Autos
Veröffentlicht auf 19. Juli 2020 |
von Steve Hanley
19. Juli 2020 durch Steve Hanley
Seit der Geburt Ihres Großvaters wurden in Amerika neue Autos von lizenzierten Händlern verkauft. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen, nicht zuletzt, dass die Händler dazu beigetragen haben, die Hersteller vor Schadensersatzansprüchen der Kunden zu schützen. Die Autohersteller behaupteten, sie hätten keine vertragliche Beziehung zu den Eigentümern. Wenn sie also durch einen Defekt an einem Auto verletzt wurden, bestand ihr einziges Rechtsmittel darin, den Händler zu verklagen, der das Auto verkauft hatte.
Bild mit freundlicher Genehmigung von Volkswagen
Donald MacPherson schreibt Geschichte
Das funktionierte, bis Donald MacPherson verletzt wurde, als eines der Holzräder seines Buick von 1909 brach. In einer wegweisenden Entscheidung des Richters Benjamin Cardozo (später Richter am Obersten Gerichtshof) wurden die alten Regeln weggefegt und MacDonald durfte Buick direkt verklagen. MacPherson Vs. Buick Motor Car Co. fuhr fort, um zu etablieren, was jetzt eine milliardenschwere Industrie für Personenschäden geworden ist. (Siehe John Grishams Der König der Torten für mehr zu diesem Thema.)
Aber wie so oft beschlossen die Autohersteller, nach dem Zweiten Weltkrieg ihren Vorteil gegenüber den Händlern auszunutzen. Wenn ein Händler einem Hersteller missfiel, richtete er lediglich ein konkurrierendes Autohaus auf der anderen Straßenseite ein, das Autos für weniger verkaufen konnte, weil es günstigere Konditionen vom Unternehmen erhielt. Der Rückschlag, der sich aus der Gier der Autohersteller ergab, führte zu Franchise-Gesetzen für Händler, die die Händler vor unlauterem Wettbewerb durch die Fabriken schützen sollten. Heute haben diese Händler-Franchise-Gesetze einen neuen Zweck – Hersteller wie Tesla daran zu hindern, direkt an die Öffentlichkeit zu verkaufen.
Tesla Charts Ein neuer Kurs
Tesla kämpft seit Jahren in mehreren Bundesstaaten gegen die Franchise-Gesetze von Händlern, konnte jedoch nie einen KO-Schlag gegen sie erzielen. Vor einigen Jahren verklagte es den Bundesstaat Michigan vor einem Bundesgericht und behauptete, sein Händler-Franchise-Gesetz verstoße gegen mehrere Bestimmungen der US-Verfassung. Am Ende hatten sowohl Tesla als auch Michigan Angst davor, was passieren könnte, wenn eine Entscheidung in diesem Anzug gegen sie ergeht. Sie zogen ihre Hörner ein und erzielten eine Vereinbarung, die es Tesla ermöglicht, einige Geschäfte im Wolverine State zu eröffnen, aber immer noch das Geschäft verlässt Händler-Franchise-Gesetz intakt.
Aber auf dem Weg zur EV-Revolution passierte etwas Komisches. Die Coronavirus-Pandemie hat die traditionelle Beziehung zwischen Autohändlern und Kunden auf den Kopf gestellt. Kontaktlose Lieferungen werden immer beliebter. Kunden bevorzugen es, online einzukaufen, anstatt den Nachmittag mit einem Verkäufer und einer langen Reihe von Vertriebsleitern und F & I-Mitarbeitern zu verbringen, die Finanzierungen, Garantien, Farbversiegelungen, Alarmsysteme und eine Einkaufsliste anderer hochprofitabler Extras anbieten, die Kunden möglicherweise oder möglicherweise möglicherweise nicht benötigen. (Wenn Sie mehr über Farbversiegelung erfahren möchten, schauen Sie sich die Eröffnungsszenen des Films von Coen Brothers noch einmal an Fargo.)
Volkswagen schafft neues Verkaufsmodell in Deutschland
Während Käufer die Freude genießen, weniger Zeit in Händlerausstellungsräumen zu verbringen, basteln mehr Unternehmen – die meisten von ihnen Hersteller von Elektrofahrzeugen – an dem Franchise-Händler-Modell für ihre eigenen Zwecke. In Deutschland hat Volkswagen ein neues Geschäftsmodell für den Verkauf seiner ID eingeführt. Marken-Elektroautos. Zwar haben deutsche Händler in der Regel viel weniger Macht als US-amerikanische Händler, doch aufgrund der neuen Regelung wird Volkswagen die Hauptverantwortung für Vertrieb, Marketing und Finanzierung tragen, während die Händler als Vertreter des Unternehmens neu positioniert werden.
„Das Agenturmodell bildet die vertragliche Grundlage für die Integration von Online-Geschäft und Showroom-basiertem Geschäft“, sagt Volkswagen. Kundenbestellnummer. Markenfahrzeuge direkt von Volkswagen. "Gleichzeitig wählen sie ihren bevorzugten Händler für eine personalisierte Kundenbetreuung und lokale Dienstleistungen aus." Das neue elektrische Angebot von VW basiert darauf, dass der Kunde nicht beim Händler oder auf der Website des Händlers startet. Stattdessen beginnt es auf der Website von Volkswagen und von dort aus fließen die wichtigsten Entscheidungen.
