In meinem vorherigen Artikel haben wir die Bedeutung einer Neubewertung des umgekehrten Hypothekenmarketings für „Senioren“ erörtert, indem wir die aktuelle Bevölkerungsgruppe in zwei Gruppen eingeteilt haben: Mitglieder der Nachkriegsgeneration und Babyboomer. Dieses Verständnis prägt unseren Marketing- und Vertriebsansatz und stellt sicher, dass wir unsere Kunden vollständig sehen und hören. Dies wiederum ermöglicht es uns, stärkere und sinnvollere Verbindungen zu knüpfen und Lösungen anzubieten, die wirklich auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Um effektiv mit Babyboomern zu kommunizieren, müssen Sie sich auf verschiedene Prinzipien und Strategien verlassen. Die wichtigste Anforderung, die ihnen allen zugrunde liegt, ist der Nachweis Ihrer Glaubwürdigkeit. In den Augen potenzieller Kunden und Partner ist dies der wichtigste Faktor, der darüber entscheidet, wie Sie mehr Geschäfte machen, aber verschiedene Gruppen sehen Glaubwürdigkeit auf unterschiedliche Weise.
Lassen Sie Ihre Kunden davon ausgehen, dass Sie Autorität haben
Wir können Glaubwürdigkeit oder Autorität nicht aus dem Nichts heraufbeschwören oder sie aus einer unglaubwürdigen Quelle erzwingen. Eine Person kann sich selbst manipulieren, um kurzfristig Glaubwürdigkeit zu erlangen, mehr aber auch nicht. Was ich mit Ihnen teile, sind Strategien, die Ihren Kunden die Zusammenhänge verdeutlichen, damit sie offenbaren können, was bereits existiert.
In einigen dieser Beispiele werden Sie eine Art „Six Degrees of Kevin Bacon“-Zusammenhang zwischen der Strategie und „Glaubwürdigkeit“ bemerken, der beabsichtigt ist. Es kommt selten vor, dass eine Person etwas sagt oder tut, das bei einem Kunden sofort ein „Glaubwürdigkeitskästchen“ auslöst, wir sind einfach nicht so veranlagt. Wir sind dazu veranlagt, so etwas wie eine wichtige Berufsbezeichnung oder die Langlebigkeit einer Karriere mit Kompetenz zu assoziieren, die wiederum mit Autorität verbunden ist, die dann zu Glaubwürdigkeit führt.
Seit wann sind Sie Originator? Wie lange gibt es Ihr Unternehmen schon? Den Bereich der umgekehrten Hypothek gibt es noch nicht so lange, daher ist ein Jahrzehnt in der Branche ausreichend Erfahrung, um einen als „glaubwürdig“ zu bezeichnen. Ich habe „Jahrzehnt“ aus einem bestimmten Grund verwendet, und das sollten Sie auch tun, wenn Sie können.
„Zehn Jahre“ zu sagen hat nicht das gleiche Gewicht. Zwölf Jahre sind eine hervorragende Erfahrungsmenge, aber „über ein Jahrzehnt“ ist ein viel besserer Ausdruck, um Ihre Langlebigkeit auszudrücken. Wenn Sie nicht über allzu viele Jahre Erfahrung verfügen, ist das in Ordnung. Wenn Ihr Unternehmen dies jedoch tut, ist das gut. Von dieser Glaubwürdigkeit kann man sich etwas leihen.
Der Glaubwürdigkeitsfluss
Das Gleiche gilt auch in die entgegengesetzte Richtung. Sie verfügen über mehrjährige Erfahrung in der Branche, arbeiten aber jetzt bei einem neueren, aufstrebenden Kreditgeber? Das ist ausgezeichnet. Sie tragen dazu bei, der Organisation Glaubwürdigkeit zu verleihen.
Derzeit besteht ein direkter Zusammenhang zwischen der „Neuheit“ eines Produkts und seiner Massenattraktivität auf dem Markt, bei „Boomern“ ist dies jedoch nicht der Fall. Je länger Sie oder Ihr Unternehmen in der Branche (oder einem verwandten Bereich) tätig sind, desto besser.
Ein weiterer Faktor für sofortige Glaubwürdigkeit ist ein Platz auf einer der führenden Listen. Gehört Ihr Unternehmen zu den führenden Reverse-Hypotheken-Kreditgebern des Landes? Was ist mit dem Staat? Oder die Region? Wie wäre es in Ihrem Landkreis? Gehören Sie zu den Top/Besten Urhebern in einer der oben genannten Listen? Wenn Ihnen kein Platz auf einer „Top“-Liste zuerkannt wurde, heißt das nicht, dass Sie das nicht tun sollten.
