Mangelndes Inventar ist ein Problem, mit dem Bauherren und Hypothekendarlehensanbahner im ganzen Land gleichermaßen zu kämpfen haben. Es ist auch das, was Andrew Marquis, regionaler Vizepräsident, bei der Stange hält CrossCountry-Hypothek und Schottischer Führer‘s siebter Top-LO, nachts wach, besonders wenn er sieht, dass mehr Käufer auf den Markt kommen.
Eine kürzlich erfolgte Kombination aus geringerer Immobilienwertsteigerung in Boston, dem Hauptmarkt von Marquis, und sinkenden Hypothekenzinsen hat zu Bieterkämpfen geführt – aber aufgrund niedriger Lagerbestände müssen nicht so viele Geschäfte abgeschlossen werden, sagte Marquis in einem Interview mit GehäuseWire.
„Selbst wenn ich sieben Vorabgenehmigungen pro Tag schreibe, wenn es ein Haus gibt und 20 Leute dasselbe Haus kaufen wollen, können wir immer noch nicht viele Geschäfte machen“, sagte Marquis. „Die Zinssätze befinden sich eindeutig nicht auf einem Niveau, auf dem Refinanzierungsgeschäfte wieder anlaufen. Das ist unser größtes Problem in Boston.“
Das Inventar begrenzte, wie viel Geschäft das Team von Marquis machen kann, was einer der Gründe ist, warum Marquis jetzt in 22 Staaten lizenziert ist. Hauptsächlich ein wechselseitiges Geschäft mit Ferienhäusern oder Empfehlungen in Bundesstaaten außerhalb von Massachusetts, plant LO, seine Marketinganstrengungen über seinen Hauptmarkt in Boston hinaus zu verstärken.
Marquis, dessen Produktionsvolumen von 951 Millionen US-Dollar im Vorjahr um fast ein Drittel auf 351 Millionen US-Dollar im Jahr 2022 zurückging, ist vorsichtig optimistisch in Bezug auf die Hypothekenbranche. Sein Ziel ist es, seine Verkaufszahlen auf 450 bis 500 Millionen US-Dollar zu steigern, wobei der Ursprung aus verschiedenen Bundesstaaten stammt und möglicherweise von einem kleinen Refinanzierungsboom in der zweiten Hälfte des Jahres 2023 profitiert.
Lesen Sie weiter, um mehr über Marquis Sicht auf den Wohnungsmarkt, Geschäftsstrategien für 2023 und seine Meinung zu den Gebühren für die Preisanpassung auf Kreditebene (LLPA) zu erfahren.
Dieses Interview wurde aus Gründen der Übersichtlichkeit gekürzt und leicht bearbeitet.
Conni Kim: Wir haben viel Optimismus für die Hypothekenbranche gesehen, hauptsächlich aufgrund der tendenziell rückläufigen Zinsen. Wie liefen die Geschäfte auf dem Bostoner Markt?
Andreas Marquis: Die Märkte sind von Stadt zu Stadt und von Bundesstaat zu Bundesstaat sehr unterschiedlich. In unserem Markt hier in Boston haben wir unglaublich niedrige Lagerbestände. Ich weiß, dass das landesweit ein Aufschrei ist, aber ich denke, dass es hier wohl am schlimmsten ist.
Wir haben auch hohe Löhne, [and] unser [prices of] Immobilien sind während COVID nicht so stark gestiegen wie einige andere Gebiete. Was wir jetzt also sehen, ist, dass wir irgendwie wieder Bieterkriege führen. Ich weiß, das klingt verrückt, aber wir haben viele Kunden, die sich um Vorabgenehmigungen bemühen. Sie suchen nach vollständig unterschriebenen Genehmigungen, damit sie möglicherweise wieder auf Eventualitäten verzichten können.
Wir hatten im Herbst eine kurze Zeit, in der die Leute vorübergehende Rückkäufe machten, 2-1-Rückkäufe, [and] Sie bekamen Immobilien unter dem geforderten Preis. Es gab einen kleinen Hinweis auf einen Käufermarkt, aber ich würde sagen, mit den Raten, die je nach Produkt von 6 % auf 7 % auf 4, 5 und 6 % heruntergehen, und mit unserem geringen Lagerbestand beginnen wir damit Sehen Sie hier in der Gegend von Boston wieder Bieterkriege.