Die Aufgabe des Händlers besteht darin, "in Abstimmung mit Volkswagen die Akquisition, Verkaufsberatung, Organisation von Probefahrten, Transaktionsabwicklung und Fahrzeugübergabe zu übernehmen", erklärt das Unternehmen. Der Händler "erhält die gleiche Provision und den gleichen Bonus wie im Showroom-Geschäft, auch wenn das Fahrzeug online direkt bei Volkswagen gekauft wird."
In Deutschland ist der Preis des Elektroautos nicht mehr der zu verhandelnde Händler. Es wird von Volkswagen eingestellt. Optionen wie Lederausstattung und Batteriegröße werden nicht unter den Autos auf dem Parkplatz des Händlers ausgewählt. Stattdessen werden sie online mit nur 10 Mausklicks konfiguriert. Tatsächlich betritt das Autohaus das Bild erst, wenn der Kunde einen Händler auswählt, an den er übergeben werden soll. Volkswagen finanziert den Kauf und besitzt das gesamte Inventar.
Das letzte bisschen könnte enorme Auswirkungen auf die lokalen Städte in den USA haben, von denen viele Grundsteuern auf die Hektar Autohändler erheben, die im Inventar sind. Wenn es wenig bis gar kein Inventar gibt, müssen keine Autos besteuert werden. Volkswagen lehnte es ab, dies zu klären E & E News wenn überhaupt, könnte seine neue Beziehung zu Händlern in Deutschland nach Amerika kommen.
"Ich denke, es ist wirklich kreativ", sagt Chris Sutton, Vice President Automotive Retail bei J.D. Power E & E News. "Meine erste Einstellung war, dass es sehr interessant sein wird, dieses Modell zu sehen und ob es in den USA übernommen wurde.
Lucid, Rivian & Polestar steigen ein
Laut Lucid, Rivian und Polestar wechseln sie zu einem Online-Direktvertriebsmodell E & E News. Diese Strategien sind „die dünne Kante des Speers“, sagt Karl Brauer, Executive Publisher von Cox Automotive. „Sie versuchen, dieses neue System zu etablieren, und sie verwenden dazu Elektrofahrzeuge. Dies ist ein Indikator dafür, wohin der Einzelhandel ohne Elektrofahrzeuge letztendlich gelangen wird. Was in den letzten Monaten passiert ist, hat diesen Prozess nur beschleunigt “, sagt Brauer.
Die Fahrer scheinen offen für ein anderes Händlererlebnis zu sein. Ein kürzlich Umfrage unter 2.000 Menschen von Cox Automotive stellte fest, dass nur ein Drittel „sehr zufrieden“ mit der heutigen Arbeitsweise von Händlern ist und dass solide Mehrheiten mehr Online-Shopping, weniger Verkäufer und eine andere Art von Showroom wünschen. Autohersteller binden den Verkauf von Elektroautos an neue Einzelhandelsplattformen, die online-freundlich sind, Pauschalpreise bieten und zurückhaltende Stellplätze schaffen. Sie wollen auch eine enge digitale Verbindung zu ihren Kunden herstellen.
Eine wechselseitige digitale Beziehung
Zak Edson, Director of Retail Operations bei Lucid, sagt, der Direktvertrieb werde seinem Unternehmen helfen, am Puls seiner Kunden zu bleiben. "Im Laufe der Zeit haben die Automobilunternehmen ihre Verbindung verloren. Dies bedeutet, dass Sie nicht die gleiche schnelle Reaktion der Kunden reagieren können." Sie wissen nicht, wonach der Kunde sucht. "
Rivian plant auch, drahtlose Updates zu verwenden, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Diese Verträge sind mit einem Drittanbieter nicht möglich. "Mit der Erlaubnis unserer Kunden können wir eine Verbindung zu diesen Fahrzeugen herstellen und diese Fahrzeuge in Echtzeit überwachen", sagte James Chen, Rivians politischer Chef, im Februar gegenüber dem Gesetzgeber des US-Bundesstaates Washington aus. "All diese Daten sind für uns für die Optimierung dieser Fahrzeuge wertvoll."
Ein anderer Weg
"Der Einzelhandelsprozess, über den sie sprechen, ist eine vollständige Bestätigung dafür, dass es einen anderen Weg gibt, ein Auto zu verkaufen als den, der seit 100 Jahren verwendet wird", sagt Brauer von Cox Automotive. Big Auto war bisher erfolgreich darin, Herausforderungen an das Franchise-Händler-Modell abzuwehren, aber wie lange noch? COVID-19 und die EV-Revolution erzwingen Veränderungen in der Branche, die nicht mehr lange ignoriert werden können. Die meisten Autokäufer werden keine Tränen vergießen, wenn das Franchise-Händler-Modell zusammenbricht. Je früher, desto besser.
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Über den Autor
Steve Hanley Steve schreibt über die Schnittstelle zwischen Technologie und Nachhaltigkeit in seinen Häusern in Florida und Connecticut oder anderswo, wo ihn die Singularität führen könnte. Du kannst ihm folgen Twitter aber nicht auf Social-Media-Plattformen, die von bösen Overlords wie Facebook betrieben werden.