Die meisten Maklerführer wissen um die vielfältigen Herausforderungen, vor denen die Immobilienbranche steht, nicht zuletzt um die großen Sammelklagen. Eine wesentliche Folge dieser Fälle ist die mögliche Abschaffung der garantierten gemeinsamen Vergütung.
Es scheint, dass ein kleiner Teil der Agentenpopulation überhaupt über dieses Problem Bescheid weiß, und noch weniger können Ihnen ungefähr sagen, was die möglichen Folgen sind. Hinzu kommen die zahlreichen Klagen wegen sexueller Belästigung und Inkompetenz, die in letzter Zeit gegen sie erhoben wurden Nationaler Maklerverband (NAR)und die Verwirrung ist verständlich.
Es wird als negatives Drama wahrgenommen, weshalb viele es ausgeblendet haben. Bußgeld. Dies geschieht jedoch auf eigenes Risiko. Ich bin der Meinung, dass so etwas, das das Potenzial hat, unsere Lebensgrundlage zu beeinträchtigen, so drastisch unsere Aufmerksamkeit erfordert.
Mögliche Ergebnisse der Kommissionsklagen
Die spezifischen Details der Klagendie Kopplungsvereinbarungen, die Wettbewerbswidrigkeit klarer Kooperationen und die Argumente um mögliche Lenkung und überhöhte Vergütungen wurden ausführlich beschrieben.
Was nicht diskutiert wurde, sind die praktischen Auswirkungen der möglichen (ich wage zu sagen, wahrscheinlichen?) Ergebnisse dieser Fälle. Am wichtigsten ist, wie man sich darauf vorbereitet.
Mitgliedschaft im NAR
Das erste kritische mögliche Ergebnis ist die Abschaffung der in vielen Bereichen bestehenden Kopplungsvereinbarung, nach der Praktiker Mitglied der NAR sein müssen, um Zugang zu haben Multiple Listing Service (MLS).
Zahlreiche Bereiche haben bereits darüber entschieden und die Regelung aufgehoben. Und in den meisten MLSs, die sich im Besitz von Brokern befinden, war dies von vornherein nie eine Regel. Wenn Sie sich in diesem Szenario befinden, haben Sie Glück.
Ohne diese Anforderung hätte die Vielzahl lokaler, völlig überflüssiger Immobilienmaklerverbände schon vor langer Zeit aufgehört zu existieren, da sie ohne den dicken jährlichen Dividendenscheck der MLS niemals überleben könnten.
Redfin Ich habe gerade bekannt gegeben, dass sie ihren Sitz im Vorstand aufgeben (nur einen von über 1.000 Sitzen im Vorstand) und sich vollständig aus NAR zurückziehen.
Dies ist eine dramatische und eigenartige Haltung, wenn man bedenkt, dass dasselbe Unternehmen vor ein paar Jahren eine jährliche Werbekampagne in Höhe von 1 Million US-Dollar startete, in der eine Listungsgebühr von 1 % angepriesen wurde, allerdings nur, wenn der Verkäufer für sie zum Käufer wurde. Das heißt, sie rechneten mit einer Entschädigung des Käufers, um ihre Rechnungen bezahlen zu können. Das fällt in die Kategorie „Dinge, die einen in den Wahnsinn treiben“.
Die garantierte gemeinsame Vergütung entfällt
Unabhängig davon entfällt bei Fehlen der NAR-Mitgliedschaftsvoraussetzung auch die NAR-Regel einer garantierten geteilten Vergütung. Das bedeutet, dass die faulen Immobilienmakler, die ihren Kunden nur einen sehr geringen Mehrwert bieten, nicht mehr einfach auftauchen und wissen können, dass sie automatisch einen Prozentsatz des Verkaufspreises nur für das Unterzeichnen eines Vertrags erhalten.
Stell dir das vor.
Die Notwendigkeit, den Wert nachzuweisen, wird plötzlich zum einzigen Weg, eine Provision zu verdienen. Dies wird eindeutig diejenigen aussortieren, die ihr Wertversprechen nicht artikulieren.