Kim: Wie sieht das im Vergleich zum Vorjahr aus?
Marquis: Die Aktivität in diesem Monat ist im Vergleich zu November und Dezember um etwa 100 % gestiegen. Wir schließen viel mehr Kredite ab und führen im Grunde doppelt so viele Vorabgenehmigungen durch wie im Herbst. Aus dieser Perspektive sieht es also günstig aus. Das Problem ist, dass es kein Inventar gibt.
Selbst wenn ich sieben Vorabgenehmigungen pro Tag schreibe, wenn es ein Haus gibt und 20 Leute dasselbe Haus kaufen wollen, können wir immer noch nicht viele Geschäfte machen. Die Zinssätze befinden sich eindeutig nicht auf einem Niveau, auf dem Refinanzierungsgeschäfte wieder anlaufen. Das ist unser größtes Problem in Boston.
Wir arbeiten sehr hart daran, Veranstaltungen durchzuführen, uns mit Immobilienmaklern zu treffen, uns neu zu erfinden, [and] Wir sprechen über Programme, damit wir uns wirklich auszeichnen können, wenn sich das Inventar verbessert. Aber das ist der Markt hier wirklich, zumindest im Moment.
Das Problem ist, wenn die Zinsen sinken, wird der Bieterkrieg nur noch schlimmer. Wenn man es auf nationaler Ebene betrachtet, befindet sich Boston aus dieser Sicht der Bestandsaufnahme wirklich in einer schwierigen Lage.
Kim: Ein Begriff, den wir oft hörten, als die Zinsen hoch waren, war eine Sperrung der Hypothekenzinsen. Bestehende Hausbesitzer hatten keinen Anreiz, ihre niedrigen Hypothekenzinsen aufzugeben, um ein neues Haus zu kaufen und Zinsen auf einem höheren Niveau zu sichern. Ist das immer noch so und wie ist die Nachfrage von Erstkäufern?
Marquis: Ich würde halb und halb sagen. Das Problem, das wir mit den Leuten haben, die bereits ein Haus besitzen, ist, dass Sie hier nicht mit Verkaufskontingenten kaufen können. Ich kann diesem Verkäufer nicht sagen: ‘Ich kaufe Ihr Haus abhängig davon, dass ich meins verkaufe.’ Sie werden dieses Angebot nicht annehmen.
Das ist also ein echtes Problem, denn als Kreditgeber bieten wir Möglichkeiten an, ein neues Haus für den Verkauf zu finanzieren – und es könnte ein Überbrückungsdarlehen sein, es könnte eine Kreditlinie für Eigenheimfinanzierung sein. Wir haben Kreditprogramme, bei denen wir den Käufer nur für eine der beiden Hypotheken verschulden müssen, sodass er nicht genug Einkommen hat, um beide zu tragen. Wir können gerade ihre Schuldenquote für die neue Immobilie erreichen. Wir (Cross Country) haben also kreative Programme – Möglichkeiten, das zu umgehen.
Aber ich denke, dass es viele Kreditgeber gibt, die das nicht tun, und ich denke, dass es viele Leute gibt, die aus diesem Grund irgendwie feststecken. Wir arbeiten um viele davon herum.
Dann gibt es noch eine anständige Anzahl von Erstkäufern. Ich denke, viele von ihnen waren ausgeflippt, weil diese Käufer nur 2 %, 3 % Raten sahen. Sie schauen sich den Markt erst seit drei, vier Jahren wirklich an. Sie haben noch nie 5 %, 6 % Hypothekenzinsen gesehen.
Aber ich denke, eine anständige Anzahl dieser Käufer sagt jetzt: Weißt du was, ich muss etwas kaufen. Die Mieten sind besser als Ende letzten Jahres, und sie sind es leid, monatlich 3.500 Dollar Miete zu zahlen.
Kim: Es besteht die Erwartung, dass die Bundesreserve wird die Zinsen im Februar um etwa 25 Basispunkte anheben. Ich bin gespannt, wie sich das auf potenzielle Käufer auswirkt.
Marquis: Ich denke, die Verbraucher haben im Allgemeinen das Gefühl, dass der Federal Funds Rate die Zinsen kontrolliert, und die Zinsen werden um ein weiteres Viertel steigen. Sie und ich wissen es beide [that] Es gibt eine Art indirekten Zusammenhang. Aber davon habe ich noch nicht viel gehört.
