Ein unter Maklern weit verbreiteter Gedanke dreht sich um die Vorstellung, dass Sie Ihr Maklergeschäft nicht erfolgreich ausbauen können, wenn Ihre Bruttoprovisionseinnahmen oder die Bürogröße nicht steigen.
Allerdings wird der taktische Ansatz des regelmäßigen Check-ins und der Fokussierung auf die Bindung als Eckpfeiler zur Stärkung Ihrer Immobilienmakler-Reihe oft unterschätzt oder übersehen.
Während Makler häufig Wert auf ausgefeilte Rekrutierungstaktiken und den besten Technologie-Stack legen, ist es wichtig, die grundlegenden Elemente der menschlichen Interaktion und der organisatorischen Bindung zu überdenken, die einem erfolgreichen Maklergeschäft zugrunde liegen.
Entsprechend der Nationaler Maklerverband (NAR) beträgt die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit eines Maklers bei einem Makler sechs Jahre. Wenn Ihr Broker diese Zahl nicht erreicht oder übertrifft, ist es an der Zeit, Ihre Kundenbindungsstrategie zu überdenken.
Der Immobilienmarkt ist gesättigt mit Maklern, die nahezu identische Provisionsstrukturen, technischen Support und Wachstumschancen bieten. Diese sind zu den Grundvoraussetzungen für Lockstoffe geworden, reichen aber kaum aus, um sie festzuhalten.
Leistungsstarke Makler suchen nach Maklern, die zu ihrer Energie und vor allem zur Bürokultur passen – eines, in dem sie sich professionell gefördert und persönlich geschätzt fühlen.
Die Psychologie hinter regelmäßigen Check-ins
Das Bedürfnis nach Autonomie und Zugehörigkeit
Top-produzierende Agenten sind oft Unternehmergeister, die ihre Autonomie schätzen; Allerdings verstehen sie auch die Vorteile, Teil eines gut eingespielten Teams zu sein. Regelmäßige Check-ins dienen dazu, Gespräche darüber anzustoßen, wie Agenten Maklerressourcen am besten nutzen und gleichzeitig eine kollaborative Atmosphäre fördern können.
Während dieser Treffen können Sie erkunden, wie Agenten die Ressourcen des Maklerunternehmens – sei es Marketingunterstützung, Technologietools oder Schulungsmodule – besser nutzen können, um ihre unabhängigen Initiativen zu maximieren. Gleichzeitig können Sie Teamprojekte oder gemeinsame Ziele besprechen und so ein Gefühl der gemeinsamen Verantwortung und Zugehörigkeit fördern.
Das Finden dieses Gleichgewichts befriedigt das Bedürfnis des Agenten nach Selbststeuerung und schafft eine Kultur der Zusammenarbeit, die den gemeinsamen Erfolg steigert.
Burnout antizipieren: Die subtilen Warnzeichen
Spitzenwerte bei hohen Erträgen und Tiefpunkte bei der Suche nach neuen Deals sind für den Immobilienmarkt kennzeichnend. Diese zyklische Natur kann für Agenten einen erheblichen emotionalen Tribut fordern und Burnout zu einer realen und gegenwärtigen Gefahr machen.
Laut NAR-Daten haben allein in der ersten Hälfte dieses Jahres mehr als 60.000 Makler die Immobilienbranche verlassen. Regelmäßige Check-ins fungieren als Frühwarnsystem und bieten Maklern einen Einblick in das emotionale Wohlbefinden ihrer Agenten.
Achten Sie auf subtile Anzeichen wie nachlassende Begeisterung, erhöhte Fehlzeiten oder einen Rückgang der proaktiven Kommunikation, da dies die ersten Anzeichen eines drohenden Burnouts sein könnten. Durch die frühzeitige Erkennung von Signalen können Makler proaktiv Lösungen wie Workshops, zusätzliche Schulungen oder sogar eine Neuzuweisung von Leads anbieten, um den Druck zu verringern.
Quantifizierbare Auswirkungen auf Geschäftskennzahlen
Senkung der Umsatzkosten
Bei der Erörterung der Umsatzkosten berücksichtigen die meisten Makler unmittelbare Ausgaben, wie z. B. Personalwerbung und Schulungsressourcen. Allerdings sind die Kosten viel höher, wenn man Elemente wie verlorene Kundenbeziehungen, gestörte Teamdynamik und sogar den potenziellen Reputationsschaden durch eine hohe Agentenfluktuation berücksichtigt.
Regelmäßige Check-ins sind eine einfache und effektive Möglichkeit, die Abwanderung zu reduzieren. Durch den Aufbau stärkerer Beziehungen und das Verständnis der Agentenbedürfnisse ist es wahrscheinlicher, dass Sie Agenten über einen längeren Zeitraum binden und die Kosten für die Einarbeitung neuer Agenten verringern.
Leistungskennzahlen
Zur Beurteilung der Agentenleistung stützen sich Maklerunternehmen häufig stark auf KPIs wie abgeschlossene Verkäufe, Listungsumsatz und Kundenkonversionsraten. Während diese für die tägliche Nachverfolgung unbestreitbar von entscheidender Bedeutung sind, bieten regelmäßige Check-ins einen differenzierteren Ansatz zur Leistungsbewertung.