Viele MLSs überarbeiten bereits den Wortlaut ihrer Regeln, um den Schwerpunkt von der finanziellen Zusammenarbeit auf die einfache Zusammenarbeit zu verlagern, indem sie jeden angegebenen Dollarbetrag der angebotenen Zusammenarbeit streichen.
Bei vielen MLSs hieß es in den Richtlinien zuvor, dass die Definition von Zusammenarbeit bedeutete, dass der notierende Makler eine Entschädigung von mindestens 1,00 US-Dollar anbieten musste; Die meisten haben das auf 0,00 $ geschätzt. Dadurch liegt der Fokus auf dem Teilen von Informationen statt auf dem Teilen von Geld.
Wie wird dann ein Einkäufer bezahlt? Nun ja, wie in den meisten anderen Teilen der Welt muss jeder, der den Makler beauftragt, die Provision zahlen. Daher sehe ich in der Zukunft zwei entscheidende Veränderungspunkte:
- Käufermakler müssen bereit und in der Lage sein, dem Käufer ihren Wert darzulegen, damit sie bezahlt werden, auch wenn der Listingmakler keine gemeinsame Vergütung anbietet.
- Listing-Agenten werden feststellen, dass immer mehr Käufer ohne Vertretung auftauchen, und sie müssen sachkundig und darauf vorbereitet sein, damit umzugehen.
Einkäufer müssen ihren Wert artikulieren
Da eine garantierte gemeinsame Vergütung auf dem Spiel steht, müssen Einkäufer die ordnungsgemäße Nutzung eines Käuferagenturvertrags sicherstellen, der nicht immer korrekt angewendet wird.
Wie in jedem Staat, in dem Käufervermittlungsgesetze existieren, ist der ursprüngliche Status des Lizenznehmers der eines Transaktionsmaklers oder -vermittlers, es sei denn und bis eine separate, bilaterale Agenturvereinbarung abgeschlossen wird.
Dies bedeutet, dass alle Makler, die behaupten, sie hätten Hauskäuferkunden, aber keine bilaterale Vereinbarung getroffen haben, in Wirklichkeit ihren Status rechtswidrig falsch darstellen.
Leider ist das Verständnis für den Unterschied zwischen Kunde und Kunde in unserer Branche erbärmlich gering. Auch wenn es die Form, das Gesetz und die Norm schon seit vielen Jahren gibt, beschäftigen sich nur wenige aus Angst damit. In unserem Tennessee-Formular läuft diese Klausel auf Absatz 3.E hinaus. was teilweise lautet:
„Wenn dem Makler keine Gebühr angeboten oder gezahlt wird, was beispielsweise beim Kauf einer nicht gelisteten Immobilie der Fall sein könnte, verpflichtet sich der Kunde, dem Makler insgesamt _____ $ oder __ % Entschädigung basierend auf dem Gesamtverkaufspreis zu zahlen.”
Dies sind die Worte, die den Herzen von Männern (und Frauen) Angst und Schrecken einjagen und dazu führen, dass viele das Dokument entweder ganz meiden, die Fertigstellung hinauszögern, bis ein Angebot angenommen wurde (und sie wissen, dass sie bezahlt werden) oder, schlimmer noch, es ausführen Geben Sie es zu Beginn der Beziehung an, vermeiden Sie aber trotzdem hartes Reden, indem Sie in jedes Leerzeichen eine Null einfügen.
Die in die Lücke eingefügte Null könnte am Ende durchaus die Gesamtvergütung sein, die der Lizenznehmer erhält, wenn der Käufer entscheidet, dass er ein Angebot wünscht, das keine gemeinsame Vergütung bietet. Kein Spaß.
Der Schlüssel zum Erfolg für den Lizenznehmer ist hier die Bereitschaft, sich dieser Angst brutal zu stellen und ein klares, offenes Gespräch darüber zu führen, wie Sie bezahlt werden. Das bedeutet, dass Sie den Wert Ihrer Dienstleistungen durch eine formelle Käuferpräsentation überzeugend zum Ausdruck bringen können. Das gleiche Ergebnis wie bei Listing-Präsentationen besteht darin, zu zeigen, wie Sie die besten Interessen des Kunden erfolgreich vertreten.