Es ist ein sehr harter Markt. Keine Frage – aus unterschiedlichen Gründen in jedem Markt. Ich denke, andere Märkte haben wahrscheinlich ein Überangebot an Lagerbeständen, und die Preise fallen und Verkäufer versuchen, Käufern Anreize zum Kauf eines Eigenheims zu bieten, und wir befinden uns einfach nicht in dieser Art von Markt.
Ich freue mich, dass die Preise etwas besser sind und wir eine Menge Vorabgenehmigungen vornehmen. Aber [production] Niveaus sind nicht vor der Pandemie.
Nehmen wir an, unser Geschäft hat sich während COVID verdoppelt. Ich möchte zumindest dahin zurückkommen, wo wir 2018 waren [or] 2019. Ich habe fast das Gefühl, dass wir den Preis zahlen, weil wir während COVID als Hypothekengeber so gute zwei Jahre hatten.
Kim: Wenn der Lagerbestand niedrig ist, bedeutet das nicht, dass Sie ein begrenztes Produktionsvolumen haben?
Marquis: Richtig. Es ist eine schwierige Herausforderung, weil wir hier nicht viel Land haben. Es ist nicht so, dass Menschen überall bauen können. Die Hälfte unserer Stadt liegt an der Küste, Sie können sich also nur weiter von Boston entfernen.
Das Inventar begrenzt, wie viel Geschäft wir tätigen können. Wenn Kreditsachbearbeiter kein Refinanzierungsgeschäft haben, ist die Hälfte ihres Geschäfts weg.
Dann haben Sie den Einkaufsmarkt, der aufgrund der Lagerbestände und der Zinssätze wahrscheinlich um 25-30% gesunken ist. Sie haben jetzt so viele Kreditsachbearbeiter wie vor dem Kampf um 30 % des Gesamtgeschäfts. Es gibt also weniger Volumen, es gibt mehr Kompression.
Es ist ein Rätsel. Es ist sicher eine Herausforderung.
Kim: Dann möchten Sie möglicherweise weiter von Boston aus expandieren, um mehr Umsatz zu erzielen?
Marquis: Mein Team und ich sind jetzt in 22 Bundesstaaten lizenziert, also machen wir viel davon. Wir müssen in diesen Staaten besser vermarkten. Im Moment ist vieles davon ein wechselseitiges Geschäft mit Ferienwohnungen oder Empfehlungen. Wir könnten also in diesen anderen Staaten wirklich besser vermarkten. Das ist definitiv eine Taktik für sicher.
Es ist beängstigend, das zu sagen, aber es ist schwer zu sagen, wann das Inventar wirklich besser wird. Es scheint fast so, als würde es jedes Jahr nur noch schlimmer.
Kim: Ich bin gespannt, wie Ihr Team arbeitet. Sind Sie die einzige Person, die Verkäufe abschließt? Wie sieht Ihr Team aus?
Marquis: Ich bin so etwas wie der Regenmacher. Ich bringe alle Leads und Beziehungen ein, und dann habe ich drei Verkaufsassistenten. Ich habe zwei Assistenten der Geschäftsführung und ein Team von etwa sieben Bearbeitern.
Kim: Woher bekommen Sie Ihre Leads?
Marquis: Ich würde sagen, es ist halb und halb. Es sind die Hälfte Empfehlungspartner und die andere Hälfte frühere Kunden, Wiederholungsgeschäfte, Empfehlungen von Immobilienmaklern, Finanzberatern, [and] Buchhalter.
Kim: Wie halten Sie mit diesen Agenten und Finanzberatern Schritt? Machen Sie Kaltakquise? Wie managen Sie Ihre Beziehungen?
Marquis: Ich habe seit wahrscheinlich 15 Jahren keine Kaltakquise mehr getätigt. Wir arbeiten die Beziehungen ab, die wir bereits haben. Diese fördern wir auf jeden Fall. Wenn wir dann Transaktionen mit neuen Agenten durchführen, glänzen wir bei diesen Transaktionen wirklich.
