10 kritische Metriken, die in einem Einkaufsmarkt verfolgt werden müssen

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Versetzen Sie sich zurück ins Jahr 2019. Es ist 9 Uhr morgens. Sie sind angezogen, geduscht und sitzen hinter einem Schreibtisch in einem geschäftigen Büro. Industrie-Newsletter berichten, dass Hypothekenbanken den Gürtel enger schnallen, da die Kosten für die Herstellung eines Darlehens mit 9.299 $ den Höchststand eines Jahrzehnts erreichen. Dann Bumm! Im März 2020 änderte sich das alles. Der Fokus der Kreditgeber auf ein strenges Margenmanagement wurde durch die Notwendigkeit ersetzt, einen beispiellosen Anstieg des Refinanzierungsvolumens zu selektieren, was zu einem Rekordvolumen von 4,3 Billionen US-Dollar an US-Hypothekendarlehensvergaben führte, dem größten jährlichen Volumen seit 2005.

Jetzt, nachdem sie zwei Jahre lang aus einem Feuerwehrschlauch getrunken haben, müssen sich die Hypothekenbanken erneut umdrehen, um in der ganz anderen Kreditlandschaft, die vor uns liegt, erfolgreich zu sein. Im es ist Dezember 2021 Hypothekenfinanzierungsprognose, die Verband der Hypothekenbanken (MBA) prognostizierte, dass die Gesamtvergabe von Hypotheken im Jahr 2022 um 33,6 % zurückgehen wird, was einem Rückgang des Volumens von 3,9 Billionen US-Dollar im Jahr 2021 auf 2,6 Billionen US-Dollar im Jahr 2022 entspricht. Dieser steile Rückgang der Vergabe ist auf Prognosen zurückzuführen, dass höhere Zinssätze zu einem Jahr von 62,5 % führen werden – Rückgang des Refinanzierungsvolumens im Jahresverlauf und Anstieg eines Kaufmarktes.

Inmitten der einzigen Konstante unserer Branche – der Variabilität – sollte es nicht überraschen, dass Hypothekengeber nach Möglichkeiten suchen, die Geschäfts- und Mitarbeiterleistung strenger zu messen, zu überwachen und zu optimieren. Die Stimmungsumfrage von Fannie Mae im 2. Quartal 2021 zu Hypothekenkreditgebern ergab, dass die zwei wichtigsten Geschäftsanliegen der Kreditgeber die Prozessoptimierung und das Talentmanagement sind.

Diese Bedenken wurden in einer von The Mortgage Collaborative durchgeführten Umfrage bestätigt, in der Hypothekengeber angaben, dass zwei ihrer fünf wichtigsten Bedenken die „Skalierung und Modernisierung des Kreditherstellungsprozesses zur besseren Isolierung gegen Volumenschwankungen“ und die „Messung von Betriebsabläufen und Mitarbeiterproduktivität“ seien. ”

Datenbasiertes Leistungsmanagement ist entscheidend, um sicherzustellen, dass alle Bereiche eines Unternehmens zusammenarbeiten, um die Anforderungen seiner Kunden zu erfüllen und profitabel zu bleiben. Um auf einem Einkaufsmarkt erfolgreich zu sein, sollten Kreditgeber die folgenden 10 Kennzahlen verfolgen.

Wichtige Lead-Metriken

  1. Top-Empfehlungsquellen: Hypothekendarlehenstransaktionen erfordern ein Dorf im Vergleich zu ihren Gegenstücken zur Refinanzierung. Und dieses Dorf von Empfehlungspartnern ist eine wichtige Quelle für die Lead-Generierung. Jetzt ist es an der Zeit, dass Kreditgeber eine Bestandsaufnahme der Unternehmen vornehmen, die Kreditnehmer vermittelt haben, und auch die Landschaft der potenziellen Immobilienmakler, Bauunternehmer, Versicherungsagenten, Finanzberater und Abwicklungspartner bewerten, die auf dem lokalen Markt tätig sind. Das Setzen von Networking-Zielen und das strategische Verfolgen von Beziehungen mit Partnern kann einen stetigen Geschäftsstrom generieren, der in einem Einkaufsmarkt besonders wichtig ist.
  2. Lead-zu-Fonds-Conversion-Raten der Empfehlungsquelle: Allerdings sind nicht alle Empfehlungspartner gleich. Wenn Sie viel Energie in die Pflege eines Empfehlungspartners stecken, der Ihnen Aufträge zusendet, diese Kredite aber selten zur Finanzierung gelangen, dann ist es vielleicht an der Zeit, diese Energie für den Aufbau von Vorstößen mit anderen Verbindungen zu verwenden. In ähnlicher Weise kann das Verfolgen der Conversion-Raten von Leads zu Fonds von Empfehlungsquellen Arten von Unternehmen aufdecken, die zuverlässigere Quellen für qualifizierte Leads sind. In diesem Fall kann es sinnvoll sein, bestehende Verbindungen zu erfolgreichen Partnern zu stärken oder sich mit ähnlichen Unternehmen zu vernetzen.

