Wann werden die Zinsen sinken? Wo sollten die Hypothekenzinsen liegen, bevor ich mein Haus kaufe oder refinanziere? Wie viel Eigenheim kann ich mir heute leisten? Dies sind nur einige der Fragen, die unabhängigen Hypothekenmaklern täglich gestellt werden.
Die Realität ist, dass Kreditnehmer zinsempfindlich sind, weil sie dem Zinssatz ausgesetzt sind. Mainstream-Medien betonen häufig Zinsschwankungen, was bei Kreditnehmern Unsicherheit und Besorgnis hervorruft. Darüber hinaus ist sich der Durchschnittsverbraucher wahrscheinlich nicht der Vielfalt der Kreditoptionen bewusst, die ihm über den Großhandelskanal zur Verfügung stehen. Aus diesem Grund ist es für unabhängige Hypothekenmakler im ganzen Land wichtiger denn je, sich als kompetenter und vertrauenswürdiger Berater in der Hypothekenbranche zu etablieren.
Um dies zu erreichen, müssen Verbraucher jedoch wissen und darauf vertrauen, dass Sie der Experte sind, bevor sie Sie überhaupt in Betracht ziehen. Wie bauen Sie dieses Vertrauen und diese Glaubwürdigkeit auf? Und wie können Sie mit Kunden und Interessenten vertrauensvoll über ihre Hypothekenbedürfnisse sprechen?
Vertrauen aufbauen
Zunächst müssen Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen. Eine Hypothek ist eine der größten finanziellen Entscheidungen, die jemand im Leben trifft. Es kann auch sehr emotional und stressig sein. Wenn sie Sie als jemanden betrachten, der nicht weiß, wovon sie reden, oder als jemanden, der einfach nur einen Provisionsscheck haben möchte, ist es unwahrscheinlich, dass Sie ihr Geschäft bekommen, oder wenn Sie es doch tun, ist es unwahrscheinlich, dass es zu einem solchen kommt Zukunfts- oder Empfehlungsgeschäft.
Vertrauen beginnt mit Ihrer Online-Präsenz. Die Art und Weise, wie Sie sich auf digitalen Plattformen präsentieren, kann über die erste Glaubwürdigkeitsebene entscheiden. Wann haben Sie das letzte Mal einen Kauf oder ein Geschäft mit jemandem getätigt, ohne ihn vorher zu googeln oder Bewertungen zu lesen? Sie müssen sicherstellen, dass alles, was auftaucht, wenn jemand Ihren Namen oder Ihr Unternehmen googelt, einen guten ersten Eindruck hinterlässt, sei es Ihr soziales Netzwerk oder Ihr Google-Unternehmensprofil.
Sobald Sie einen Kreditnehmer gefunden haben, bauen Sie weiterhin Vertrauen auf, indem Sie eine Beziehung zu ihm aufbauen. Ihre Gespräche mit Kunden sollten über Hypotheken hinausgehen. Lernen Sie sie auf einer persönlicheren Ebene kennen. Haben sie Kinder? Haben sie eine Leidenschaft für ihren Job? Was ist mit Sport? Finden Sie etwas, worüber Sie mit ihnen in Kontakt treten können, und erweitern Sie die Beziehung über die Transaktion hinaus.
Missverständnisse über Zinssätze auflösen
Die große Frage, die wir uns alle stellen, lautet: „Wann werden die Zinsen sinken?“ So sehr ich auch gerne eine eindeutige Antwort hätte, ich weiß sie nicht und auch sonst niemand. Realistisch gesehen könnte es morgen, in zwei Wochen oder in sechs Monaten passieren. Die Zinssätze können wir nicht kontrollieren. Versuchen Sie also nicht, den Markt zu timen, sondern konzentrieren Sie sich auf das, was Sie kontrollieren können – die beste Option für Ihren Kreditnehmer zu finden, die seinen heutigen Erwartungen entspricht.
