Die ideale Immobilienmakler-Kreditgeber-Beziehung ist symbiotisch: Der Makler gewinnt Vertrauen bei seinen Kreditnehmern, indem er sie mit einer hervorragenden Kreditquelle verbindet, während der Kreditgeber vom Makler einen stetigen Geschäftsstrom erhält. Einfach, oder? Leider lässt diese Dynamik allzu oft nach. Häufige Gründe für eine sauere Beziehung sind Unzuverlässigkeit, mangelnde Kommunikation, keine realistischen Erwartungen und ein schlechter Umgang mit Problemen während des Kreditvergabeprozesses.
Dennoch sind Kreditgeber ratsam, eine Beziehung zu Immobilienmaklern aufzubauen. Für viele sind Empfehlungen von Immobilienmaklern von entscheidender Bedeutung, um in sich ändernden Marktzyklen ein stabiles Geschäft zu erzielen. Und das ist nicht nur anekdotisch – branchenübergreifend ist der Erfolg des Empfehlungsgeschäfts gut dokumentiert. Nach a Hubspot-Studie dieses Jahr veröffentlicht:
- 92 % der Verbraucher vertrauen Empfehlungen von Personen, die sie kennen
- Geworbene Kunden haben eine 30 % höhere Conversion-Rate
- Empfehlungen machen im Durchschnitt 65 % des Neugeschäfts eines Unternehmens aus
Die Beweise sind überzeugend: Wenn ein Makler einen Kreditnehmer an Ihre Kreditdienste verweist, wird er diesem Vorschlag wahrscheinlich vertrauen. Sobald der Kreditnehmer mehr über Ihre Angebote erfährt, wird er höchstwahrscheinlich zu einem Kunden. Das ist ein mächtiger Lead-Trichter.
Was können Kreditgeber also tun, um konsistente Empfehlungen von Immobilienmaklern in ihrem Markt zu erzielen? Um das herauszufinden, habe ich Mindy Jensen, Agentin aus Longmont, Colorado, interviewt Maxwells Clear to Close-Podcast um ihre Beziehung zu John zu besprechen, dem Kreditgeber, der die Kredite ihrer Kunden abwickelt. Während dieses Gesprächs haben wir uns mit den spezifischen alltäglichen Gewohnheiten und Aktionen von Kreditgebern befasst, die ihnen den begehrten Titel „Go-to-Kreditgeber“ einbringen.
Kommunizieren, kommunizieren, kommunizieren
Eine vertrauensvolle Beziehung basiert auf einer guten und klaren Kommunikation. Die Agent-Kreditgeber-Verbindung ist nicht anders. Proaktive Kommunikation ist entscheidend, um Immobilienmakler und ihre Kreditnehmer zu begeistern.
Und doch, trotz der Bedeutung dieser Praxis, bleiben die meisten Kreditgeber kläglich zu kurz. Wie wir in unserem letzten E-Book beschrieben haben covered Gewinner des Agentengeschäfts, während fast 80 % der Agenten angeben, effiziente Kommunikation und Reaktionsfähigkeit gegenüber allen anderen Anliegen zu schätzen, bleiben die meisten Anrufe und E-Mails an Kreditgeber tage- oder wochenlang unbeantwortet. Das ist zu keiner Zeit akzeptabel, aber auf dem heißen Markt von heute, auf dem Häuser verkauft werden, ist es besonders geschäftsschädigend ein Rekordtief von 19 Tagen im Durchschnitt.
In Bezug auf ihren Kreditgeber sagte Mindy: „Ich könnte ihm um 7:00 Uhr morgens eine SMS schreiben, und er schreibt mir vor 7:30 Uhr zurück. Ich hatte 11 Jahre lang einen Kreditgeber, bevor ich John traf. Er ist nicht mehr mein Kreditgeber, weil er von Montag bis Freitag nur von 9:00 bis 5:00 Uhr arbeitet. Im Moment werden Immobilien am Samstag und Sonntag verkauft.“
Auch wenn eine gute Kommunikation intuitiv erscheinen mag, gibt es einige spezifische Maßnahmen, die Kreditgeber ergreifen können, um sich von ihren Mitbewerbern abzuheben:
- Sorgen Sie für offene Kommunikationswege. Das bedeutet, dass Sie Ihre Handynummer, nicht nur Ihre Büronummer, an Immobilienmakler weitergeben und SMS beantworten. Dies gibt Agenten mehr Zugang zu Ihnen und sendet die Nachricht, dass Sie bereit sind, alles zu tun, um Kredite abzuschließen.
