Auf einem Immobilienmarkt im Umbruch suchen Originatoren nach profitablen Gelegenheiten, von denen sowohl die Kreditnehmer als auch ihr eigenes Endergebnis profitieren. HousingWire sprach kürzlich mit Jonathan Scarpati, Senior Vice President of Wholesale Lending bei Finance of America Reverse, über die Erschließung des Reverse-Hypothekenmarktes angesichts des sich verändernden Marktes.
HousingWire: Wie können Originatoren bei allmählich steigenden Zinsen und sinkendem Refinanzierungsvolumen davon profitieren, umgekehrte Hypotheken in ihren Produktmix aufzunehmen?
Johannes Scarpati: Umgekehrte Hypotheken erweitern das Kreditangebot von Kreditgebern während des aktuellen Wirtschaftsklimas, aber die Vorteile, die umgekehrte Hypotheken zu einer so wertvollen Produktergänzung machen, werden nicht nur von Zinssätzen oder aktuellen makroökonomischen Trends bestimmt. Natürlich ist es im Moment hilfreich, dass Reverse-Hypotheken keine zinssensitiven Kredite in einem Umfeld sind, in dem Forward-Hypotheken zweifellos den Stachel steigender Zinsen und eines geringeren Refi-Volumens spüren werden. Aber Originatoren müssen das Gesamtbild sehen, das über unser aktuelles Wirtschaftsklima hinausgeht – der Markt für umgekehrte Hypotheken ist riesig und wächst. Jeden Tag erreichen zehntausend Babyboomer das Rentenalter, und diese Zahl wird sich voraussichtlich in den nächsten Jahrzehnten verdoppeln. Bis 2050, 20 % der Amerikaner werden 65 Jahre oder älter sein. Und sie sitzen auf geschätzte 10 Billionen US-Dollar an Eigenheimkapital. Dieses Eigenkapital kann genutzt werden, um Menschen zu helfen, ein besseres Leben zu führen, beginnend im Alter von 55 Jahren in einigen Staaten für bestimmte Produkte und während ihres gesamten Ruhestands.
Es ist auch wichtig, dass Originatoren verstehen, dass umgekehrte Hypotheken keine Kredite der letzten Instanz sind. Dies kann im Gegensatz zu dem stehen, was sie gehört haben. Umgekehrte Hypotheken werden von Finanzfachleuten zunehmend als strategische Instrumente betrachtet, die als Teil eines umfassenden Altersvorsorgeplans verwendet werden können. Neue Forschungen haben sogar gezeigt dass Umkehrhypotheken verwendet werden können, um das Marktrisiko zu reduzieren und das Portfoliowachstum zu steigern. Immer mehr Finanz- und Vermögensberater werden bei der Beratung ihrer Kunden nach Umkehrhypotheken – und Urhebern von Umkehrhypotheken – Ausschau halten. Das Hinzufügen von Rückwärtsfahrten ist also wirtschaftlich sinnvoll.
HW: Was können Originatoren tun, um einige verbreitete Missverständnisse von Kreditnehmern über Umkehrhypotheken auszuräumen, und wie trägt die Kundenschulung zum Erfolg der Originatoren bei?
JS: Alles beginnt damit, dass sich Urheber selbst weiterbilden. Es ist so wichtig, dass sie das Produkt in- und auswendig verstehen, bevor sie es verkaufen. Je mehr sie wissen, desto erfolgreicher werden sie beim Navigieren und Erstellen von Umkehrhypotheken sein. Umgekehrte Hypotheken sind nicht unbedingt schwieriger als traditionelle Hypotheken zu schreiben, aber sie unterscheiden sich durch einige unterschiedliche Terminologien und Konzepte. Dies müssen jedoch keine komplizierten Produkte sein.
Die Verwendung von Eigenheimkapital ist nichts Neues. Die meisten Menschen verstehen das Konzept einer Home-Equity-Kreditlinie (HELOC). In ähnlicher Weise ermöglicht eine Umkehrhypothek den Kreditnehmern, auf ihr hart verdientes Eigenkapital in Form einer monatlichen Zahlung, eines Pauschalbetrags, einer Kreditlinie oder einer Kombination der drei zuzugreifen. Und eine umgekehrte Hypothek erfordert keine monatlichen Zahlungen. Stattdessen wird der geliehene Betrag zuzüglich Zinsen und Gebühren zum Kreditsaldo addiert.