Sie können Aufschluss über subtilere Indikatoren wie die Kundenzufriedenheit, die Reaktionsfähigkeit der Agenten oder sogar das Verhandlungsgeschick geben, die oft von auffälligeren Zahlen überschattet werden.
Wenn beispielsweise die Fluktuationsrate eines Maklers hoch ist, die Kundenzufriedenheit jedoch niedrig ist, ist ein regelmäßiger Check-in die ideale Plattform, um diese Diskrepanz zu beheben.
Dies könnte darauf hindeuten, dass der Makler hervorragende Geschäfte abschließt, aber möglicherweise die Kundenkommunikation oder den Kundendienst verbessern muss. Diese Erkenntnisse verbessern nicht nur die Leistung einzelner Agenten, sondern tragen auch zum allgemeinen Ruf des Maklerunternehmens und zur Kundenbindungsrate bei.
Strategische Umsetzung von Check-Ins
Technologie nutzen: der datengesteuerte Ansatz
Dank der Weiterentwicklung der Analysesoftware sind Maklerunternehmen nun besser gerüstet, um ihre Check-ins effektiver und zeitnaher zu gestalten. Bisher waren Sie stark auf die Nachverfolgung über Excel oder die Rekrutierung und Bindung über separate Kanäle beschränkt.
Jetzt können Technologieplattformen automatisch Agenten kennzeichnen, die einen Check-in rechtfertigen, beispielsweise solche mit einem plötzlichen Rückgang wichtiger Leistungskennzahlen oder einer längeren Inaktivitätsperiode. Der Einsatz von Technologie, die diese einfachen Prozesse automatisiert, kann den Unterschied zwischen dem Bleiben oder dem Weggang eines Agenten ausmachen.
Die Verwendung von CRM ist ein weiterer Bereich, der bei der Überwachung des Agentenengagements hilfreich sein kann, erfordert jedoch, dass Ihre Agenten es verwenden. Ihre Büroleiter können durch die „60-Kapazitäts-Regel“, die von Dr. Ben Spears vom „Brokerprenuer“-Podcast geprägt wurde, dazu beitragen, die CRM-Nutzung zu fördern: „Helfen Sie ihnen, das Richtige zu finden, das zu den Interessenten passt, und helfen Sie ihnen dann, eine Kapazität von 60 % zu erreichen.“ was auch immer das für ein Ding ist. Sobald Sie das tun, sind sie süchtig und kommen zu Ihnen zurück und sagen: ‚Was soll ich sonst noch tun?‘“
Die Fähigkeit Ihres Maklerunternehmens, die Aufbewahrung zu rationalisieren und zu automatisieren, hängt vollständig von zuverlässigen Daten über die Aktivitäten Ihres Agenten ab.
Individualisierung statt Verallgemeinerung: Die persönliche Note
Die Kunst effektiver Check-ins liegt in ihrer Anpassungsfähigkeit. Agenten sind keine monolithischen Einheiten; Sie unterscheiden sich im Karrierestadium, der Kundendemografie und der Sensibilität gegenüber Marktschwankungen. Für einen neueren Agenten konzentrieren sich die Gespräche möglicherweise mehr auf Schulung und grundlegende Verkaufstechniken.
Für Veteranen könnten die Themen von fortgeschrittenen Kundenbindungsstrategien bis hin zum Aufbau eines eigenen Teams reichen. Durch das Erkennen und Anpassen dieser individuellen Nuancen werden Ihre Check-ins ansprechender und umsetzbarer und bieten Mehrwert-Anleitungen, die Agenten sofort anwenden können.
Das Geben und Nehmen von Feedback: Ein wechselseitiger Kommunikationskanal
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Einchecken ein Dialog und kein Monolog sein sollte. Die meisten Maklerunternehmen betrachten diese Sitzungen als Gelegenheit, den Agenten Feedback zu geben, aber wie wäre es, wenn man die Linse umkehrt?
Die Ermutigung der Agenten, ihre Meinungen und Vorschläge zu den Abläufen und Richtlinien des Maklerunternehmens zu äußern, kann unschätzbare Erkenntnisse liefern. Solche offenen Kommunikationswege können dabei helfen, Lücken in aktuellen Systemen zu erkennen, neue Schulungsmodule vorzuschlagen oder sogar wichtige strategische Veränderungen voranzutreiben.
Die Agentenbindung ist ein differenziertes Spiel, das einen vielschichtigen Ansatz erfordert. Obwohl Technologie und Provisionsaufteilung von entscheidender Bedeutung sind, schätzen Sie immer die Wirkung gut durchgeführter und durchdachter regelmäßiger Check-ins.
Sie zeugen vom Engagement Ihres Maklerunternehmens für die Agentenentwicklung und sind für die Pflege einer Kultur der Inklusivität, Transparenz und des gemeinsamen Wachstums von entscheidender Bedeutung.
Jim Turner ist der Gründer und CEO von Brokerkitdas führende CRM für die Rekrutierung von Maklern für Immobilienmakler.