In seinen 20 Jahren im Hypothekenbanking sei kein Jahr in Bezug auf die Schwierigkeit mit 2023 vergleichbar gewesen, sagte Ben Cohen. Garantierter Preis‘s Geschäftsführer und ein erstklassiger Kreditsachbearbeiter.
„Das ist ganz anders als 2008, als man einen Kredit-Score und einen Herzschlag brauchte, um eine Hypothek zu bekommen. Jetzt müssen Sie es sein sehr „Ich bin qualifiziert, um eine Hypothek zu bekommen“, sagte er.
Nach den Glanzjahren der Pandemie erschwerten ein geringeres Kreditvergabevolumen, niedrige Lagerbestände und steigende Immobilienpreise die Geschäftstätigkeit für LOs im Jahr 2023 erheblich. Es war ein weiteres brutales Jahr, das Kreditgeber dazu drängte, länger zu arbeiten, Kredite schneller abzuschließen und gleichzeitig ihre Kredite zu diversifizieren Hypothekenproduktangebote.
Nach Angaben von GenialIm Jahr 2023 verließen Zehntausende Kreditsachbearbeiter die Branche. Im Oktober produzierten 67 % der aktuellen LOs weniger als eine Einheit abgeschlossener Kredite. Weitere 21 % schlossen 1,5 Einheiten pro Monat und nur 12 % schlossen mehr als 2,5 Einheiten ab.
Mit dem Federal Reserve Angesichts der Zinssenkungen im Jahr 2024 wird erwartet, dass die Hypothekenzinsen in Zukunft tendenziell sinken werden. Doch die Branche befand sich in einer Achterbahnfahrt: Die Zinsen stiegen im Februar auf fast 7 % und erreichten im Oktober 8 %, während die Zentralbank darum kämpfte, die hohe Inflation zu senken.
LOs mussten einen harten Kampf führen, indem sie den Kaufmarkt in einem Umfeld mit Zinsbindungseffekt ansprechen, Erstkäufer von Eigenheimen ansprechen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten, um die monatlichen Hypothekenzahlungen zu senken.
„Jedes einzelne Kundenszenario ist anders“, sagte Hunter Marckwardt, Executive Vice President von CrossCountry-Hypothek. „[The year] In den Jahren 2020 und 2021 ging es vor allem darum, wie schnell ein Kreditgeber seine Kredite umsetzen konnte. Für mich geht es im Jahr 2023 wirklich darum, die Motivation und Fähigkeit eines Käufers zu verstehen, sich zu qualifizieren, und dann zu bestimmen, wie es weitergehen soll.“
Zum Abschluss des Jahres, GehäuseDraht analysierte einige der Schlüsselfaktoren, die das Jahr 2023 für Kreditgeber prägten, und wie sie wettbewerbsfähig blieben.
Bewerten Sie den „Lock-in“-Effekt
In gewisser Hinsicht war es für Originatoren immer ein schwieriges Jahr. Laut Daten von Black Knight wurden 40 % aller US-Hypotheken im Jahr 2020 oder 2021 aufgenommen, als die Pandemie die Kreditkosten auf historische Tiefststände trieb. Bis 2023 war der Kundenstamm bereits dramatisch geschrumpft.
Und etwa 90 % der Hypothekeninhaber hatten einen Zinssatz von weniger als 6 %; etwa 80 % mit einer Rate von weniger als 5 %; und fast ein Drittel hatte eine Rate von weniger als 3 %, was bedeutet, dass Refi-Möglichkeiten schwer zu finden sein würden.
Da sich Hausbesitzer bereits eine Hypothek mit einem Zinssatz von unter 4 % gesichert hatten, waren sie äußerst zurückhaltend, ihre Häuser zu verkaufen und in eine andere Immobilie umzuziehen.
„Alle Dinge sind im Großen und Ganzen gleich, und Sie wollten nur ein wenig die Qualität Ihres Zuhauses verbessern, Sie ziehen nicht aufgrund der unterschiedlichen Zahlungen um“, sagte Marckwardt.
Der sogenannte „Hypothekenzinsbindungseffekt“ gab den Hausbesitzern einen Anreiz, dort zu bleiben, und verhinderte, dass mehr Wohnraum auf den Markt gelangte.
„Wir beobachten, dass potenzielle Verkäufer – viele davon mit Erstpfandzinsen, die ganze 3 Prozentpunkte unter den heutigen Angeboten liegen – sich davon zurückziehen, ihre Häuser auf den Markt zu bringen“, sagte Andy Walden, Intercontinental Exchange, Inc. (ICE) Vizepräsident für Unternehmensforschung.