Originatoren, die mit Umkehrhypotheken erfolgreich sind, sind diejenigen, die sich die Zeit nehmen, sich über das Produkt und seine Vermarktung zu informieren. Es kann ein langsamerer Prozess sein, als sie es gewohnt sind, und sie müssen möglicherweise auf andere Weise mit den Kreditnehmern kommunizieren, um ihre Bedenken auszuräumen. Aber wir können bei all dem helfen. Wir haben eine spezielle Schulungsabteilung, die Originatoren alles über umgekehrte Hypotheken, unsere Produkte und den Verkauf beibringen kann. Wir haben Schulungen aufgezeichnet. Wir haben Live-Trainings. Wir haben auch viel Marketingunterstützung. Wir bieten Flyer und Einzelberatungen mit unserer Marketingabteilung an und können Ihnen den Einstieg in Reverse erleichtern.
Missverständnisse resultieren aus einem Mangel an Produktkenntnissen, und viele Menschen wissen nicht, dass in den letzten Jahrzehnten branchenspezifische Sicherheitsvorkehrungen getroffen wurden. Von den 32.000 Beschwerden im Zusammenhang mit Hypotheken, die im Jahr 2021 beim Verbraucherfinanzschutzbüro eingereicht wurden, nur ein Prozent wurde gegen Reverse-Hypotheken-Unternehmen vorgebracht. Umgekehrte Hypotheken sind ein sicheres Produkt für den Ruf von Kreditnehmern und Kreditgebern.
HW: Wie können Originatoren strategische Optionen anbieten, die sowohl dem Kreditnehmer als auch ihrem eigenen Geschäftswachstum zugute kommen, wenn Rentner zunehmend besorgt sind, ihre Rentenfonds zu überleben?
JS: Das Überleben der Altersvorsorge ist für viele Menschen ein wichtiges Anliegen, aber Umkehrhypotheken spielen hier eine Rolle. In einer von Phil Walker mitverfassten Studie, unserem VP of Strategic Partnerships in unserer Abteilung für Altersvorsorgestrategien, fanden sie heraus, dass eine Umkehrhypothek ein wirksames Instrument sein kann, um das Risiko einer Erschöpfung des Portfolios zu verringern. Das ist mächtig, und es ist nur eine von vielen Möglichkeiten, wie diese von Vorteil sein können. Für die meisten Amerikaner ist Ihr Zuhause Ihr größter Vermögenswert, und eine Umkehrhypothek gibt Ihnen die einzigartige Gelegenheit, auf Ihr Eigenheimkapital zuzugreifen und keine monatlichen Zahlungen leisten zu müssen. Die Vorteile für Kreditnehmer liegen also auf der Hand.
Für Originatoren dreht sich beim Geschäftswachstum alles um Chancen. Viele der einfachen Refis in der Stürmerwelt sind ausgetrocknet. Umgekehrte Hypotheken sind eine Möglichkeit für Originatoren, sich zu differenzieren und ein Produkt mit einem explodierenden Zielmarkt zu verkaufen. Es ist das nächste große Produkt. Die Sterne beginnen sich für uns auszurichten. Unsere Branche wird in den kommenden Jahren ein starkes Wachstum erleben, und Originatoren können daran teilhaben, wenn sie Reverse hinzufügen. Im überfüllten vorderen Raum schrumpft die Gelegenheit von Tag zu Tag. Umgekehrt wächst die Chance sprunghaft.
HW: Wie kann Finance of America Reverse Originatoren helfen, umgekehrte Hypotheken erfolgreich in ihren Produktmix zu integrieren?
JS: Wir richten uns an Kunden, die nicht wissen, wie man umgekehrte Hypotheken abschließt, und wir unterstützen bei jedem Schritt des Prozesses. Wir können die Hand eines Originators halten und ihm helfen, die wichtigsten Aspekte einer Umkehrhypothek zu verstehen, die er kennen muss, um sie an ihren Kunden zu verkaufen. Wir bieten Lernen und Entwicklung, alle Arten von Kursen auf verschiedenen Niveaus, Live-Schulungen, Marketingmaterialien und wir haben einen Taschenrechner, um die Zahlen zu berechnen.
Wir sind hier, um Urhebern dabei zu helfen, erfolgreich zu sein. Mit FAR haben Originatoren einen dedizierten Kundenbetreuer und Vertriebsunterstützung, ein Online-Darlehen, Schulungs- und Marketingportal; und eine innovative Reihe von proprietären Produkten, die Ihnen dabei helfen, mehr Kreditnehmer mit den richtigen Krediten für sie zusammenzubringen. Das alles bedeutet mehr Geschäft. Und das erklärt auch, warum FAR laut Reverse Market Insight in den letzten 11 Jahren die Nr. 1 der Reverse-Hypotheken-Großhandelskreditgeber war.
Für weitere Informationen besuchen Sie www.far.com.
Der Beitrag Wie Originatoren angesichts des sich verändernden Wohnungsmarktes vom Reverse-Hypothekengeschäft profitieren können, erschien zuerst auf HousingWire.