Es lässt sich nicht leugnen, dass dieser Markt länger als ein Jahr bestehen wird. Es ist an der Zeit, die Kontrolle über Ihr Unternehmen zu übernehmen und Ihre Zukunft zu planen. Wir haben es eingeholt Emily Kettenburgein erfahrener Trainer mit Tom FerryBei der Tom Ferry Erfolgsgipfel in Dallas, wo sie ihre Erkenntnisse über die aktuellen Trends und Herausforderungen in der Welt der Immobilienvermittlung teilte.
Eines der drängendsten Probleme ist der schrumpfende Immobilienmarkt. „In diesem Jahr werden 20 % weniger Immobilien gehandelt“, stellt Emily fest. Das bedeutet, dass die Konkurrenz härter ist als je zuvor. Um dem entgegenzuwirken, müssen sich Makler auf zwei Hauptstrategien konzentrieren: die Steigerung der Pro-Person-Produktivität (PPP) und die Rekrutierung von mehr Agenten. Beides gute Geschäftspraktiken in jedem Markt.
Die Herausforderung besteht jedoch darin, Agenten zu finden, die produzieren können und wollen. „Leider haben wir die 80-20-Regel. „So viele Makler sind in den ersten fünf Jahren pleite“, beklagt Emily.
Die Lösung? Ein robuster Onboarding-Prozess. „Ihre 30-tägige, 60-tägige und 90-tägige Schulung für neue Agenten ist super wichtig“, sagt sie. Dies ist besonders wichtig für Agenten, die während der Covid-Ära in die Branche eingestiegen sind, da sie möglicherweise nicht die gleiche strenge Ausbildung wie ihre Vorgänger hatten.
Erstellen einer Recruiting-Roadmap
Bei der Personalbeschaffung geht es jedoch nicht nur um das Onboarding. Es geht darum, die Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Rekruten zu verstehen. Emily schlägt eine „Recruiting-Roadmap“ vor, die mit dem Verständnis der Mission, Vision und Grundwerte des Unternehmens beginnt. „Wofür stellen Sie ein?“ Sie fragt. Diese Roadmap umfasst auch eine Lückenanalyse, die Identifizierung von Lead-Quellen für die Rekrutierung und die Verfeinerung des Interviewprozesses.
Daten und der Rekrutierungsprozess
Emily geht auch auf die Bedeutung von Daten im Einstellungsprozess ein. „Erstellen Sie den Avatar Ihrer perfekten Agenten … und lehnen Sie sich dann darauf an“, rät sie. Durch das Verständnis der spezifischen Eigenschaften und Bedürfnisse potenzieller Rekruten können Makler ihren Ansatz so anpassen, dass er effektiver ist. Emily empfiehlt, fünf verschiedene Personas oder Avatare zu erstellen, die auf Produktionszahlen, Jahren im Unternehmen, Persönlichkeitsmerkmalen, geografischem Gebiet und sogar Engagement in der Community basieren.
„Als ich mit der Rekrutierung begann, habe ich mir die Agenten angesehen, die ich hatte, und welche Märkte sie bedienten. Dann fragte ich: Welchen Markt möchten wir bedienen oder Marktanteile ausbauen?“, sagt sie. Aber in einigen Fällen, bemerkt sie, „war es in meiner kleinen Stadt in New Jersey jemand, der sich ehrenamtlich für eine Organisation meldete, bei der es niemanden gab, der sich ehrenamtlich engagierte.“ Beispielsweise hatte ich bei der Anstellung in Trenton keine Agenten, die sich ehrenamtlich bei Homefront meldeten. „Homefront war eine Organisation, die mir sehr am Herzen lag“, sagte sie. Also fand sie einen Agenten, der sich ehrenamtlich für die Organisation engagierte. Und dieser Agent brachte eine ganze Datenbank mit anderen Freiwilligen mit.“
Beziehungen stehen im Mittelpunkt
Auch wenn Daten wichtig sind, bleibt der menschliche Kontakt durch nichts von entscheidender Bedeutung. „Immobilien sind ein Beziehungsgeschäft, das auf Vertrauen basiert“, erinnert uns Emily. Das bedeutet, dass Makler proaktiv beim Aufbau und der Pflege von Beziehungen zu potenziellen Rekruten sein müssen. Ganz gleich, ob Sie einen Kaffee trinken oder Seminare veranstalten: Der Schlüssel liegt darin, Mehrwert zu bieten und Vertrauen aufzubauen. Und sie weist darauf hin, dass Makler wissen müssen, wen sie rekrutieren. Sie erinnert sich an eine Zeit, als sie wöchentlich einen Anruf von einem Makler erhielt, der sie einstellen wollte, aber als sie diesen Makler persönlich traf, wusste er nicht, wer sie war. „Der Makler hat seine Hausaufgaben nicht gemacht, was zumindest bedeuten sollte, dass Sie sich ein Bild des Maklers angesehen haben“, sagt sie.
Was das Thema Technologie angeht, ist Emily davon überzeugt, dass künstliche Intelligenz (KI) ein Werkzeug ist, das Makler nutzen sollten. „Wenn sie sich nicht für KI einsetzen, verpassen sie den Anschluss“, sagt sie. KI kann Maklern dabei helfen, ihre Marketingstrategien zu verfeinern, ihre Kommunikation mit Agenten zu verbessern und sogar den Rekrutierungsprozess zu unterstützen.
Die Welt der Immobilienvermittlung unterliegt erheblichen Veränderungen. Mit den richtigen Strategien und Tools können Makler diese Herausforderungen jedoch meistern und als Sieger hervorgehen. Wie Emily es treffend ausdrückt: „Wir müssen sicherstellen, dass wir eine Kultur aufbauen, in die die Menschen kommen und bleiben wollen, und wir wollen, dass sie erfolgreich sind.“