„Die Bestandsaufnahme legt eine Obergrenze dafür fest, wie viel Geschäft wir machen können. Wenn Kreditsachbearbeiter kein Refinanzierungsgeschäft haben, ist die Hälfte ihrer Geschäfte weg“, sagte Andrew Marquis, regionaler Vizepräsident bei CrossCountry-Hypothekin einem früheren Interview.
Der Mangel an Lagerbeständen führte zu steigenden Immobilienpreisen, was in einigen Teilen des Landes zu Mehrfachangeboten führte. Das alles erhöht den Druck auf die Erschwinglichkeit.
„Ich habe mehrere Vorabgenehmigungen, bei denen die Leute einfach nicht finden, was sie wollen, und die Preise sie abschrecken“, Don Monson, Filialleiter bei Sente-Hypotheksagte über die Herausforderungen, denen er im Jahr 2023 gegenüberstand.
Zielgruppe sind Erstkäufer von Eigenheimen
Diejenigen, die auf die Bedürfnisse von Erstkäufern eingegangen sind – Angebot Bundeswohnungsverwaltung (FHA)-Darlehen und Anzahlungshilfedarlehen – schnitten im Vergleich zu anderen Kollegen, die ihre Zielgruppe nicht erweiterten, relativ gut ab.
„Kreditsachbearbeiter, mich eingeschlossen, die viel mit Erstkäufern zusammengearbeitet haben und über praktische Kenntnisse verschiedener Programme verfügen – sei es FHA, Home Ready/Home Mögliche, Anleiheprogramme (DPA/Förderprogramme). „Sie sind im Verhältnis zum Markt weiterhin beschäftigt“, sagte Michael Ullmann, Produktionsleiter bei Bewegungshypothek.
Etwa die Hälfte von Ullmanns Produktion im Jahr 2023 stammte aus VA- und FHA-Darlehen sowie Hypotheken, die eine Anzahlungshilfe erfordern. In den meisten Jahren liege diese Zahl eher bei 30 %, sagte Ullmann, der seit 2012 LO ist.
Kreditnehmer erweiterten ihre Qualifikationen über das hinaus, was sie in der Vergangenheit bei niedrigeren Zinssätzen erreicht hätten, indem sie sich für FHA-Darlehen entschieden, für die strengere Qualifikationsanforderungen gelten als für andere Darlehen.
„Heute, in einem Umfeld mit höheren Zinssätzen, könnten sie (Kreditnehmer) die Grenze auf eine DTI-Quote von 45 oder 50 % verschieben, um in einem Umfeld mit höheren Zinssätzen die gleiche Art von Eigenheim zu erreichen“, sagte Steve Miller, Filialleiter und Senior Loan Offizier bei Nehmen Sie Wohnungsbaudarlehen an.
Die obligatorischen Hypothekenversicherungsprämien wurden für die meisten Kreditnehmer im Februar auf 55 Basispunkte (bps) gesenkt, und FHA-Darlehen sind tendenziell mit niedrigeren Zinssätzen als herkömmliche Kredite verbunden, während der Unterschied in den Zinssätzen oft durch die höhere Anzahl an Gebühren ausgeglichen werden könnte – einschließlich die MIP-Gebühren.
Eine Vielzahl von Programmen zur Unterstützung bei der Anzahlung, die von staatlichen Immobilienfinanzierungsagenturen, Städten und Kreisen angeboten werden, ermöglichten es einigen Erstkäufern, mit der Miete aufzuhören und ein Haus zu besitzen, ohne eine große Anzahlung leisten zu müssen.
Mit der Verringerung des Kreditvolumens führten auch Nichtbanken-Kreditgeber DPA-Programme ein, bei denen der Kreditgeber 2 % der erforderlichen Mindestanzahlung von 3 % für einen herkömmlichen Kredit übernimmt.
Aufgrund mangelnden Kreditvolumens und höherer Zinssätze gehen Hypothekengeber „erneut an ihre Grenzen“, sagte Bill Gourville, Präsident von Finanzdienstleistungen an der Atlantikküste.
„In der Vergangenheit haben sie davor zurückgeschreckt, nur weil es ein anderes Volumen gab. Daher gehen sie bei Programmen, die technisch gesehen schon immer von Agenturen angeboten wurden – Fannie Mae, Freddie Mac, FHA und VA –, konsequent an die Grenzen, aber jetzt führen sie sie wieder ein“, erklärte Gourvill.
Senkung der monatlichen Hypothekenzahlungen
„Der größte Faktor und das größte Problem, das die Verbraucher haben, ist, was sie bereit sind, pro Monat zu zahlen“, sagte Adrian Gastelum, Senior Vice President und Filialleiter bei Nova-Wohnungsbaudarlehen.
