Wie artikulieren Sie den Wert, den Sie einbringen, wenn Sie einen Hauskäufer bei einer Immobilientransaktion vertreten? Sie wissen, was Sie tun, aber wie erklären Sie es so, dass ein Käufer Ihren Wert, die erforderlichen Agenturformulare und alles, was dazugehört, um es bis zum Abschlusstisch zu schaffen, versteht?
Letztendlich ist jeder Hauskäufer, jeder Vertrag und jede Verhandlung anders, aber Ihr Wert sollte für alle Situationen und Kunden gleich bleiben. Wie Sie sich verhalten und wie Sie sich jedem potenziellen Käufer präsentieren, sollte nicht je nach Situation unterschiedlich sein.
Befolgen Sie für alle potenziellen Kunden in allen Situationen die gleichen Best Practices, und Sie müssen sich keine Sorgen machen. Tatsächlich werden Sie als echter Profi bekannt und erhalten Wiederholungs- und Empfehlungsgeschäfte, weil Sie für Ihre Kunden die bestmögliche Arbeit leisten.
Die 10 besten Möglichkeiten, Hauskäufer dazu zu bringen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten
1. Kennen Sie ihre Bedürfnisse
Machen Sie einen echten Drill-Down, indem Sie einen Fragebogen zur Käufer-Präqualifikation verwenden. Sie werden genau herausfinden, wonach Ihre Käufer suchen, wofür sie sich qualifizieren, wohin sie geografisch umziehen müssen, welche sonstigen Anforderungen sie haben und welche anderen wichtigen Kriterien sie erfüllen. Je mehr Sie wissen, desto besser gelingt es Ihnen, genau das zu finden, wonach sie suchen.
2. Informieren Sie Ihre Kunden über die Finanzierung
Während viele Hauskäufer von einer 30-jährigen Festhypothek mit festem Zinssatz profitieren können, benötigen andere Kreditnehmer möglicherweise Zugang zu anderen Kreditprogrammen mit milderen Richtlinien.
Informieren Sie sich über die Grundlagen aller großen Wohnungsbaudarlehensprogramme und Finanzierungsbedingungen/-optionen und bringen Sie sie mit einem vertrauenswürdigen Hypothekenexperten in Kontakt, der ihnen dabei helfen kann, die beste Hypothekenlösung für ihre spezifischen Bedürfnisse zu finden.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Käufer den Unterschied zwischen Vorqualifizierung, Vorabgenehmigung und Kreditzusage verstehen. Auf dem heutigen Markt ist zumindest eine Vorabgenehmigung ein Muss. Welche Schritte müssen sie unternehmen, um die Kreditzusage zu erreichen?
3. Entwickeln Sie eine Strategie für den Sieg
Erkunden Sie alle möglichen Szenarien, damit Sie die Käufer entsprechend bedienen können. Listen Ihre Käuferkunden beispielsweise auch Kunden auf? Ziehen sie um? Befinden sie sich in einer Situation, in der sie bei Bedarf um ein Zuhause konkurrieren können?
Sollten sie zuerst kaufen oder zuerst verkaufen? Haben sie realistische Erwartungen? Suchen sie in einem Bereich, der tatsächlich das bietet, was sie wollen? Sollten sie über einen Neubau nachdenken? Wenn Sie diese Fragen stellen, können Sie ihnen die von Ihnen empfohlenen Strategien zur Verwirklichung ihrer Wohneigentumsziele mitteilen.
4. Finden Sie das richtige Zuhause für sie
Der Lagerbestand ist knapp und wird wahrscheinlich noch eine Weile so bleiben. Eines Ihrer wichtigsten Wertversprechen ist Ihre Fähigkeit, diese mit der richtigen Immobilie in Einklang zu bringen. Dazu müssen Sie mehr als nur verwenden Immobilienmakler.com, Homes.com Und Zillow.
Online- und Offline-Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung. Es gibt andere Möglichkeiten, Inventar zu finden, als nur Ihr MLS zu verwenden. Sie können bei Ihren MLS-Suchen auch kreativer sein, sodass Sie für Ihre Kunden mehr Inventar zur Auswahl haben.