Und wir bemühen uns, mit diesen Agenten in Kontakt zu treten, sie zu Mittag- oder Abendessen, Kaffee usw. einzuladen. Es dreht sich alles um die Positionierung des Empfehlungspartners. Wie können Sie sie in ihrem Geschäft gut aussehen lassen? Denn letztendlich wollen sie in der Lage sein, mehr Geschäfte abzuschließen, und Sie müssen in diesem Prozess ein Verbündeter sein. Das ist die Taktik, die wir anwenden.
Kim: Sie haben 2021 fast einen Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar erzielt. Wie hoch war Ihr Produktionsvolumen für 2022?
Marquis: 351 Millionen US-Dollar, wobei 85 % des Volumens aus Kaufhypotheken stammen.
Kim: Seit letztem Jahr haben sich die LO-Strategien darauf konzentriert, die Kaufhypotheken ins Visier zu nehmen. Wie hat sich Ihre Geschäftstaktik seit den Pandemiejahren verändert?
Marquis: Wir waren schon immer eher ein Einkaufsteam. Ich habe mich etwa 2009 auf diese Strategie umgestellt. Wir haben den Kauf immer verfolgt [mortgages] und Refis als Bonuseinkommen behandelt. Wenn es kommt, kommt es großartig, aber wir verlassen uns nicht darauf.
Wenn es sich in einen Refi-Markt verwandelt, ist mein Ranking im Scotsman Guide normalerweise nicht so gut, weil wir nicht wirklich darauf ausgerichtet sind, Refis zu jagen. Aber wenn wir uns eher in einen Seitwärts- oder Abwärtsmarkt bewegen, in dem Refis weniger verbreitet sind, scheinen wir in der Rangliste besser abzuschneiden, weil das eher die Art von Markt ist, in der wir uns auszeichnen.
Kim: Ich möchte auf die LLPA-Änderungen umschalten, die von der vorgenommen wurden Bundesanstalt für Wohnungsbaufinanzierung. Es gab Bedenken, dass die Optimierungen qualifizierten Kreditnehmern inmitten einer bestehenden Erschwinglichkeitskrise schaden würden – oder es schwieriger machen würden, genaue Angebote zu erhalten, es sei denn, die Kreditnehmer haben einen vollständigen Antrag ausgefüllt. Sind Sie besorgt über die Änderungen?
Marquis: Ja, das macht Sinn in Bezug auf die Schuldenquote und einige der anderen Faktoren, die sie berücksichtigen. Ich denke, es wird etwas schwieriger sein, genaue Angebote zu erstellen, aber wir können Leute vorab mit einer sanften Bonitätsprüfung genehmigen lassen. Das ist also eine Möglichkeit, wie wir das durcharbeiten könnten.
Kim: Welche Kreditnehmertypen werden Ihrer Meinung nach am stärksten betroffen sein?
Marquis: Es sieht so aus, als würden die Kreditnehmer mit hoher Kreditwürdigkeit mehr Preisschläge erhalten, aber es sieht auch so aus, als würden die Kreditnehmer mit niedriger Kreditwürdigkeit weniger Preisschläge bekommen. Es geht also eher um das Spielfeld.
Meine Theorie dazu ist[that] es versucht, mehr Leute von der FHA wegzulenken. So wie ich es betrachte, versuchen sie also, die konventionelle Finanzierung für Leute mit geringerer Kreditwürdigkeit erschwinglicher zu machen.
Kim: Was sind Ihre Vertriebsziele für 2023?
Marquis: Dieser Markt ist im Moment so unberechenbar. Ich würde uns gerne bei 450 bis 500 Millionen Dollar sehen. Ich möchte, dass wir im Vergleich zum Vorjahr um 25-30 % zulegen.
Kim: Ihre Hauptsorge für 2023 ist der Mangel an Lagerbeständen auf dem Bostoner Markt. Gibt es Silberstreifen, auf die Sie sich freuen?
Marquis: Wir haben einen wirklich ermutigenden Start hingelegt, daher würde ich sagen, dass ich vorsichtig optimistisch bin. Wir holen viele Kreditauskünfte ein, wir nehmen viele Bewerbungen entgegen. Es geht also aufwärts.
Ich denke, wir werden dieses Jahr auch einen kleinen Refi-Lauf bekommen. Ich denke, wenn die Zinsen um einen weiteren halben Punkt sinken, eröffnen sich einige Refi-Möglichkeiten, die wir dem Kaufgeschäft hinzufügen können.