Recherchieren Sie selbst und prüfen Sie, ob Ihre Zahlen, Ihr Service, Ihre positiven Bewertungen usw. Sie an die Spitze einer Liste bringen. Wenn Sie sich dort wiederfinden, markieren Sie es. Boomer neigen dazu, einen Platz ganz oben auf einer Liste als Hinweis auf Führung zu interpretieren, die mit Glaubwürdigkeit und Autorität verbunden ist.
Bildung ist der Schlüssel
Was ist nun, wenn Sie auf keiner Liste ganz oben stehen und noch nicht längere Zeit dabei sind? Das disqualifiziert Sie sicherlich nicht als „glaubwürdiger“ Reverse Mortgage LO. Es gibt verschiedene Dinge, die Sie tun können, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, und dabei kommt es in erster Linie auf die Bildung an.
Pädagoge zu werden ist für Babyboomer der beste, effektivste und zuverlässigste Weg, eine glaubwürdige Autoritätsperson zu werden, und es gibt heutzutage praktisch unbegrenzte Möglichkeiten, „Pädagoge“ zu werden. Und denken Sie daran: Sie müssen bei keiner Sache „all in“ gehen. Wenn Sie sich noch nie wirklich als Pädagoge positioniert haben, empfehle ich Ihnen, ein bisschen von allem auszuprobieren, bis Sie herausgefunden haben, was für Sie am besten funktioniert. Hier sind einige, die Sie berücksichtigen sollten.
Werden Sie Autor
Das Schreiben eines Buches ist immer noch der effektivste Weg, sich in einem bestimmten Bereich als Experte (sprich: Glaubwürdigkeit und Autorität) zu etablieren. Dan Hultquist war einer meiner ersten Mentoren in dieser Branche und sein Buch Reverse verstehendient seit fast einem Jahrzehnt als Buch sowohl für Kunden als auch für Kreditgeber, die sich mit umgekehrten Hypotheken befassen möchten.
Dans Glaubwürdigkeit und Autorität sind so groß, dass es ausreicht, auf meine Zeit mit ihm zu verweisen, um meine eigene Glaubwürdigkeit zu beweisen. Wenn Sie nicht genug für ein Buch schreiben können, destillieren Sie Ihre Botschaft und Ihr Fachwissen auf 8–10 Seiten und veröffentlichen Sie ein E-Book, das Sie kostenlos auf Ihrer Website herunterladen können. Betten Sie den Download-Link in Ihre E-Mail-Signatur und in regelmäßige Facebook- und LinkedIn-Beiträge ein. Konvertieren Sie Ihr E-Book in ein druckerfreundliches Format, um es bei Präsenzveranstaltungen zu verteilen.
Werden Sie Moderator/Redner
Wenn es ums Präsentieren geht, haben Sie viele Möglichkeiten. Betrachten Sie zunächst das Medium der Präsentation – entweder online oder persönlich. Wenn Sie nicht über viel Erfahrung verfügen und sich Gedanken darüber machen, ein Publikum zu finden und/oder mögliche technische Probleme haben, suchen Sie nach Möglichkeiten für Gastvorträge.
Jede Woche finden rund um Sie herum zahlreiche lokale Geschäftstreffen statt. Sie sind immer auf der Suche nach jemandem, der einen Gastrednerplatz besetzt, und versuchen, sich nicht auf das Offensichtliche zu beschränken. Lehrer und Hochschulen haben das ganze Jahr über berufsbegleitende Tage und laden ständig externe Redner ein, und Lehrergehälter und Ruhestandspläne sind nicht so toll. Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass Lehrer (oder deren Eltern) von einer umgekehrten Hypothek profitieren könnten?
Erwägen Sie die Erstellung einer 30-minütigen „Lunch & Learn“-Präsentation, die Sie regelmäßig halten. Schauen Sie mit ein paar Pizzen in den Büros von Finanzberatern vorbei (oder gönnen Sie sich etwas mehr Klasse, wenn Sie möchten) und informieren Sie Ihre potenziellen Empfehlungspartner beim Essen. Nutzen Sie Ihre Social-Media-Plattformen, um für eine 30-minütige Präsentation in einem örtlichen Café zu werben.
