Mitte Oktober, inmitten anhaltender Kontroversen, wurde die Nationaler Maklerverband (NAR) gab bekannt, dass es seine Provisionsregel, auch bekannt als Teilnahmeregel, geändert hat. Jetzt können Immobilienmakler Käufermaklern eine Entschädigung von 0 US-Dollar anbieten, wenn sie ein Haus in einem der 500 mit Immobilienmaklern verbundenen MLSs in den USA anbieten
Da die NAR eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung der Branchenlandschaft spielt, gibt es viele Meinungen darüber, was diese neue Provisionsregel für die Branche bedeutet – oder nicht bedeutet legal Probleme, mit denen NAR derzeit in der Öffentlichkeit konfrontiert ist.
Allerdings möchte ich heute bei der Einführung dieser neuen Provisionsstandards nicht wirklich darauf eingehen, ob es sich um ein „offensichtliches Schuldeingeständnis“ handelt oder nicht, sondern vielmehr darum, ob es wirklich um die Lösung der zugrunde liegenden Probleme in der Immobilienbranche geht. Ich würde behaupten, dass das nicht der Fall ist.
Ganz klar: Der jüngste Fokus der NAR auf Provisionsstandards übersieht im Wesentlichen die grundlegende Notwendigkeit, die Qualität von Immobilienfachleuten zu verbessern.
Der Ansatz von NAR zeigt, dass es nicht darum geht, Immobilienmakler in ihrer Arbeit wesentlich zu verbessern. Meine Hauptsorge besteht darin, dass es der NAR offenbar mehr darum geht, sicherzustellen, dass die Agenten eine festgelegte Provision erhalten, als ihr Wachstum und ihre Verbesserung zu fördern und zu unterstützen.
NAR muss mehr Wert auf die Ausbildung im Immobilienbereich legen
Derzeit sind die Ausbildungsanforderungen für Immobilienmakler minimal und ermöglichen ein breites Spektrum an Qualifikationsniveaus und Professionalität innerhalb der Branche. Dieser mangelnde Fokus auf Bildungsstandards und berufliche Entwicklung hat berechtigte Bedenken hinsichtlich der Qualität der von einigen Agenten bereitgestellten Dienstleistungen geweckt.
Die Frage, ob Provisionen verhandelbar sind, wird oft als unproblematisch angesehen, wenn der Schwerpunkt auf eine angemessene Vergütung der Makler auf der Grundlage ihrer Erfahrung und Ausbildung verlagert wird.
Wenn Agenten ausschließlich auf der Grundlage ihrer Leistung und ihres Mehrwerts bezahlt werden, verliert das Feilschen um Provisionen an Bedeutung. Leider belohnt das aktuelle System Agenten oft dafür, dass sie nur Geschäfte abschließen, anstatt außergewöhnlichen Service zu bieten.
Dies kann dazu führen, dass es den Agenten an Anreizen mangelt, ihre Fähigkeiten zu verbessern, da sie wissen, dass sie unabhängig von ihrer Leistung entlohnt werden.
Der NAR-Agent erfordert ein weiteres Problem, das angegangen werden muss
Ein weiterer bemerkenswerter Aspekt des Problems liegt in der aktuellen Herangehensweise von NAR an die Agentenanforderungen. Um ihren Immobilienmaklerstatus aufrechtzuerhalten, müssen Makler in der Regel eine relativ geringe Anzahl an Fortbildungspunkten (CE) erwerben und einen Standard-Ethikkurs absolvieren.
Dieser minimalistische Ansatz ist für die Branche insgesamt ein Witz, da er Immobilienfachleute kaum dazu anregt, sich weiterzubilden und weiterzuentwickeln. Makler sind möglicherweise damit zufrieden, diese grundlegenden Anforderungen zu erfüllen, die nicht unbedingt zur Verbesserung ihrer Dienstleistungen oder der Immobilienbranche beitragen.