Listing-Agenten müssen sich auf den Zustrom nicht vertretener Käufer vorbereiten
Um den zweiten Punkt kritischer Veränderungen anzugehen, ist lediglich ein grundlegendes Verständnis der Funktionsweise des Agenturrechts erforderlich. Wenn die garantierte gemeinsame Vergütung wegfällt, wird es mehr nicht vertretene Käufer geben, die direkt zu Ihren Angeboten kommen.
Es ist jedoch von entscheidender Bedeutung zu verstehen, dass ein nicht vertretener Käufer als Makler keinen Einfluss auf Ihre Rolle oder Ihre Vergütung hat. Diese Einzelheiten sind in der Listungsvereinbarung zwischen Ihrem Makler und dem Verkäufer klar festgelegt.
Machen Sie sich Folgendes klar: Die vom Verkäufer vereinbarte Gesamtvergütung hängt nicht davon ab, ob der Käufer eine Vertretung hat oder nicht.
Lesen Sie die Listungsvereinbarung Ihres Maklerunternehmens. Es gibt nirgendwo darin eine Formulierung, die automatisch ändert, wie viel Sie erhalten, wenn ein nicht vertretener Käufer auftaucht, es sei denn, Sie geben dies ausdrücklich an.
Dennoch ist der Listing Agent weiterhin verpflichtet, die Pflichten gegenüber allen Parteien, einschließlich eines nicht vertretenen Käufers, zu erfüllen. Der Immobilienmakler kann und sollte beim Verfassen eines Angebots behilflich sein, wenn der Käufer Hilfe wünscht. Der Makler kann dem Käufer sogar Ratschläge geben.
Der Listing Agent sollte jedoch niemals etwas tun, was die spezifischen Pflichten verletzt, die er dem Kunden (dem Verkäufer) schuldet. Abgesehen von mildernden Umständen wie einer früheren Beziehung zu diesem nicht vertretenen Käufer besteht selten die Notwendigkeit, sich an einen Vermittler oder Transaktionsmakler zu wenden. Tatsächlich ist es äußerst gefährlich, dies zu tun.
Der Listing Agent verfügt bereits über vertrauliche Informationen über eine Partei der Transaktion. Dieses Wissen plötzlich zu verleugnen (was Sie effektiv tun, indem Sie Ihren Status ändern), macht es nicht wahr.
Leider ist der einzige Grund, warum wir jemals von einem Agenten hören, dass er zum Vermittler zurückkehren möchte, normalerweise folgende Worte wie „…damit ich die gesamte Provision bekommen kann.“ Oh, was für ein gefährliches Muster wir manchmal beschreiten. Diese Haltung zeugt von mangelndem Verständnis des Agenturrechts und der damit verbundenen Zusammenhänge, was meist auf mangelnde Ausbildung zurückzuführen ist.
Abschließende Gedanken
Am Ende kommt es auf Aufklärung und Schulung an. Ehrlich gesagt können wir als Makler nur Folgendes tun: schulen, coachen, beraten und dann noch mehr schulen.
Zugegebenermaßen ist dies in einer Umgebung mit unabhängigen Auftragnehmern eine Herausforderung. Dies ist insbesondere bei all dem Lärm, der in der Welt eines Agenten herrscht, schwieriger. Wir können jedoch nur weiter darauf herumprügeln, in dem Glauben, dass irgendwann einiges von dem, was wir predigen, durchdringen wird.
Wenn Sie als Makler ahnungslos und unvorbereitet bleiben, werden es auch Ihre Agenten bleiben. Wie Sie Ihr Unternehmen führen, ist, nun ja, Ihr Geschäft. Bedenken Sie jedoch, dass die professionellen Praktiker dieses Wissen tatsächlich annehmen und dadurch ihren Marktanteil vergrößern werden. Und wahrscheinlich zu Ihrem Nachteil.
Wer sich nicht vorbereitet, bereitet sich auf das Scheitern vor. Wir stehen vor einer Zeit, in der wir diejenigen aussortieren, denen es an Geschäftssinn und dem wahren Wunsch nach Erfolg mangelt. Für den Rest von uns ist es die Chance unseres Lebens.
Phillip Cantrell ist der CEO von Benchmark Realty LLC mit Sitz in Franklin, Tennessee und Executive Vice President von Strategie für United Real Estate.