Da sich der Markt von einem Refi-Boom zu einem steigenden Kaufvolumen bewegt, müssen Kreditgeber bereit sein, ihren Ansatz zu ändern, um den Bedürfnissen der Kreditnehmer gerecht zu werden. HousingWire hat kürzlich mit William J. Tessar, Präsident und CEO von CIVIC Financial, über die Schlüssel zur Kreditvergabe in einer Welt nach dem Refi gesprochen.
HousingWire: Wie wirkt sich der Rückgang des Refi-Volumens auf die Kreditgeber aus?
William J. Tessar: Herkömmliche Kreditgeber haben gerade drei bis vier Jahre historisch niedriger Zinsen hinter sich gebracht, die Rekorde bei Stückzahlen und Volumen generiert haben. Viele Kreditnehmer refinanzierten sich bis zu viermal und senkten ihren Zinssatz jedes Mal kostenlos, wenn die Zinsen sanken. Da die langfristigen Zinssätze steigen, sind die Kreditgeber gezwungen, ihr Kaufgeschäft zu erweitern und neue Produktangebote hinzuzufügen.
Das Einkaufsgeschäft einfach auszubauen ist jedoch nicht einfach. Viele Kreditgeber festigten ihre Positionen bei Immobilienmaklern, während sich andere Kreditgeber auf das Refi-Geschäft konzentrierten. So wird dieser Flug zum Kauf am Ende viele Angelruten in einem kleinen Teich sein.
Sie beginnen, RIFs (Reductions in Force) zu sehen, und ich gehe davon aus, dass sich dies in den ersten beiden Quartalen des Jahres 2022 fortsetzen wird. Ich gehe auch davon aus, dass Nicht-QM- und Geschäftskreditprogramme breiter angenommen werden.
HW: Was sollten Kreditgeber beachten, wenn sich der Markt in Richtung eines höheren Kaufvolumens bewegt?
WJT: Da Rekordrefinanzierungsvolumina verschwinden, müssen sich Kreditgeber mit ihrer Kundendatenbank genau vertraut machen. Es wird beispielsweise geschätzt, dass 15-20% der Datenbank eines Originators Immobilieninvestoren enthalten.
Der durchschnittliche Investor ist an drei bis vier Kauftransaktionen pro Jahr beteiligt, und jede Transaktion wird mit einem Akquisitionsdarlehen verbunden und ein Exit-Darlehen durch Verkauf oder eine Refinanzierung in eine langfristige Hypothek. Wenn Kreditgeber dieses Produkt nicht anbieten, finden diese Kunden eine Finanzierung woanders.
Das bedeutet, dass Kreditgeber nicht nur das Potenzial von vier bis acht Krediten in Verbindung mit diesem Kunden verlieren, sondern auch riskieren, diesen Kunden endgültig zu verlieren. Davon abgesehen, eine Ressource zu sein für alle Der Bedarf an Immobilienfinanzierungen für Ihre Kunden wird in den nächsten Jahren wichtiger denn je.
HW: Was sollten Kreditgeber im neuen „Post-Refi“-Umfeld priorisieren?
WJT: Die beiden wichtigsten Dinge, die ein Originator tun sollte, sind, sich näher mit Ihren Kunden zu verbinden – ihre aktuellen und längerfristigen Ziele und Bedürfnisse der Immobilienfinanzierung zu verstehen; und sich mit den Nuancen von Nicht-QM- und Geschäftskrediten vertraut zu machen, damit sie eine kompetente Ressource für diesen Kunden sein können.
Es gibt viele Bedürfnisse, die ein Kunde heute haben kann, von der Senkung seines Zinssatzes über den Erwerb eines Urlaubs, die Rückzahlung revolvierender Schulden, das Senden von Kindern aufs College, die Heimwerkerarbeiten, den Kauf einer Mietimmobilie für Cashflow und langfristige Wertsteigerung oder sogar das Umdrehen eines Haus.
Je enger wir mit unseren Kunden verbunden sind, desto besser können wir alle ihre Finanzierungsbedürfnisse lösen.
HW: Wie ist CIVIC darauf vorbereitet, Kreditgeber bei der Anpassung an den aktuellen Markt und die Margenkompression zu unterstützen?
WJT: CIVIC ist ein führender Originator und Marktführer im Bereich der Kreditvergabe für Geschäftszwecke und bietet Kreditgebern Produkte zur Ergänzung ihres Geschäfts an. Mit 6 Milliarden US-Dollar, die allein über diesen Kanal finanziert werden, und der Unterstützung einer börsennotierten Bank helfen wir Kreditgebern, das Geschäft und die Beziehungen zu erhalten, für die sie so hart gearbeitet haben.
Wir bilanzieren alle unsere Kredite – für ein konsistentes Krediterlebnis für den Kreditnehmer. Der Geschäftszweckkreditbereich erfordert weit weniger Dokumentation als herkömmliche Kredite und schließt eine Transaktion in der Regel deutlich schneller ab. Geschwindigkeit und Hebelwirkung sind die Eckpfeiler dieses Kreditkanals und genau das, was der Verbraucher braucht und erwartet.
Auf die Gefahr hin, überflüssig zu klingen, müssen Kreditgeber heute eine Quelle für alle Immobilienfinanzierungsbedürfnisse ihrer Kunden sein, nicht nur einige wenige. Da sie diese einzige, vertrauenswürdige Kreditlösung sind, haben sie eine viel bessere Chance, das „Customer for Life“-Ziel zu erreichen, das jeder von uns Kreditgebern anstrebt.
Die Post Die Schlüssel zur Kreditvergabe in einer Post-Refi-Boomwelt erschienen zuerst auf HousingWire.