Um es noch weiter herunterzubrechen: Die jährliche Zahlungsstruktur für den Vorstandsbeitrag übt kaum Druck auf die Makler aus, echte Profis im Immobilienbereich zu werden. Obwohl diese Gebühren eine finanzielle Verpflichtung darstellen, stellen sie für die meisten Makler eine relativ geringe Hürde dar.
Das Fehlen strengerer Anforderungen und Bewertungen bedeutet, dass NAR unbeabsichtigt Quantität gegenüber Qualität bevorzugt. In diesem Szenario liegt der Schwerpunkt darauf, so viele Agenten wie möglich unter dem Dach der NAR zu haben, anstatt sie dazu zu drängen, ihr Fachwissen und ihre Professionalität zu verbessern.
Die Branche als Ganzes aufwerten
Wenn NAR seinen Fokus von provisionsbezogenen Angelegenheiten auf die tatsächliche Aufwertung der Immobilienbranche verlagern würde, könnten die Ergebnisse wesentlich vorteilhafter sein. Durch die Einführung weiterer Bildungs- und Berufsentwicklungsanforderungen könnte NAR einen höheren Standard für die Branche setzen.
Dies würde Maklern einen Anreiz geben, ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern, was die allgemeine Professionalität in diesem Bereich steigern würde und letztendlich sowohl Verbrauchern als auch Immobilienfachleuten zugute kommen würde.
Andererseits könnte der derzeitige Schwerpunkt von NAR auf verhandelbaren Provisionen und dem Genossenschaftsmodell für Käufermakler das Wachstum der Branche unbeabsichtigt behindern. Das Genossenschaftsmodell stellt sicher, dass ein Makler unabhängig von seinem Fachwissen oder seiner Erfahrung bezahlt wird, solange er einen Käufer an den Tisch bringt.
Während dies einem Käufer die Möglichkeit erleichtert, mit einem Immobilienmakler in Kontakt zu treten, fördert es nicht zwangsläufig eine branchenweite Verbesserung. Bei diesem System wird unbeabsichtigt Quantität gegenüber Qualität belohnt, da Agenten in erster Linie daran interessiert sind, Kunden zu gewinnen, und nicht unbedingt deren Wissen oder Professionalität zu verbessern.
Der Fokus auf verhandelbare Provisionen kann – und tut – einen Verdrängungswettbewerb zwischen Maklern fördern, wobei das Hauptziel darin besteht, einen Deal abzuschließen, und nicht darin, den bestmöglichen Service zu bieten. Dies kann dazu führen, dass Agenten ihre eigenen Interessen über die ihrer Kunden stellen, was letztendlich die Integrität des Berufsstandes untergräbt.
Abschließende Gedanken
Insgesamt werden die neuen Provisionsstandards der NAR mit ihrem Schwerpunkt auf der Verhandlungsfähigkeit der Provisionen und dem Genossenschaftsmodell die Kernprobleme der Immobilienbranche möglicherweise nicht vollständig berücksichtigen. Die Betonung standardisierter Provisionen und Genossenschaftszahlungen übersieht die grundlegende Notwendigkeit, die Professionalität und das Qualifikationsniveau von Immobilienmaklern zu verbessern.
Wenn die NAR ihren Schwerpunkt auf die Umsetzung strengerer Bildungs- und Berufsentwicklungsanforderungen verlagern würde, könnte die Immobilienbranche noch bessere Höhen erreichen.
Durch die Förderung eines Umfelds, das kontinuierliches Lernen und Wachstum fördert, kann NAR dazu beitragen, eine florierende Branche zu schaffen, in der sowohl Agenten als auch Kunden von der gesteigerten Professionalität und Fachkompetenz profitieren. Es ist an der Zeit, dass NAR seine Aufmerksamkeit von den Provisionsstandards auf das übergeordnete Ziel lenkt, die Immobilienbranche insgesamt zu verbessern.
Bret Weinstein ist CEO und Gründer von Leitfaden Immobilien in Denver, Colorado.