dass Sie Ihren Mitarbeitern sagen sollten, was sie tun sollen, aber nicht unbedingt, wie sie es tun sollen. In vielen Branchen werden dadurch Menschen zu großartigen Teamplayern, und es gibt überall Erfolge.
In Branchen, in denen die Regierung nur darauf wartet, dass jemand aus Ihrem Team oder einem erweiterten Team einen Fehler macht, funktioniert das nicht so gut. Die Menschen müssen wissen, was der Prozess ist und wie er zur Zufriedenheit des Kreditgebers, seiner Investoren und der staatlichen Regulierungsbehörden durchgeführt werden kann.
Kreditgeber sind im Backoffice ziemlich gut darin, aber wenn es um Verkäufer an der Front geht, lassen sie ihnen oft die Freiheit, das zu tun, was sie am besten können. Das Problem dabei ist, dass gute Verkäufer oft wie Wasser sind und dazu neigen, den Weg des geringsten Widerstands zu gehen.
Wenn Refis strömen, wissen sie, wohin sie gehen müssen und wen sie kontaktieren (oder erneut kontaktieren) müssen, um mehr Geschäfte zu machen. Die harte Arbeit, Beziehungen zu geschäftlichen Empfehlungspartnern aufzubauen und zu pflegen, bleibt dabei auf der Strecke.
Wenn jedoch die Refis ausfallen und die Kreditsumme hoch ist, bleiben viele Kreditsachbearbeiter auch nicht mit früheren Kreditnehmern in Kontakt, weil sie wissen, dass sie einen Kredit mit niedrigem Zinssatz nicht refinanzieren werden. Als die Refis zurückkommen, haben die früheren Kunden neue Freunde gefunden.
Der Kreditgeber sollte eine aktive Rolle in allen Prozessen einnehmen, mit denen das Institut seine Arbeit erledigt, auch in der Vertriebsabteilung. Wenn diese Arbeit erledigt ist, wird jeder Verkäufer ein Top-Verkäufer sein, der die Arbeit erledigt, die erforderlich ist, um einen stetigen Geschäftsstrom anzukurbeln, unabhängig davon, welche Kreditprodukte die Verbraucher kaufen.
Heute handelt es sich bei dem Rennen um eine Langstreckenveranstaltung, bei der man Geld bezahlen muss und bei der innerhalb von 30 bis 45 Tagen sieben bis acht Einsätze erforderlich sind, um die Ziellinie zu erreichen. Bald wird es um Refinanzierungssprints gehen, die nur ein oder zwei Anrufe und nur sieben Tage erfordern, um zu gewinnen.
Um sich auf diese Rennen vorzubereiten, werden Führungskräfte jetzt damit beginnen, ihre Expertenteams sowohl intern als auch extern zusammenzustellen, ihre Tech-Stacks zu verfeinern und ihre Prozesse noch einmal zu überprüfen.
Wenn diese Arbeit erledigt ist, stehen sie in den Startlöchern. Wenn die Pistole abgefeuert wird, werden sie den Großteil des neuen Geschäfts gewinnen.
Joseph Camerieri ist ein ehemaliger Manager für Hypothekendarlehen, Vertriebsleiter für Technologiesysteme und Outsourcing-Leiter. Heute ist er als Berater in der Hypothekenbranche tätig.
Diese Kolumne spiegelt nicht unbedingt die Meinung der Redaktion von HousingWire und seiner Eigentümer wider.
Um den Autor dieser Geschichte zu kontaktieren: Joseph Camerieri unter [email protected]
Um die Herausgeberin dieser Geschichte zu kontaktieren: Tracey Velt unter[email protected]