- Senden Sie Updates, auch wenn kein Update vorhanden ist. Wenn Sie in Ihrem Markt ein bevorzugter Kreditgeber sein möchten, reicht es nicht aus, einfach nur reaktionsschnell zu sein. Kommunizieren Sie stattdessen proaktiv. Schießen Sie einmal pro Woche eine kurze E-Mail oder eine SMS ab, auch wenn es nur darum geht, dass die Dinge noch wie erwartet voranschreiten.
- Informieren Sie die Agenten, wenn Sie nicht verfügbar sind. Als Kreditgeber kann es manchmal vorkommen, dass Ihr Job in Ihr Privatleben eindringt. Als produktiver Kreditsachbearbeiter ist das jedoch ein Teil des Gigs. Wenn Sie für ein paar Tage nicht in der Stadt sind und ein Agent zum Beispiel Check-ins für einen bestimmten Kredit erwartet, teilen Sie ihm genau mit, wann Sie nicht erreichbar sind.
Sie werden das Vertrauen eines Immobilienmaklers nicht in einer Woche oder einem Monat guter Kommunikation verdienen. Aber konsequent praktiziert, wird proaktive Kommunikation Ihnen einen Ruf aufbauen, der sich zu einem robusten Empfehlungsgeschäft entwickelt. Betrachten Sie es nicht als einmalige Handlungen oder Anstrengungen, die beeindrucken sollen. Machen Sie stattdessen regelmäßige Kommunikation zu einer Gewohnheit, die Sie Tag für Tag üben. Ihr Einsatz wird sich auszahlen.
Verbessere dein Handwerk
Als Kreditgeber wissen Sie, dass die meisten Kreditinstitute ungefähr die gleichen Gebühren berechnen. Sie verfügen über ähnliche Kreditprodukte und das Ergebnis ist für die meisten Kreditnehmer vergleichbar.
Angesichts dieser Parität können sich Kreditgeber während des Hypothekenprozesses am meisten differenzieren, indem sie schnell abschließen, eine reibungslose Transaktion bieten und einfach einen großartigen Service bieten. Die besten Kreditgeber nehmen sich Zeit, um aus Fehlern zu lernen, Probleme zu antizipieren und Probleme proaktiv anzugehen. Mit anderen Worten, großartige Kreditgeber liefern konsequent.
„Jeder kann ein großartiger Kreditgeber sein“, sagte Mindy. „John gibt mir, was alle anderen mir geben können. Alle Preise, die wir gerade bekommen, liegen innerhalb eines Achtels [point] von einander. Das ist was, 20 Dollar im Monat? Es geht nicht so sehr um die Preise. Wenn Sie mit einem Agenten da draußen zusammenarbeiten möchten, der ständig Geschäfte abschließt, müssen Sie einfach großartig sein.“
Während die Kreditkompetenz bis zu einem gewissen Grad mit der Zeit einhergeht, gibt es immer noch Möglichkeiten, Ihre Fähigkeit zu verbessern, Makler und Kreditnehmer zu beeindrucken und schneller und mit weniger Schluckauf an den Abschlusstisch zu gelangen:
- Informieren Sie Ihre Kreditnehmer. Rund 20 % der Millennials berichten dass sie keinen Schritt beim Hauskauf verstehen. Wenn Kreditnehmer nicht wissen, was sie von dem Kreditvergabeprozess erwarten können, dauert es eher länger und macht Fehler bei der Bereitstellung der erforderlichen Unterlagen und Informationen. Indem Sie Ressourcen und Know-how für die Zukunft anbieten, erhöhen Sie die Chancen auf einen reibungslosen Ablauf und bauen Vertrauen beim Kreditnehmer auf.