5. Beraten Sie Ihre Käuferkunden auf der Grundlage von Marktkenntnissen
Erfahren Sie alles über das Objekt, die Nachbarschaft, die Eigentümergemeinschaft, die Trends in der Gegend, die durchschnittlichen Tage auf dem Markt, das Verhältnis zwischen Listenpreis und Verkaufspreis und andere relevante Details, die sich auf das Angebot Ihres Kunden auswirken könnten. Dies hilft Ihnen auch dabei, ihre Erwartungen an den Hauskaufprozess genau festzulegen.
6. Helfen Sie ihnen, ein erfolgreiches Angebot zu verfassen
Verstehen Sie, was der Verkäufer über den geforderten Preis hinaus wünscht. Halten Sie das beste und ausführlichste Kreditgeberschreiben oder den Finanzierungsnachweis bereit, damit Ihr Angebot nicht eingereicht wird, weil es zu vage oder zu grob formuliert ist. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Angebot auf der Grundlage von Fakten und nicht nur auf Vermutungen zum offensichtlichen Spitzenreiter wird, und helfen Sie Ihrem Käufer, sich bei den von ihm angebotenen Konditionen von seiner besten Seite zu zeigen.
7. Führen Sie sie durch das Treuhandkonto
Sobald Sie das Angebot erhalten haben, helfen Sie Ihren Kunden bei allen Eventualverbindlichkeiten, Inspektionen, dem Bewertungsprozess und der abschließenden Besichtigung. Da sich der Markt verändert, werden Hausinspektionen mittlerweile zu einem zweitrangigen Verhandlungspunkt.
Dies kann ein entscheidender Wert sein, den Sie Ihren Käuferkunden bieten. Die Verwaltung der Transaktion zwischen ausstehender und abgeschlossener Transaktion kann der schwierigste Teil des Prozesses sein. Seien Sie der Grund dafür, dass sie es an den Schlusstisch schaffen.
8. Kommunizieren Sie häufig
Jedes Mal, wenn eine Umfrage an kürzlich geschlossene Immobilienkunden durchgeführt wird, ist die Beschwerde Nr. 1 immer dieselbe. Es ist nicht die Provision; es ist Kommunikation. Seien Sie Ihren Kunden immer einen Schritt voraus. Sie müssen wissen, was jetzt passiert und was als nächstes passiert. Mangelnde Informationen erzeugen enormen Stress. Seien Sie der Anführer der Transaktion.
9. Sorgen Sie für einen reibungslosen Schließvorgang
Arbeiten Sie mit allen Parteien zusammen, um eventuelle Finanzierungs- und Inspektionsverbindlichkeiten endgültig zu beseitigen, helfen Sie Ihren Käufern bei der Begehung des Vorabschlusses und helfen Sie ihnen bei der Überprüfung der Abschlussdokumente. Beantworten Sie ihre Fragen und stellen Sie sicher, dass sich alle wohl fühlen, bevor Sie unterschreiben.
10. Follow-up nach dem Abschluss
Von einem Abschlussgeschenk bis hin zur Bearbeitung aller Fragen zu Geräten oder ihrem neuen Zuhause sind Sie die erste Anlaufstelle. Verschwinden Sie nicht, nachdem der Deal abgeschlossen ist. Schließen Sie stattdessen die Datei, nicht jedoch die Beziehung. Falten Sie sie in Ihre Datenbank und beziehen Sie sie in Ihren Einflussbereich ein. So entstehen Wiederholungs- und Empfehlungsgeschäfte.
All diese Maßnahmen sollten professionelle und erfahrene Immobilienmakler bereits praktizieren. Dabei handelt es sich um dieselben Makler, die keine Angst vor den Veränderungen haben, die sich aus den Provisionsklagen ergeben. Stellen Sie sicher, dass Sie sich ihren Reihen anschließen, indem Sie diese Best Practices bei jeder Zusammenarbeit mit einem Käufer befolgen.
Tim und Julie Harris moderieren eine Podcast für Immobilienprofis. Tim und Julie sind seit mehr als zwei Jahrzehnten als Immobiliencoaches tätig und coachen die Top-Makler des Landes durch verschiedene Märkte.