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Vor rund 15 Jahren hatten Immobilienmakler bei der Wahl des Immobilien-Geschäftsmodells nur wenige Möglichkeiten. Heute ist die Auswahl reichlich. Von virtuellen, begrenzten Modellen bis hin zu niedrigen Gebühren und Rabatten können Agenten das Unternehmen auswählen, das ihren Anforderungen am besten entspricht. Aus diesem und mehreren anderen Gründen sinken die Bruttomargen für Immobilienmakler, ohne dass ein wirkliches Ende in Sicht ist.
Im Jahr 2015, nach RealTrends Daten lagen die Bruttomargen bei 16,4 % für die größten Maklerunternehmen in den Vereinigten Staaten. Jetzt liegen sie für 2020 bei 13,5%, gegenüber 13,8% noch vor einem Jahr. Dies ist ein Durchschnitt für eine Vielzahl von Geschäftsmodellen, wobei einige Modelle niedriger und andere höher liegen.
Warum passiert das? Die erste Ursache für den Rückgang ist der zunehmende Wettbewerb um produktive Agenten und eine Vielzahl neuer Maklerfirmen.
„Ein weiterer Faktor ist, dass führende Maklerfirmen mit Marktanteilen jetzt genauso viel oder mehr von ihren Einnahmen aus Hypotheken, Titelversicherungen und anderen zentralen Abwicklungsdiensten erhalten“, sagte Steve Murray, Senior Advisor von RealTrends.
„Als solche gehen ihre Strategien oft darauf ab, einen Anteil am Maklergeschäft zu erobern, nicht nur um der Maklerrentabilität willen, sondern um das Transaktionsvolumen und die Rentabilität durch diese damit verbundenen Dienstleistungen zu steigern“, fügte er hinzu.
Dies wird die Immobilienvermittlung der Zukunft vorantreiben. Ein Maklerunternehmen, bei dem Kerndienstleistungen keine Mehrwerte mehr darstellen, sondern von grundlegender Bedeutung für die Gesundheit des Unternehmens sind.
Hier sind einige Trends, die wir in der Immobilienmaklerbranche beobachten.
Aufkommende neue Geschäftsmodelle
Der One-Stop-Shop von heute wird sich weiterentwickeln, da die Nachfrage der Verbraucher nach einfacheren, weniger stressigen Transaktionen steigt. Es gab eine Explosion von Unternehmen, die Finanzierungslösungen wie Überbrückungskredite, iBuying und mehr anbieten.
Unternehmen wie Zillow, Verfeinern, Offene Tür, Angebotsblock, Knock.com und Schleife haben Finanzierungsdienstleistungen, die es seit mehr als 30 Jahren gibt, neu interpretiert. Diese Unternehmen haben innovatives Marketing und neue Liefermethoden entwickelt.
Verbraucher verlangen mehr von Immobilienunternehmen, einschließlich einer Mischung dieser Dienstleistungen. „Ich denke, es ist eine selbstverständliche Schlussfolgerung, dass führende Broker Agenten in diesen Finanzierungsdienstleistungen umschulen müssen, ähnlich wie sie es vor 10 bis 12 Jahren getan haben, um mit notleidenden Lagerbeständen und Leerverkäufen umzugehen“, sagte Murray. Es erfordert eine ganz neue Fähigkeitsstufe und einen anderen Servicegrad, um im Wettbewerb zu bestehen.
Führende Broker müssen diese Finanzierungsdienste in die Basisdienste einbetten, die alle ihre Agenten anbieten sollen.
„Es reicht aus, mit anderen Unternehmen zusammenzuarbeiten, um sie anzubieten. Aber wir glauben, dass führende Maklerunternehmen oder Marktführer diese Dienstleistungen in ihre täglichen Angebote für Käufer und Verkäufer integrieren und einbetten müssen“, sagte Murray.
Damit kommt ein ganz neues Niveau an Fähigkeiten, Implementierung und Training.
Segmentierung in der Branche
Das Wachstum von Teams und die Konzentration von mehr Marktanteilen auf weniger Agenten können auch zu einem Rückgang der Bruttomargen führen.
„Der Wettbewerb um Produktivvermittler wird in den kommenden Jahren nicht aufhören und die Bruttomargen werden weiterhin unter Druck stehen und in diesem Umfeld tendenziell weiter sinken“, sagte Murray, was zu einer Segmentierung in der Immobilienvermittlung führt.
In der Vergangenheit waren die meisten Maklerfirmen entweder ein abgestufter Provisionsplan, traditionell unabhängig, ein Franchise-Konzept mit 100 % Provision oder ein 100 %-Kommissionsplan, unabhängig von der Pauschalgebühr. Jetzt gibt es eine Explosion von Teams und neuen Modellen, darunter angestellte Agenten und Modelle mit virtueller Begrenzung.
Die Agentenangebote des traditionellen Maklergeschäfts – Technologie, Marketing, Büroräume, Managementaufsicht, Deal Doctoring, Coaching, Mentoring – zogen einst etwa 60 bis 70 % der Agenten an, die diese Unternehmen als Ort zum Aufhängen ihrer Lizenzen wählten.
Auf dem aktuellen Markt mit so vielen Optionen, darunter zahlreiche kostengünstige Maklerunternehmen, die entweder eine monatliche Gebühr oder eine Transaktionsgebühr erheben, sowie Online-Zugriff auf Technologie und Marketingvorlagen, gibt es viel mehr Konkurrenz.
“Zusammen haben diese Unternehmen, darunter eXp Realty, Fathom Realty, United Real Estate, Real Brokerage und andere, jetzt etwa 150.000 bis 180.000 Makler mit ihnen verbunden”, sagte Murray.
Darüber hinaus sagte Murray: „Viele neue Agenten schließen sich einem Team an, nicht unbedingt einer Maklerfirma.“
Der Markt segmentiert sich wie nie zuvor. Daher ist es für Immobilienmakler wichtig, sich nicht ohne eine klare Differenzierung in ihrem Angebot in der Mitte zu verfangen. Was bedeutet das? Sind Sie ein Walmart oder Amazonas, oder bist du ein Tiffanys oder Neiman Marcus?
Murray erklärte, dass die Agenten, an die Sie sich früher wandten, fragmentiert sind. Sie müssen also definieren, was Sie anbieten, und verstehen, “dass das Publikum dafür möglicherweise nicht mehr so groß ist wie früher”.
In den kommenden Jahren wird es wichtiger denn je sein, das Wertversprechen Ihres Maklergeschäfts klar zu definieren, in Kerndienstleistungen zu expandieren und Agenten sorgfältig zu rekrutieren. Bei Immobilien geht es immer noch um Beziehungen – zu Verbrauchern und Maklern. Ihre Angebote und Ihr Wertversprechen sollten dies widerspiegeln.
Dieser Artikel wurde erstmals in der Ausgabe des HousingWire Magazine vom Dezember/Januar veröffentlicht. Um die vollständige Ausgabe zu lesen, gehen Sie hier.
The post Haben Sie das Wertversprechen Ihres Brokerage klar definiert? erschien zuerst auf HousingWire.