In weniger als einer Woche beginnt die erste von zwei Sammelklagen, die sich gegen die Provisionsregeln der NAR richten. Diese Klagen drohen die Immobilienvermittlungslandschaft radikal zu verändern und könnten laut einem Analystenteam der Auslöser für einen starken Rückgang des jährlichen Provisionspools sowie für den Verlust von bis zu 80 % der Maklerbranche in der Branche sein Keefe Bruyette Woods.
In einem 75-seitigen Bericht haben die Analysten die strukturellen Auswirkungen aufgeschlüsselt, die eine Änderung der Clear Cooperation-Regeln der NAR für Makler, Makler, Hypothekenbanken, Immobilienportale und – am wichtigsten – Verbraucher haben würde.
Da es sich um ein äußerst komplexes und dichtes Thema handelt, werden wir in dieser Ausgabe von DataDigest nur einige wichtige Erkenntnisse aufschlüsseln. Seien Sie gewarnt – es gibt Diagramme!
Beginnen wir ganz oben: Die Analysten von KBW glauben, dass eine gerichtlich angeordnete einstweilige Verfügung die Provisionen bis Anfang 2024 landesweit „entbündeln“ könnte, wodurch die langjährige Praxis, dass Makler und Verkäufer Maklerprovisionen für Käufer festlegen und zahlen, abgeschafft wird.
Dadurch könnte der jährliche Provisionspool von 100 Milliarden US-Dollar im Laufe der Zeit um 30 % schrumpfen, da die Verbraucher sich der Transparenzänderungen bewusst werden. Dementsprechend könnten die Provisionssätze um 200 Basispunkte oder mehr sinken.
„Eine entscheidende Frage ist jedoch, ob die Trägheit der Verbraucher und die Verwurzelung der Akteure die Wirtschaftstheorie überwiegen werden“, schrieben die Analysten. „Daten aus einer Hauskäufer-Umfrage könnten einige Hinweise liefern.“
Wenn Sie ein Immobilienmakler sind, ist es ziemlich beängstigend, von einem möglichen Rückgang des Provisionsvolumens um 30 % und einem Rückgang der Zinssätze um 200 Basispunkte zu hören. Aber das Erschreckendste – oder Aufregendste? – Prognosen gehen zweifellos davon aus, dass zwischen 60 % und 80 % der Agenten aus der Branche verschwinden könnten, wenn Käufer Alternativen zu ihren Diensten finden, MLS-Netzwerke/NAR schwächer werden und sich das Machtparadigma dramatisch auf Verkäufer auf der Verkäuferseite verschiebt.
Wer ist am meisten exponiert? Nun, dem Analystenteam zufolge haben die großen traditionellen Maklerunternehmen am meisten zu verlieren, wenn die Co-Broking-Regeln der NAR abgeschafft werden. Aber diese Aussage ist mit einem großen Sternchen versehen.
„Da Provisionen den Großteil der Maklereinnahmen ausmachen (der Rest stammt im Allgemeinen aus Nebendienstleistungen, wiederkehrenden Franchisegebühren oder Lead-Generierung), ist die oben genannte Schätzung, dass der gesamte Provisionspool um mehr als 30 % schrumpfen könnte, zweifellos negativ für den Sektor“, so der Analysten schrieben. „Wir gehen jedoch davon aus, dass es zu einem gewissen Ausgleich kommen könnte, da sich die Kapazitäten der Branche als Reaktion auf den schrumpfenden Provisionspool anschließend anpassen und es sich dabei um den marginalen Akteur handeln wird, der die Branche am wahrscheinlichsten verlässt.“ Das dürfte dazu führen, dass einige Marktanteile „zu gewinnen“ sind, und wir glauben, dass die Vollzeitmakler die größten Chancen haben, diesen zu erobern. In einem Markt mit größeren Schwankungen bei den Provisionsniveaus müssen Makler ihren Wert und ihre Differenzierung unter Beweis stellen, und wir gehen davon aus, dass in der Gemeinschaft verankerte, fachkundige Makler vor Ort auf lange Sicht Nettonutznießer sein werden.“
Ansteuern, um sich die Tasche zu schnappen?
Eine der größeren Kontroversen über das aktuelle Co-Broking-System ist der Begriff der „Steuerung“. Makler bestehen im Allgemeinen darauf, dass sie als Treuhänder für ihre Kunden fungieren und daran arbeiten, ihnen das beste Angebot zu verschaffen, und nicht ihre eigenen finanziellen Anreize verfolgen. Unter Berufung auf eine Umfrage eines Beratungsunternehmens 1000 WattDie meisten Makler glauben, dass Immobilien mit einer höheren Mitmaklerprovision nicht für mehr Geld verkaufen. Mehr als drei Viertel sagten auch, dass Makler möglicherweise eher eine Immobilie zeigen, für die eine höhere Mitvermittlungsprovision anfällt. Interessant.
Letztendlich glauben Käufer laut der 1000-Watt-Umfrage nicht, dass sie von ihren Maklern einen großen Mehrwert erhalten.