Wichtige Pipeline-Metriken

  1. Neuanträge nach Verwendungszweck (Kauf und Refinanzierung): Den Puls zu halten, wie sich Kauf- und Refinanzierungsanträge entwickeln, ist der beste Indikator für das kurzfristige Volumen. Wenn die Refinanzierungen nachlassen und Kaufanträge nicht an Fahrt gewinnen, kann dies auf einen Bedarf an mehr Aktivitäten zur Lead-Generierung hindeuten, die viele Formen annehmen können. Kreditgeber möchten möglicherweise die Werbung verstärken, Marketingkampagnen für frühere Kunden durchführen oder Kreditgeber ermutigen, sich vor Ort zu engagieren und neue Beziehungen aufzubauen.
  1. Trends bei ablaufenden Sperren: Wenn die Zahl der Kredite mit auslaufenden Sperren steigt, ist dies ein wichtiger Indikator, der es wert ist, näher untersucht zu werden. Es gibt eine Vielzahl von Gründen für häufigere Ablaufzeiten von Sperren, von denen einige intern, andere unternehmensextern sind und alle entsprechend verwaltet werden müssen. Wenn Sperrenabläufe nach oben tendieren, deutet dies normalerweise auf eine Gelegenheit für ein stärkeres Pipeline-Management hin. Eine häufige Ursache für das Ablaufen von Sperren ist eine längere Bearbeitungszeit der Bewertung. Während bei Refinanzierungsgeschäften häufig Gutachtenerlasse erlassen werden, sind für die meisten Ankaufskredite Gutachten erforderlich. Märkte mit unzureichenden Gutachtern können mit langen oder variablen Bewertungsfristen konfrontiert sein, und LOs sollten darin geschult werden, Kredite entsprechend zu überwachen. Wenn lange Bearbeitungs- oder Zeichnungszeiten die Ursache für Sperrabläufe sind, lohnt es sich, auch hier nachzubohren. Vielleicht gibt es einen Personal-, Prozess- oder Betriebsengpass, der angegangen werden muss. Was auch immer die Ursache ist – um sicherzustellen, dass ein Unternehmen die Kundenerwartungen erfüllt, positive Beziehungen zu Investoren aufrechterhält und profitabel arbeitet – sollte ein Anstieg der Ablaufzeiten von Sperren immer angegangen werden.
  1. Pull-Through, App-to-Lock: Die Verfolgung des App-to-Lock-Durchzugs bietet Einblick in die Anzahl der Kreditnehmer, die sich verpflichtet haben, den Kreditprozess abzuschließen, und ist eine der ersten beiden Metriken, die untersucht werden sollten, wenn das Volumen nach unten tendiert (die andere zu untersuchende Metrik ist Auftragsvolumen). Ein niedriger App-to-Lock-Pull-Through kann mehrere Ursachen haben. Beispielsweise kann sich eine Branche aus ihrem Markt herauspreisen. Oder vielleicht werden den Kreditnehmern nicht die Kreditprogramme angeboten, die sie benötigen, wie z. B. Unterstützung bei der Anzahlung. Wenn eine Zweigstelle mit LOs besetzt ist, deren einzige oder hauptsächliche Erfahrung in der Refinanzierung von Krediten besteht, sollten Kreditgeber erwägen, Schulungen anzubieten, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter über das Wissen verfügen, Kreditprogramme zu verkaufen, die für ihren lokalen Markt relevant sind.