Viele Menschen glauben, dass die Hürde für den Einstieg in die Präsentation weitaus höher ist, als sie tatsächlich ist. Vor ein paar Jahren habe ich einen Lernpfad speziell für LOs entwickelt, die unterrichten und präsentieren möchten. Der schwierigste Teil bei der Erstellung des Kurses war die Auswahl der zu unterrichtenden Strategien, da es einfach so viele Möglichkeiten gibt, anzufangen und sich zu profilieren.
Werden Sie Online-/Medienexperte
Ich kenne viele LOs, die in Kleingruppensituationen fantastisch sind, aber sobald sie gerufen werden, um mit mehr als einer Handvoll Menschen zu sprechen, geraten sie in Panik. Nutzen Sie das Internet, um eine Online-Präsenz aufzubauen und gleichzeitig Vertrauen in Ihre Rede- und Präsentationsfähigkeiten vor einem Live-Publikum zu gewinnen.
Eine weitere Idee, wenn Sie das Gefühl haben, keine Zeit zum Aufnehmen von YouTube-Videos zu haben, sind Online-Live-Videos. Halten Sie regelmäßig wiederkehrende Präsentationen auf Facebook Live, die Sie im Laufe der Woche mit Textbeiträgen oder kurzen Videos bewerben. Diese Strategie ist eine gute Wahl für alle, die davor zurückschrecken, persönlich vor großem Publikum zu präsentieren.
Wenn Sie eine Abneigung gegen alles, was mit dem Internet zu tun hat, haben, sollten Sie darüber nachdenken, mit AM-Radio auf die alte Schule zu gehen. Lokale AM-Talkshows sind in den meisten Teilen dieses Landes immer noch sehr beliebt und werden fast ausschließlich von einem Boomer-Publikum unterstützt. Aus einem ein- oder zweimaligen Auftritt einen monatlichen oder zweimonatlichen Gastauftritt zu machen, würde beim Aufbau der Glaubwürdigkeit Wunder bewirken.
Werden Sie CE-Ausbilder
Mehrere Jahre lang leitete ich eine CE-Schule und erstellte Kurse für LOs, um Immobilienmakler und Finanzplaner in 26 Bundesstaaten auszubilden. Die Vor- und Nachteile dieses Themas reichen für eine ganze Artikelreihe, aber im Folgenden finden Sie die wichtigsten Erkenntnisse. Zunächst müssen Sie in dem Staat, in dem Sie unterrichten möchten, eine Lizenz haben und Ihr Kurs genehmigt sein. Die Anforderungen an CE-Ausbilder variieren stark von Staat zu Staat.
Alle Bundesstaaten sind unterschiedlich, aber im Allgemeinen dauert ein CE-Kurs drei Stunden. Wenn Sie noch nie eine Präsentation gehalten oder länger als ein paar Minuten mit einer Gruppe gesprochen haben, ist ein dreistündiger Kurs ein großer Schritt. Daher neige ich dazu, den CE-Ausbilder als etwas zu betrachten, in das man einsteigt, nachdem man Erfahrungen mit Gastauftritten, Mittagessen und Lernen sowie anderen Einzelpräsentationen gesammelt hat. Meiner Erfahrung nach ist dies der zweitbeste Weg, um Glaubwürdigkeit und Autorität aufzubauen, gleich nach dem Autorsein.
Jetzt schütteln Sie es auf
Das Festhalten an einer dieser Empfehlungen ist ein todsicherer Weg, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, aber wenn Sie ein bisschen von allem strategisch umsetzen, können Sie sich von der Masse abheben. Wenn Sie CE in eines davon einbinden würden (was aufgrund der erhöhten Aktivität zu einem Anstieg des Engagements führen könnte), könnten Sie leicht die größte Glaubwürdigkeit und Autorität in Ihrem Markt erlangen.
In meinem nächsten Artikel werde ich diskutieren, worauf die Babyboomer ihre finanziellen Entscheidungen stützen, wie diese Entscheidungen getroffen werden und wer diese Entscheidungen letztendlich trifft. Die Antworten auf diese Fragen könnten Sie überraschen.
Diese Kolumne spiegelt nicht unbedingt die Meinung von Reverse Mortgage Daily und seinen Eigentümern wider.
Um den Autor dieser Geschichte zu kontaktieren: Zeb Lowe unter [email protected] Um den für diese Geschichte verantwortlichen Herausgeber zu kontaktieren: Chris Clow unter [email protected]