Wenn Sie ein kleines Unternehmen besitzen oder führen, steht Ihnen die Welt offen. Aber wenn Sie die Möglichkeiten da draußen optimal nutzen wollen, kann das Know-how eines Exportexperten den Unterschied ausmachen.
Das Ministerium für Wirtschaft und Handel (DBT) verfügt über internationale Handelsberater (ITAs), die mit Unternehmen in England zusammenarbeiten, um ihnen bei der Erkundung von Exportmöglichkeiten zu helfen. Während DBT, früher das Ministerium für internationalen Handel, eine Fülle von Informationen und Unterstützung für alle britischen Unternehmen bereitstellt, bringen diese engagierten Berater ein zusätzliches Maß an Wissen mit und verfügen über das Fachwissen und die Erfahrung, um maßgeschneiderte Beratung anzubieten. (Für Unternehmen in Nordirland, Schottland und Wales gilt die zuständigen DBT-Team und dezentrale Verwaltung bieten Exportunterstützung.)
Estelle Dingley ist seit neun Jahren ITA und arbeitet im Verbraucherteam von DBT, spezialisiert auf digitale Strategie und E-Commerce. Dingley mit Sitz in Brighton hat zuvor Exportabteilungen für einen Hersteller von Bildungsprodukten und ein Unternehmen für Luxusbeleuchtung aufgebaut und ausgebaut.
„Sehr oft brauchen KMUs eine neutrale Person als Resonanzboden – weil wir nicht Teil des Unternehmens sind, sehen wir das anders und können uns gegenseitig Fragen stellen“, sagt Dingley.
Stephen Noblett, ein weiterer erfahrener ITA, wurde vor 11 Jahren aus der Industrie rekrutiert. Als Spezialist für den Lebensmittel- und Getränkesektor mit Sitz in Yorkshire und Humber nutzt er sein Wissen aus der Führung seines eigenen Fleischspezialitätengeschäfts, um Kunden zu beraten.
„Alle ITAs verfügen über privatwirtschaftliche Erfahrungen auf der Exportseite, wodurch wir authentische und praxisnahe Beratung anbieten können“, sagt Noblett. „Wo auch immer Sie in England sind, es gibt einen Berater, der Ihnen hilft.“
Wir haben Noblett und Dingley gebeten, einige der wichtigsten Fragen zu teilen, die sie immer wieder von Unternehmen hören – und wie sie darauf antworten:
F: Lohnt es sich, den Export zu prüfen?
Selbst wenn Sie mit dem Erfolg Ihres Unternehmens in Großbritannien zufrieden sind, könnten Sie Ihr Geschäft durch den Export exponentiell ausbauen.
„Britische Unternehmen verkaufen in Großbritannien an 68 Millionen Menschen – aber weltweit gibt es Milliarden mehr Menschen“, sagt Noblett. „Kleinaufträge werden zu Folgeaufträgen, dann sieht jemand anderes Ihr Produkt im Ausland und bevor Sie es wissen, ist es wie ein Schneeball. Ich habe gesehen, wie KMU durch Exporte zusätzliche Umsätze in Höhe von 400.000 £ erzielten.“
Dingley fügt hinzu: „Dienstleistungsorientierte KMU denken häufig, dass sie ein physisches Produkt für den Export benötigen. Ich habe mit einer PR-Agentur zusammengearbeitet, die dachte, sie könnten nicht exportieren, also habe ich einen Marktforschungsberater hinzugezogen, um genau auszuarbeiten, was sie im Ausland anbieten sollten, und wir haben einen klaren Weg entwickelt, dem sie folgen können. Die USA machen jetzt 25 % ihres Umsatzes aus, der sich insgesamt verdoppelt hat – gehen Sie also niemals davon aus, dass Sie nicht exportieren können.“
F: Ich stelle keine Produkte her – kann ich Dienstleistungen exportieren?
Von Medien und Finanzen bis hin zu Wissenschaft und Infotech verfügt das Vereinigte Königreich über Expertise in einer breiten Palette von Dienstleistungen, die auch international gefragt sind.
„Dienstleister sollten den Export zu einem integralen Bestandteil ihres gesamten Geschäftsplans machen“, sagt Dingley. „In Übersee besteht ein großer Appetit auf das, was das Vereinigte Königreich am besten zu liefern weiß.
„Denken Sie über Ihr Leistungsversprechen nach und haben Sie eine klare Botschaft. Wie werden Ihr Firmenname und Ihre Marke in die Sprache des Zielmarktes übersetzt? Denken Sie bei der Durchführung von Social-Media-Kampagnen an die Zeitverschiebung. Vielleicht möchten Sie mit einem lokalen Partner zusammenarbeiten, der den richtigen Tonfall für eine Marketingkampagne kennt.“ Sie könnten auch Ihr bestehendes Geschäftsmodell anpassen, um ein zusätzliches zu schaffen, das für den neuen Markt geeignet ist, fügt Dingley hinzu.
F: Ist mein Produkt bereit für den Export?
Sie erwarten vielleicht, dass Ihr Produkt auf ausländischen Märkten aus den Regalen fliegt, aber bevor Sie den Sprung wagen, kann Ihnen ein ITA helfen, potenzielle Fallstricke zu überwinden.