„Wenn ich mir also ansehe, was Kunden derzeit abschreckt, ist es ein Aufkleberschock“, fügte Gastelum hinzu.
Da die Erschwinglichkeit der Käufer durch steigende Zinsen beeinträchtigt wurde, forderten Hauskäufer, dass ihre Kreditgeber Optionen zur Senkung der monatlichen Hypothekenzahlungen anbieten.
Vorübergehende Zinsrückkäufe – ein Produkt, mit dem Kreditgeber im Jahr 2022 begonnen haben – waren für Käufer, die langfristig im Haus wohnen möchten, oft sinnvoller, da sie in diesem Zeitraum mit größerer Wahrscheinlichkeit eine Refinanzierungsmöglichkeit haben.
Während ein vom Verkäufer finanzierter vorübergehender Rückkauf je nach heißen Marktbedingungen möglicherweise nicht möglich ist, sind Bauträger eher bereit, diese Zugeständnisse zu machen, da sie einen größeren Anreiz haben, neue Lagerbestände aufzufüllen.
„Wenn Käufer ein neues Gebäude erwerben möchten, ist dies definitiv ein guter Zeitpunkt für ein neues Gebäude, auch wenn die Zinsen etwas höher sind, weil sie irgendwann wieder sinken werden und man dann einfach umfinanzieren kann“, sagte er Simon Herrera, Kreditsachbearbeiter bei Highlands-Wohnhypothek.
„Verkäufer finanzieren vorübergehende Preissenkungen, aber das hängt wirklich von Fall zu Fall ab. Die Bauherren tun es auf jeden Fall“, bemerkte Herrera.
Für einige Kreditnehmer war es bequemer, dauerhaft Abzinsungspunkte zu kaufen, da sie Vorhersehbarkeit bei der Zahlung der monatlichen Hypothekenzahlungen bevorzugten.
„Ich habe sie über ihre Möglichkeiten informiert. Dies sind die Optionen, die Sie nutzen können, und hier sind die Vor- und Nachteile davon (…) Ungefähr 90 % der Gespräche, die wir führen, sind: [I’m hearing] Wir wollen nichts Vorübergehendes betrachten. Wir möchten sicherstellen, dass wir wissen, wie hoch unsere Zahlungen sein werden“, sagte Jared Sawyer, Vertriebsleiter bei KreditDepot.
Förderung von Empfehlungspartnern, Schulung von Agenten
Für das Jahr 2023 wird mit einem Hypothekenvergabevolumen von etwa gerechnet 1,64 Billionen US-Dollarentsprechend der Verband der Hypothekenbanken (MBA). Etwa 80 % dieser Summe bzw. 1,32 Billionen US-Dollar entfallen voraussichtlich auf Käufe.
Um den Kaufmarkt zu erschließen, konzentrierten sich die LOs vorrangig auf die Pflege der Beziehungen zu Immobilienmaklern – ihren wichtigsten Empfehlungspartnern.
„Menschen kennen immer Leute [who are] Kauf. Menschen haben immer Freunde, die etwas tun – und Menschen [are] „Investoren werden, die Zweit- und Dritthäuser kaufen – es ist also einfach gut, vor ihnen zu stehen, denn man merkt erst, wenn man zurückblickt, wie viele Menschen man wahrscheinlich tatsächlich verloren hat, weil man nicht vor ihnen geblieben ist“, sagte Christopher Gallo , Senior Vice President und Hypothekenberater bei CrossCountry-Hypothek
„Wir möchten mit diesen Agenten Kontakt aufnehmen und sie zum Mittag- oder Abendessen, zum Kaffee usw. einladen. Es geht nur um die Positionierung des Empfehlungspartners. Wie können Sie dafür sorgen, dass sie in ihrem Geschäft gut dastehen? Denn letztendlich wollen sie in der Lage sein, mehr Geschäfte abzuschließen, und Sie müssen in diesem Prozess ein Verbündeter sein. Das ist die Taktik, die wir verfolgen.“ sagte Marquis.
Die Aufklärung der Empfehlungspartner ist von entscheidender Bedeutung. Aus diesem Grund hat Cohen im März einen Newsletter gestartet, damit die Partner auf hohem Niveau über die Entwicklungen auf dem Markt informieren können. Er sendet ihnen freitags wöchentliche Updates mit detaillierten Informationen zur Entwicklung der Zinssätze und Immobilienpreise.
„Das Wunderbare an meinem Unternehmen ist, dass jeder eine Empfehlungsquelle ist, egal ob es sich um einen früheren Kunden handelt [or] ein Nachbar“, sagte Cohen.