- Auditieren Sie Ihre Prozesse. Wenn Sie regelmäßig auf bestimmte Probleme stoßen, ist es an der Zeit, sich anzusehen, wie diese Probleme entstehen. Arbeiten Sie mit Ihrem Managementteam zusammen, um Verzögerungen und überflüssige Berührungspunkte vom Kreditantrag bis zum Abschluss und Brainstorming-Fixes zu notieren. Indem Sie an dem Geschäft arbeiten, anstatt darin, werden Sie in der Lage sein, wiederkehrende Probleme zu lösen und einen reibungsloseren Prozess für Ihre Kreditnehmer zu schaffen.
- Anwalt für aktualisierte Technologien und Tools. Umfrage zu Kreditnehmereinblicken von Ellie Mae fanden heraus, dass 50 % der Kreditnehmer in den letzten fünf Jahren ihren Kreditgeber danach wählten, ob sie ein Online-Portal anboten. Die Möglichkeit, sich online zu bewerben, ist zu einem entscheidenden Faktor geworden, aber über diese Funktionalität hinaus werden technologiegestützte Plattformen für die Produktivität der Kreditgeber immer wichtiger. Wenn Sie feststellen, dass Sie der Konkurrenz hinterherhinken, weil Sie immer noch Routineaufgaben ausführen, sollten Sie sich für ein Upgrade Ihrer Technologie einsetzen. Digitale Hypothekenplattformen wie Maxwell Helfen Sie Kreditteams, den Kreditvergabeprozess zu rationalisieren, und begeistern Sie Agenten und Kreditnehmer, indem Sie Kredite 45 % schneller abschließen als der Branchendurchschnitt.
Indem Sie im Voraus Erwartungen festlegen, Ihre Ressourcen mit Bedacht einsetzen und aus Hindernissen lernen, die Sie erlebt haben, verfeinern Sie Ihren Kreditvergabeprozess. Immobilienmakler werden Ihre Zuverlässigkeit schnell erkennen und Sie Kreditnehmern als todsichere Option empfehlen, um Kredite nahtlos abzuschließen.
Fragen Sie nach der Empfehlung
Nehmen wir an, Sie haben die ganze harte Arbeit geleistet, regelmäßig zu kommunizieren, Ihre Prozesse zu glätten und sich einen Namen zu machen. An diesem Punkt werden Sie beginnen, sich unter Immobilienmaklern in Ihrem Markt einen Namen zu machen. Hier können Sie Ihr Empfehlungsgeschäft organisch wachsen lassen – oder Ihre Anerkennung in der Branche verstärken.
Als Kreditprofi sind Sie Ihr eigenes Marketingteam. Ja, Sie arbeiten unter einem Firmennamen, aber es ist Ihre Aufgabe, als Unternehmer zu agieren und ein Geschäft aufzubauen, das Leads einbringt und konvertiert. Deshalb müssen Sie für sich selbst werben.
Wenn Sie konsistent positive Interaktionen mit einem Agenten haben, nutzen Sie diese Beziehung, indem Sie:
- Bitte um ein Testimonial zum Posten in Ihrem Social-Media-Feed
- Eine Bewertung anfordern, die für potenzielle Kunden angezeigt wird Googeln Ihres Namens
- Bitten Sie darum, in zukünftigen Situationen, in denen ein Kreditgeber benötigt wird, überwiesen zu werden
Wenn Sie auftauchen und eine außergewöhnliche Erfahrung in Ihrer täglichen Arbeit bieten, werden Sie mit der Zeit auffallen. Und wenn Sie in dem, was Sie tun, großartig sind, werden Immobilienmakler und Kreditnehmer kein Problem damit haben, Ihren Service bekannt zu machen.
„Jedes Mal, wenn ich mit einem neuen Agenten spreche, frage ich: ‚Hey, haben Sie einen großartigen Kreditgeber? Weil ich einen großartigen Kreditgeber habe. Soll ich Sie ihm vorstellen?’“, sagte Mindy.
Marketing ist manchmal kompliziert. Manchmal ist es so einfach, ein paar gut vernetzte Leute zu bitten, Ihren Namen weiterzugeben. Wer weiß – vielleicht haben Sie bald Ihre eigene Mindy, die jedem, der zuhört, Ihr Lob singt.
Der Beitrag Wie Kreditgeber wertvolle Empfehlungsbeziehungen zu Immobilienmaklern aufbauen können, erschien zuerst auf HousingWire.