Wichtige Produktionskennzahlen

  1. Durchschnittliche Tage in der Pipeline: Die durchschnittliche Anzahl der Tage, die von der Beantragung bis zur Finanzierung vergehen, gibt Aufschluss darüber, wie gut der Kreditherstellungsprozess funktioniert. Abweichungen, die nicht durch eine Änderung des Darlehenszwecks erklärt werden können, sollten untersucht werden, um sicherzustellen, dass die Zusagen gegenüber den Kreditnehmern eingehalten werden und das Personal über ausreichende Ressourcen verfügt. Durch die Untersuchung Ihrer Kreditpipeline nach Kanal, Kreditzweck, Kreditprogramm, Position und Person können Problembereiche schnell identifiziert werden. Wenn zum Beispiel Portfoliodarlehen beim Meilenstein „Genehmigt mit Bedingungen“ ins Stocken geraten, kann eine tiefere Untersuchung zeigen, warum diese bestimmten Darlehensprogramme stecken bleiben. Vielleicht reagieren die Underwriter auf die Komplexität der Darlehensprogramme, indem sie Bedingungen übermäßig anwenden, was wiederum viel Aufräumarbeit bedeutet, bevor Portfoliodarlehen erneut eingereicht und zum Abschluss freigegeben werden können.
  1. Pull-Through, Lock-to-Fonds: Pull-Through- und Fallout-Daten sind unerlässlich, um festzustellen, wo Kreditgeber Geschäfte verlieren, warum dies geschieht und welche Schritte unternommen werden können, um zukünftige Verluste zu vermeiden. Nehmen wir zum Beispiel eine übliche Zwangslage bei Kreditgebern im vergangenen Jahr: Das Volumen ist hoch, aber die Folgen haben zugenommen. Ein Kreditgeber, der damit zufrieden ist, dem COVID-19-Markt einfach ungewöhnlich hohe Folgen zuzuschreiben und sich davon zu distanzieren, könnte eine große Menge guter Kredite verlieren. Auf der anderen Seite kann ein versierter Kreditgeber in der Lage sein, tiefer zu graben und Hunderte von Millionen Dollar an Kreditvolumen einzusparen. Fallout nach der Sperrung kann die Rentabilität erheblich beeinträchtigen, daher ist es unerlässlich, dass gesperrte Kredite geschlossen und finanziert werden.
  2. Durchschnittliche Bearbeitungszeiten, Status-zu-Status: Die durchschnittlichen Arbeitstage, die für den Wechsel zwischen den Benchmark-Status im Kreditvergabeprozess benötigt werden, wie z. B. vom Antrag bis zur Bearbeitung und von der Bearbeitung bis zur Genehmigung, deuten darauf hin, dass ein Manager tiefer eintauchen sollte, um festzustellen, ob ein Problem vorliegt. Wenn zum Beispiel die Zeiten eines Bearbeiters überdurchschnittlich lang sind, kann ein Blick in ihre Akten ein Problem aufdecken oder es kann sich zeigen, dass sie ausschließlich an Anzahlungshilfeprogrammen arbeitet, die normalerweise 45-60 Tage dauern. Letztendlich sind die Daten wichtig, weil sie aufzeigen, wo Kreditgeber tiefer graben sollten.
  3. Kundenzufriedenheitswert: Die meisten Kreditgeber messen die Leistung allein anhand von Volumen- und Rentabilitätskennzahlen. Aber Kundenzufriedenheitswerte bieten einen umfassenderen Überblick über die organisatorische und individuelle Leistung durch Kundenfeedback. Es versteht sich von selbst, dass zufriedene Kreditnehmer der Schlüssel zu Langlebigkeit und Mundpropaganda sind. Auf niedrige Kundenzufriedenheitswerte zu achten und alle schlechten Akteure auszusortieren, wird dazu beitragen, die Marke zu stärken und die Produktion zu steigern.
  4. Durchschnittliche Vergütung pro Darlehen: Incentive-Vergütungspläne sind ein wirksames Instrument, um Verkaufspraktiken zu inspirieren, die für das Geschäft von Vorteil sind. Jetzt, da die Kreditgeber für einen Kaufmarkt aufrüsten, sollten Vergütungs- und Bonuspläne überprüft werden, um sicherzustellen, dass sie sowohl wettbewerbsfähig sind als auch die gewünschte Leistung erzielen.

Angesichts der Tatsache, dass LOs in den letzten zwei Jahren nicht viele Möglichkeiten hatten, sich zu vernetzen und Branchenbeziehungen zu pflegen, könnten Kreditgeber ihnen beim Übergang zu einem Beschaffungsmarkt helfen, indem sie sie dazu anregen, mit Empfehlungspartnern zusammenzuarbeiten. Dies könnte erreicht werden, indem LOs zusätzliche Basispunkte gezahlt werden, wenn sie in den nächsten sechs Monaten mit einem Immobilienmakler oder Bauunternehmer Geschäfte machen.

Letztendlich kann die Verfolgung der richtigen Kennzahlen den Kreditgebern helfen, das Fett angesichts schrumpfender Margen intelligent zu reduzieren, indem sie eine schlankere, effizientere Organisation führen. Von Personalmanagementstrategien bis hin zur Prozessoptimierung und darüber hinaus erzählen Daten die Geschichte der täglichen Geschäftsleistung und ermöglichen es dem Management, proaktive Maßnahmen zur Leistungsverbesserung zu ergreifen.

Dies wurde ursprünglich in der März-Ausgabe des HousingWire Magazine vorgestellt. Um die vollständige Ausgabe zu lesen, klicken Sie hier.

Lori Brewer ist Executive Vice President und General Manager bei SimpleNexus.

Diese Kolumne gibt nicht unbedingt die Meinung der Redaktion von HousingWire und ihrer Eigentümer wieder.

So kontaktieren Sie den für diese Geschichte verantwortlichen Herausgeber:
Brena Nath bei [email protected]

Der Beitrag 10 kritische Kennzahlen, die in einem Kaufmarkt verfolgt werden müssen, erschien zuerst auf HousingWire.

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