HousingWire sprach vor kurzem mit John G. Stevens, Präsident von SRE.com, über die Herausforderungen, denen sich Hypothekendarlehenssachbearbeiter und -makler gegenübersehen, wenn sich der Markt weiter in Richtung Kaufgeldgeschäft verlagert, und wie ihnen durch den Menschen unterstützter E-Commerce helfen kann, mehr Geschäfte zu machen.
HousingWire: Warum sollten Empfehlungen ein wichtiger Bestandteil der Strategien von Originatoren sein?
John G. Stevens: Wenn der Markt auf das Jahr 2022 zusteuert, werden Hypothekengeber einige gute Strategien brauchen, um mehr Kaufgeld-Hypothekengeschäft zu gewinnen, da es einfach nicht genug Refi-Geschäft geben wird, um das Volumen zu halten, das sie in den letzten zwei Jahren genossen haben.
Nichts geht über eine gute Empfehlungsstrategie, weil Sie sich auf einen vertrauenswürdigen Vermittler verlassen, der Sie mit jemandem bekannt macht, der Sie gerade braucht. Die Leute werden immer mehr Vertrauen in das haben, was ein Freund oder ein Familienmitglied ihnen über ihre vergangenen Hypothekenerfahrungen erzählt, als in alles, was der Kreditgeber ihnen zu sagen hat.
Der Wettbewerb wird sich weiter verschärfen und Kreditsachbearbeiter, die gute Geschäftsempfehlungsbeziehungen gepflegt haben, werden die Chance haben, mehr Geschäfte zu gewinnen, und das kann den Unterschied ausmachen.
HW: Vor welchen Herausforderungen stehen Originatoren beim Aufbau von Empfehlungsbeziehungen?
JGS: Es ist eine große Herausforderung, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. Es kann noch schwieriger sein, jemanden zu haben, der nicht im Geschäft ist und in der Lage ist, Sie bei Bedarf effektiv an Sie zu verweisen.
Wenn jemand über den Kauf eines neuen Eigenheims nachdenkt, wird er sich in der Regel an einen Immobilienmakler wenden, um einen Finanzierungsvorschlag zu erhalten, oder mit einem vertrauenswürdigen Freund oder Verwandten sprechen. Gute Geschäftsempfehlungen sind wichtig und können im ersten Fall helfen, aber es ist sehr wettbewerbsfähig, weil jeder Kreditsachbearbeiter sie aufruft.
Es ist viel besser, wenn die zufriedenen früheren Kunden des LO die Empfehlung abgeben. Die große Herausforderung hierbei besteht darin, dass der Kunde, selbst wenn die Erfahrung gefallen hat, dies jetzt der Vergangenheit angehört und er sich möglicherweise nicht mehr an die Details erinnert, wenn er danach gefragt wird, insbesondere wenn der LO so beschäftigt war, neue Geschäfte abzuschließen, dass er t blieb in Kontakt.
Das Empfehlungsgeschäft war in der Vergangenheit für viele professionelle Kreditgeber ein Hit-or-Miss-Angebot. Es wird nicht nächstes Jahr sein, zumindest für diejenigen, die hoffen, erfolgreich zu sein.
HW: Wie kann Human-assisted eCommerce bei diesen Bedenken helfen?
JGS: Human-assisted eCommerce, ein Begriff, den wir bei SRE geprägt haben, um den doppelten Bedarf an kundenorientierter Technologie und vertrauenswürdigen menschlichen Beratern auszudrücken, eignet sich aus zwei Gründen hervorragend für das Empfehlungsgeschäft des Kreditsachbearbeiters.
Erstens stellt es alle Informationen des Kreditsachbearbeiters online, wohin der potenzielle Kreditnehmer gehen wird, um seine Wohneigentumsträume zu verwirklichen. Kreditgeber können nicht wissen, wann oder wo sich potenzielle Kreditnehmer in der realen Welt befinden, wenn sie sich für den Kauf eines neuen Eigenheims entscheiden, aber wir wissen, dass sie online sein werden, und daher müssen wir auch dort sein.
Zweitens nimmt es den zufriedenen Kunden von LO die Last, daran zu denken, sie bei Bedarf an Freunde und Familie weiterzuempfehlen, da ihre positiven Bewertungen bereits online sind und geschrieben werden, als sie noch die Freude über ihre abgeschlossene Immobilientransaktion erlebten, und das ganz einfach für ihre Freunde und Familie zu finden.
HW: Wie verbindet die Multi-Solution-Plattform von SRE.com Kreditnehmer besser mit den ihnen betreuenden Immobilienprofis?
JGS: Wir wissen, dass wir einen wunderbaren Ort bieten müssen, um Branchenexperten und potenzielle Hypothekenkreditnehmer zusammenzubringen. Deshalb geben wir Millionen von Dollar aus, um SRE.com zu schaffen.
Die alten verbraucherorientierten Portale, die Kreditgeber zu nutzen versuchten, um neue Geschäfte anzuziehen, sind gescheitert, weil die Verbraucher nicht dort hingehen, um den Immobilienkaufprozess zu beginnen. Sie bitten ihren Makler oder vertrauenswürdigen Freund oder Familienmitglied um eine Empfehlung.
Wir wissen, dass sie online gehen, aber in erster Linie auf der Suche nach ihrem Traumhaus. Wenn Sie die Kreditnehmer der Zukunft anziehen wollen, müssen Sie ihnen den Traum bieten. Während die Website es ihnen ermöglicht, sowohl mit Immobilienverkäufern als auch mit Hypothekendarlehensbeauftragten Geschäfte zu machen, geht es nicht wirklich um die Transaktion. Es geht um den Traum vom Eigenheim und all das gehört dazu.
SRE.com wird der Online-Standort für Hauskäufer, Verkäufer, Immobilienmakler, Hypothekengeber und alle anderen Verkäufer sein, die eine Rolle dabei spielen, den Amerikanern zu helfen, das Beste aus ihren Immobilieninvestitionen zu machen. Kreditsachbearbeiter, die jetzt ihre kostenlosen Profile auf der Website ausfüllen, werden gut positioniert sein, um diese Verbraucher zu treffen, zu interagieren und mit ihnen Geschäfte zu machen.
Diejenigen, die vervollständigen ihre Profile bis Ende Oktober eine von FÜNF Gratisreisen für zwei Personen nach Hawaii gewinnen können.
Der Beitrag Warum Kreditgeber ein auf Empfehlung basierendes Geschäft aufbauen sollten, erschien zuerst auf HousingWire.