„Möglicherweise müssen Sie Ihr Produkt ändern oder sich eine neue Verpackung ansehen, aber diese Dinge sind nicht unüberwindbar“, sagt Noblett. „Wenn Sie zum Beispiel Süßigkeiten in den Mittleren Osten exportieren, ist Ihr Produkt komplett frei von Gelatine und Alkohol? Welche Kennzeichnungsvorschriften müssen Sie kennen? Und welche Gesundheitszeugnisse werden benötigt?
„Das sind die Dinge, über die wir Menschen aufklären, und durch die enge Zusammenarbeit mit DBT-Teams auf der ganzen Welt stellen wir sicher, dass Unternehmen genau wissen, was sie tun müssen, bevor sie exportieren.“
F: Wie kann ich sicherstellen, dass sich mein Produkt verkauft?
Exportieren ist nicht so einfach, wie ein bestehendes Produkt in die Welt zu schicken: Es muss zu dem Markt passen, den Sie verfolgen. Bevor Sie fortfahren, finden Sie heraus, wo Ihre Konkurrenten ansässig sind, wie sie sich selbst preisen und wo Sie in den Markt passen.
„Ich hatte einmal ein Produkt, das in Großbritannien ein Bestseller war, das sich in Dänemark einfach nicht verkaufen ließ“, sagt Dingley. „Als ich mit dem Händler sprach, sagte er mir, es sei zu billig – die Kunden gingen davon aus, dass es sich nicht um ein Qualitätsprodukt handelte. Also haben wir es entsprechend angepasst, und es wurde auch dort ein Bestseller.
„Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie nicht mit sich selbst konkurrieren. Sie könnten über einen Distributor oder Einzelhändler verkaufen und dann online andere Preise festlegen, aber wenn Sie am Ende Ihren Distributor unterbieten, konkurrieren Sie indirekt mit sich selbst.“
Und denken Sie daran, Ihr Produkt nach Berücksichtigung von Kosten wie Einfuhrzöllen, Zoll und Versand zu bepreisen – nicht vorher.
F: Muss ich meine Marke schützen?
„Unternehmen erkennen nicht immer, wie wichtig es ist, ihre Marke zu schützen“, sagt Dingley. „Ein Kunde fand einen Händler und versäumte es gegen meinen Rat, seine Marke zu registrieren. Zwei Wochen später rief er panisch an und sagte: „Der Händler versucht, unsere Marke zu registrieren, wie können wir das verhindern?“ Und das ist nicht ganz einfach, wenn der Prozess einmal begonnen hat.“
Noblett fügt hinzu: „Wenn jemand anderes Ihr Produkt in einem anderen Land registriert, stehen Sie vor Jahren, um Ihr Markenzeichen zurückzubekommen. Am Ende könnte sogar der Ruf Ihres Produkts zerstört werden.“
F: Auf welche Länder sollte ich abzielen?
Wo auch immer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihrer Meinung nach passt, ist der Schlüssel, die Dinge langsam anzugehen – Land für Land oder sogar Region für Region – anstatt zu versuchen, überall auf einmal zu exportieren.
„Du würdest nicht nach Europa exportieren, du würdest nach Frankreich oder Deutschland exportieren, und in den USA solltest du dich auf einen Staat nach dem anderen konzentrieren“, sagt Dingley. „Finden Sie heraus, woher die Nachfrage kommt, und führen Sie Ihre Marktforschung durch. Prüfen Sie mit Tools wie Google Analytics, wo Ihre Konkurrenten sind, und recherchieren Sie länderspezifische E-Marketplaces, sei es B2B, B2C oder D2C.“
Von Angesicht zu Angesicht teilnehmen Veranstaltungen Messen können Ihnen auch dabei helfen, die Märkte und Käufer zu identifizieren, die am besten zu Ihrer Marke passen.
Noblett sagt: „Wir bringen KMU proaktiv vor Leute, die sich den Exportmarkt ansehen wollen. Ein Unternehmen kam mit der Idee auf uns zu, glutenfreies Mehl zu exportieren, und wir halfen ihm zu erkennen, dass es im Nahen Osten und in den nordischen Ländern einen riesigen Markt für sein Produkt gibt. Sieben Jahre später haben sie ein sehr gesundes Exportgeschäft aufgebaut.“
F: Wie finde ich heraus, was als nächstes zu tun ist?
Ein großartiger Ausgangspunkt für alle britischen Unternehmen ist die UK Export Academy, das branchenspezifische Workshops anbietet, die KMU das Know-how für den Verkauf an ausländische Kunden vermitteln. Englische Firmen können über DBTs mit einem ITA in Kontakt treten lokaler Gewerbeamtsfinder.
„Unsere Aufgabe ist es, herauszufinden, was es für Sie gibt, und Ihnen dabei zu helfen, Fallstricke zu vermeiden“, sagt Noblett. „Nutzen Sie also unser Wissen und unsere Expertise.“
Wo auch immer Sie sich auf Ihrer Exportreise befinden, das Wirtschaftsministerium hilft Ihnen weiter. Greifen Sie auf eine breite Palette an kostenlosem Support zu und finden Sie heraus, wie Ihr Unternehmen weltweit verkaufen kann great.gov.uk