Im März 2022 Reverse Mortgage Lender und Servicer Longbridge Financial kündigte den Start seiner nationalen Außendienstabteilung (NFS) an und ernannte Melanie Parks, eine Veteranin der umgekehrten Hypothekenbranche, zur Leitung des Kanals als Vizepräsidentin und nationale Außendienstleiterin.
Zwei Jahre später hat sich die Abteilung als wichtiger Akteur im Geschäft von Longbridge erwiesen. Anlässlich des Jubiläums der Gründung und der Haltung der gesamten Branche, die sich in dieser Zeit weiterentwickelt hat, setzte sich RMD mit Parks zusammen, um zu besprechen, wie sich das Unternehmen entwickelt hat und was es in Zukunft erreichen möchte.
Rückblick auf den Anfang
„Als wir NFS vor zwei Jahren in Longbridge eingeführt haben, gab es ganz andere Erwartungen in Bezug auf Personalbeschaffung und Produktion, auf denen wir die gesamte Abteilung aufbauen“, sagte Parksa.
„Zunächst basierte unser Vergütungsplan auf der Produktion und dem [unpaid principal balances (UPBs)]. Zwei Jahre später ist die UPB richtig gesunken. Es ist wahrscheinlich fast ein Drittel dessen, was erwartet wurde.“
Ende 2022 kam es zu erheblichen Störungen in der Branche Reverse-Mortgage-Finanzierung (RMF) brach zusammen. Jeder in der Branche beklagte den Verlust, aber ein Vorteil für Unternehmen wie Longbridge ist, dass nun ein größerer Talentpool zur Verfügung stand.
„Wir konnten nach RMF viele Talente gewinnen und haben damit wirklich gute Arbeit geleistet“, sagte sie.
Die Abteilung fühle sich für künftige Geschäfte gut aufgestellt, fügte Parks hinzu. „Jetzt habe ich wirklich das Gefühl, dass wir an einem Punkt sind, an dem wir die richtigen Leute haben“, erklärte sie.
Beurteilung eines höheren Geschäftsniveaus
Auf die Frage, wie es gelungen ist, die Produktion zu steigern, führt Parks die allgemeine Fokussierung der Abteilung auf die positive Entwicklung zurück und nimmt das Zinsumfeld als das wahr, was es ist, und nicht als das, was die Mitarbeiter sich für die Zukunft erhoffen.
„Ich werde mich neu fokussieren [helped] „Unser Aktivitätsniveau erreicht wieder das erforderliche Niveau“, sagte sie. „Ich denke, die Kreditsachbearbeiter gewöhnen sich an das Zinsumfeld, wie es jetzt ist, anstatt an der Vorstellung festzuhalten, dass es ihnen besser gehen wird und die Dinge wieder in Schwung kommen.“
Die Kunden zeigten eine ähnliche Einstellung, erklärte Parks.
„[Our customers are] Ich gewöhne mich auch daran, dass die Tarife höher sind, und weiß, dass sich das so schnell nicht dramatisch ändern wird. Und so beginnen sie sich mit der Vorstellung anzufreunden, dass dies die neue Normalität ist und dass wir nicht ewig warten können, wenn wir etwas unternehmen. Wir können es kaum erwarten, dass diese Zinssätze sinken, was passieren kann oder auch nicht.“
Parks hat weitere Veränderungen in der Abteilung beaufsichtigt, darunter das Wachstum seines Drittanbieter-Partnerkanals, der mit dem Kreditsachbearbeiterkorps von Longbridge zusammenarbeitet.
„Dieses Wachstum ist auf die strategischen Beziehungen zurückzuführen, die wir in den Bereichen Einkauf, Finanzberatung und Unternehmensalterung pflegen“, sagte sie. „Damit habe ich das Gefühl, dass wir uns viel stärker auf das konzentrieren, was wir anstreben, auf welche Richtung wir uns konzentrieren und dann auf die Ausbildung, Erfahrung und das Wissen rund um diese spezifischen Kanäle.“
Jährlicher Geschäftsplan
Parks sagte auch, dass jeder in ihrem Team jedes Jahr einen Geschäftsplan erstellen müsse, was ihrer Meinung nach dazu beigetragen habe, die Dinge am Laufen zu halten.
„Das hilft uns, uns mit dem Kreditsachbearbeiter und den verschiedenen Kanälen abzustimmen, auf die er sich konzentrieren möchte“, sagte sie. „Wenn sie sich beispielsweise stärker auf den Einkauf konzentrieren möchten, werden wir diese Person besser mit unserem internen strategischen Partner auf der Einkaufsseite in Einklang bringen und sie in die richtigen Klassen einteilen, damit sie das Einkaufsgeschäft kontinuierlich ausbauen kann.“ Dann verfügen sie über das Wissen und die Erfahrung sowie das Team hinter ihnen, um ihnen bei der Verfolgung dieses spezifischen Ziels zu helfen.“
Solche Pläne seien jedes Jahr von entscheidender Bedeutung, erklärte sie, um sicherzustellen, dass die Ziele des Teams aufeinander abgestimmt sind und jeder weiß, woran andere arbeiten.
„Auf diese Weise verstehen wir alle: ‚Das ist es, was diese Person im Sinn hat, hier müssen wir ansetzen; Hier müssen wir zusätzliche Ressourcen einsetzen oder ihnen zusätzliches Training und Coaching zukommen lassen.“
Parks betrachtet diese Art der Entwicklung als einen wichtigen Differenzierungsfaktor für die NFS-Abteilung von Longbridge im Vergleich zu Wettbewerbern.
„Viele Unternehmen haben das nicht unbedingt [process]„Vor allem, wenn es sich um ein Einzelhandelsgeschäft handelt“, sagte sie. „Und gerade heute reduzieren viele Unternehmen ihre Ressourcen und die von ihnen angebotenen Tools, während wir unsere gerade erweitern, weil wir wissen, dass es wirklich wichtig ist, aus diesem Markt herauszuwachsen.
„Man muss alles tun, um kontinuierlich zu wachsen. Und wenn wir erst einmal auf der anderen Seite sind, wird es explodieren, wenn man die Grundlagen wirklich gut genug legt.“