Wenn Kreditnehmer Sie nach Hypothekenzinsen fragen, müssen Sie zunächst verstehen, warum sie fragen. Das anhaltende Mediengeschwätz und die Clickbait-Schlagzeilen rund um Hypothekenzinsen haben bei den Verbrauchern zu einer Zurückhaltung beim Kauf, Verkauf und bei der Refinanzierung geführt. Es liegt an Ihnen, ihre Denkweise vom bloßen Zinssatz auf das allgemeine finanzielle Ziel ihrer Hypothek umzustellen.
Möchten sie monatlich Geld sparen? Müssen sie ihr Eigenkapital nutzen, um andere Schulden zu begleichen? Wollen sie ihre Hypothek schneller abbezahlen? Sind sie am Kauf interessiert, haben aber Angst vor der Anzahlung und den Abschlusskosten? Sobald Sie ihre Ziele und ihre finanzielle Situation besser verstehen, können Sie eine Empfehlung aussprechen und gemeinsam die beste Option erarbeiten.
Angenommen, Sie haben einen Kreditnehmer, der von Gehaltsscheck zu Gehaltsscheck lebt. Nachdem Sie Ihr Produktangebot überprüft haben, finden Sie eine Refinanzierungsoption, mit der dieser Kreditnehmer 80 US-Dollar pro Monat sparen könnte. Für Sie mag das unbedeutend erscheinen, aber für diesen Kreditnehmer könnten diese 80 $ einen großen Unterschied machen. Wenn sie sich umfinanzieren, müssen sie die Zahlung auch erst einen Monat nach Ablauf des Darlehens leisten, was für zusätzliche Erleichterung sorgen könnte. Die Realität ist, dass die meisten Amerikaner dies getan haben 1.000 $ oder weniger an Ersparnissen, und sie sind sich der Sparmöglichkeiten, die ihnen durch eine Refi-Firma möglicherweise zur Verfügung stehen, nicht bewusst.
Werfen wir einen Blick auf einen Fast-Track-Kreditnehmer. Dieser Kreditnehmer möchte seine Hypothek schneller abbezahlen. Nachdem Sie sich ihr Budget angesehen haben, können Sie feststellen, welcher Kredit für sie am besten geeignet ist, und ihnen einige Optionen anbieten. Wenn das Zurücksetzen der Laufzeit ein Problem darstellt, nutzen Sie vielleicht ein Darlehen mit flexibler Laufzeit. Wenn sie in der Lage sind, eine höhere Zahlung zu leisten, würde vielleicht ein Darlehen mit einer Laufzeit von 15 oder 20 Jahren funktionieren. Sobald ein Kreditnehmer Ihnen gegenüber offen und ehrlich über seine Ziele und finanziellen Erwartungen spricht, können Sie ihm sinnvolle Optionen anbieten und gemeinsam einen Aktionsplan entwickeln.
Wenn Sie den Fokus von den Zinsen auf die finanziellen Ziele verlagern, werden Sie überrascht sein, wie viel produktiver ein Gespräch mit Ihrem Kreditnehmer sein kann. Es ist auch wichtig zu bedenken, dass das, was für einen Kreditnehmer funktioniert, für einen anderen möglicherweise nicht funktioniert. Der Schlüssel liegt jedoch darin, seine Missverständnisse und Bedenken auszuräumen und ihm Optionen aufzuzeigen, von denen er möglicherweise nicht einmal wusste, dass sie existieren.
Der Experte werden
Sie müssen die Produkte, die Sie Ihren Kunden anbieten können, in allen Einzelheiten kennen. Kontaktieren Sie regelmäßig die Kundenbetreuer Ihrer Kreditgeber und stellen Sie sicher, dass Sie die Vielfalt der Angebote verstehen, die Ihren Kunden zur Verfügung stehen. Informieren Sie sich täglich über Neuigkeiten aus der Branche. Vernetzen Sie sich mit anderen in der Branche und tauschen Sie Best Practices aus.
Werden Sie zum Experten, damit Sie Ihren Kunden bei Fragen zu Hypotheken, Zinssätzen und dem Markt vertrauensvoll weiterhelfen können. Dies, gepaart mit starken Beziehungen, wird Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe heben.
Alex Elezaj ist Chief Strategy Officer bei United Wholesale Mortgage. Bevor er zu UWM kam, war er CEO von Class Appraisal.