Die Befragten sagten, sie seien der Meinung, dass Einkäufer überbezahlt seien und würden Alternativen in Betracht ziehen, wenn sie einen Vertrag mit ihrem Makler unterzeichnen und ihn „aus eigener Tasche“ entschädigen müssten.
Ungefähr 40 % der Befragten gaben an, dass sie eine Provision von 2,5 % für einen Käufermakler für zu hoch hielten (bei der Berechnung wurde davon ausgegangen, dass der Makler zwei Monate lang 150 Stunden gearbeitet hat, was 83 US-Dollar pro Stunde entspricht, um bei einem Hauskauf im Wert von 500.000 US-Dollar 12.500 US-Dollar zu verdienen). Als ein Szenario erläutert wurde, in dem ein Käufer einen Vertrag mit seinem Makler unterzeichnen und seine Dienstleistungen „aus eigener Tasche“ bezahlen musste, gaben nur 14 % an, dass dies akzeptabel sei. Ungefähr 53 % gaben an, dass sie einige Vorbehalte hätten, aber wahrscheinlich trotzdem einen Makler beauftragen würden, während 16 % sagten, sie würden wahrscheinlich Makler suchen, die niedrigere Gebühren anbieten oder ihnen erlauben würden, mit anderen Maklern zusammenzuarbeiten, und 8 % sagten, sie würden einfach mit dem Verkäufermakler zusammenarbeiten .
Hier sehen Sie, wie die aktuellen Käuferprovisionssätze in anderen Ländern verglichen werden.
Wenn 1 Million Agenten verschwinden?
Die KBW-Analysten sagten, dass sie aufgrund von Gesprächen mit Teilnehmern der Maklerbranche glauben, dass die oberen 20 % der Makler für 80–90 % der Transaktionen verantwortlich seien, während die oberen 10 % der Makler für etwa zwei Drittel der Transaktionen verantwortlich seien.
„Wir glauben, dass die Beteiligung der Makler in der Branche durch eine vollständige Entbündelung der Provisionen und eine daraus resultierende Reduzierung des jährlichen Provisionspools erheblich zurückgehen könnte“, sagten die KBW-Analysten.
Beim Vergleich der Maklerzahlen im Verhältnis zu den jährlichen Hausverkäufen in zehn anderen Ländern stellten die Analysten fest, dass das Verhältnis in Kanada, das eine ähnliche Marktstruktur wie die USA mit einem dominanten Handelsverband und einer kooperativen Vergütungspolitik aufweist, praktisch mit dem US-System identisch ist.
„Wenn man die USA und Kanada ausschließt, liegt das Verhältnis von Hausverkäufen zu Maklern im Allgemeinen zwischen etwa 10 und 20, mit einem Median von 16“, heißt es in dem Bericht. „Dies deutet darauf hin, dass die Agentenzahl in den USA im Laufe der Zeit theoretisch auf etwa 300.000 bis 600.000 sinken könnte, oder um 60–80 %, basierend auf der aktuellen NAR-Mitgliedschaft von 1,6 Millionen.“
Eine echte Herausforderung für Maklerunternehmen wird in den kommenden Jahren darin bestehen, das Wertversprechen von Maklern auf der Käuferseite zu artikulieren, insbesondere angesichts der Tatsache, dass viele Hauskäufer das Haus zum Kauf im Internet finden. Vielleicht könnten sogar Spezialisten oder Hybridmodelle an Bedeutung gewinnen?
Ein Workaround mit Hypothek?
Gehen wir davon aus, dass die Gerichte eine einstweilige Verfügung erlassen und die relevanten NAR-Regeln nicht mehr gelten, gibt es einen möglichen Workaround, der unmittelbare Erschwinglichkeitsprobleme für Käufer lösen könnte, die plötzlich die Dienste ihres eigenen Maklers direkt bezahlen möchten. Ja, ich füge es in die Hypothek ein.
„Nach der aktuellen Struktur ist ein Hauskäufer implizit in der Lage, Immobilienprovisionen in das Hypothekendarlehen zu finanzieren, da Maklerprovisionen tatsächlich aus dem Erlös an den Verkäufer für den Kaufpreis des Hauses gezahlt werden“, schreiben die KBW-Analysten. „Obwohl es heute keinen effizienten Mechanismus für einen Käufer gibt, um eine direkt an einen Käufermakler gezahlte Provision zu finanzieren, glauben wir, dass Hypothekenkreditgeber und die Bundesbehörde für Wohnungsbaufinanzierung (FHFA) könnte eine Problemumgehung ohne wesentliche Unterbrechung des bestehenden Zeichnungs- und Kreditvergabeprozesses schaffen. Unsere Gespräche mit Branchenteilnehmern zeigen, dass das Thema von wichtigen Interessengruppen wie z. B. aktiv diskutiert wird Fannie Mae, Freddie Macund die FHFA.“
Wir werden in der nächsten Woche weitere Meldungen über die möglichen Verwerfungen durch diese Klagen erhalten, schauen Sie also noch einmal vorbei, um mehr zu erfahren.
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