Angesichts des Marktrückgangs und zahlreicher Entlassungen in der Branche mag es überraschen zu glauben, dass die Rekrutierung und Bindung von Kreditsachbearbeitern derzeit ein Schwerpunkt für einige Kreditgeber und unabhängige Hypothekenbanken sein könnte.
Aber aufgrund der Reduzierung des Volumens ist es für Kreditgeber und IMBs äußerst wichtig, dieses verlorene Volumen ersetzen zu können – und der schnellste Weg, dies zu tun, besteht darin, Geld durch Einnahmen zu erzielen. Anstatt Kosten zu senken und Ausgaben zu reduzieren, entscheiden sich einige Geschäfte stattdessen für Wachstum.
Der Kampf um LO-Talente ist unter IMBs sogar noch vorherrschender, da Hypotheken ihre einzige Einnahmequelle sind.
„Ja, es gibt einen Krieg um die besten Talente“, sagte Robert Lipston, EVP of Loan Production bei Evergreen. „Wir suchen nicht jeden – wir suchen die Richtigen.“
Warum ziehen LOs um?
In einem Umfeld voller Tarifänderungen und Entlassungen würde man meinen, LOs würden bei ihrem aktuellen Geschäft bleiben und hoffen, unbeschadet aus dem Sturm herauszukommen. Aber das ist nicht unbedingt wahr.
Kreditsachbearbeiter neigen dazu, Geschäfte aus einem von zwei Hauptgründen zu wechseln: Schmerz oder Gewinn.
„LOs scheinen zu suchen, wenn sie Schwierigkeiten haben, Kredite effektiv abzuschließen“, sagte Dianne Crosby, Regional Manager/SVP of Mortgage Lending at Guaranteed Rate. „Zufriedene LOs wollen nicht die Hürde eines Übergangs auf sich nehmen, selbst wenn es beim neuen Arbeitgeber möglicherweise bessere Zinssätze oder eine größere Auswahl an Kreditprogrammen gibt.“
Diese Kämpfe können auf einige Faktoren zurückgeführt werden. Häufig wird ein Mangel an Tools, Produktmix oder Support genannt.
„So viele Unternehmen haben so viele Entlassungen vorgenommen, dass ein Teil des Schmerzes darin besteht, dass sie nicht genug Personal haben, um die bestehenden Talente zu unterstützen, die sie heute haben“, sagte Ryan Hills, Regional Director bei Movement Mortgage. „Es ist schwer für [LOs] zu produzieren, wenn sie im Büro festsitzen, weil sie keine Unterstützung haben.“
LOs können auch versuchen, zu einem neuen Geschäft zu wechseln, wenn sie nicht mehr mit ihrer derzeitigen Führung übereinstimmen. Ein großer Teil der Gründe, warum einige LOs heute ihre derzeitigen Geschäfte verlassen, liegt darin, dass die Führungskräfte dieser Unternehmen – und um fair zu sein, die LOs selbst – von einem Ort der Angst aus operieren.
Hills nannte es ein Sicherheits- oder Langlebigkeitsspiel – Kreditgeber wollen sicherstellen, dass sie auf einem sicheren Schiff sind, um „den Sturm zu überstehen“.
„Sie haben das Gefühl, dass angesichts all der Organisationen, die damit zu kämpfen haben, ‚vielleicht wird meine Organisation es nicht schaffen, ich muss einen Plan B finden’“, sagte er.
Einige Unternehmen suchen keine Gelegenheiten auf dem Markt; stattdessen haben sie die „reflexartige Reaktion“, „die Kosten unter dem Strich zu senken“, sagte Lipston.
„Viele Kreditsachbearbeiter ziehen heute um, weil Unternehmen in Angst sind und dies nicht als Chance nutzen; Sie schrumpfen und machen ihre Unternehmen kleiner, um zu versuchen, durch den Sturm zu navigieren, anstatt gute Talente und gute Leute hinzuzufügen“, sagte er.
Auf der anderen Seite sind einige LOs motiviert, sich zu bewegen zu ein neues Geschäft, anstatt sich von ihrer derzeitigen Organisation zu entfernen. Diese LOs sehen eine Chance zu „gewinnen“, indem sie mit Kreditgebern zusammenarbeiten, die bereit sind, sich in den Markt zu lehnen, Chancen unter Widrigkeiten zu finden und Produkte zu entwickeln, mit denen LOs und ihre Kunden gewinnen können.
Was suchen LOs in einem neuen Shop?
„Um Ihr derzeitiges System zu stören und zuzustimmen, Menschen, die Sie kennen, und eine Organisation, die im Grunde für Sie gearbeitet hat, zu verlassen, muss es einen zwingenden Grund geben“, sagte Crosby.
Viele Leute würden Produkte, Preise und Vergütung nennen. Aber das ist laut Hills nicht immer der entscheidende Faktor.
„Sie sind sehr vergleichbar, wenn man uns alle zusammenzählt, und die meisten Leute sind nicht ehrlich genug zu sagen, dass der Comp sehr vergleichbar ist, die Preisgestaltung und die Tarife sehr vergleichbar sind“, sagte Hills. „Da haben wir alle sehr ähnliche Angebote.“
Er sagte, dies seien wichtige Faktoren, aber „es kommt auf die Kultur und die Werteausrichtung der Führung und des Teams an, mit dem Sie arbeiten.“
„Ich glaube, dass Menschen zuerst für Menschen arbeiten, dann für Organisationen“, sagte Hills.
Dieser Führungsfaktor ist entscheidend und oft das, was die Kultur in einem Geschäft antreibt.
„Kultur ist die Klebrigkeit Nr. 1, die Sie Ihrem Team geben, um jeden Tag zu gewinnen“, sagte Lipston. „Kultur ist kein Wort; Es ist eine konkrete Führungsstrategie, die es Ihrem Unternehmen ermöglicht, sich von anderen abzuheben.“
Technologie spielt jedoch eine eigene Rolle bei der Rekrutierung und Bindung von LOs.
Eine Möglichkeit, wie Shops LOs halten können, besteht darin, Technologien zu nutzen, die ihnen dabei helfen, mehr Kredite aufzubauen, zu verwalten und aus ihren Pipelines zu ziehen. Einige Technologien können jetzt sogar vorhersagen, wann ein Kreditnehmer sich auf eine Refinanzierung oder einen Umzug vorbereitet, wodurch die bestehende Pipeline eines LO aufgewertet wird.
„Wenn Sie können, rüsten Sie Ihre Kreditsachbearbeiter mit dieser Technologie aus“, sagte Hills. „Das wird natürlich der Bindung helfen, weil sie nicht gehen wollen, wenn die Organisation ihnen hilft, ihr Geschäft zu behalten und sogar auszubauen.“
Worauf sollte sich die Führung für die LO-Bindung konzentrieren?
Die Führung von Lender Shops sollte Gelegenheiten bieten, das Volumen ihrer Verkaufsmannschaft zu erhöhen, einschließlich kreativer Produkte, zusätzlicher Marketingmöglichkeiten und Investitionen in ihre LOs mit neuen Ideen und Tipps, wie sie mehr Geschäfte gewinnen können.
„Du hast heute besser ein Kraftfeld um deine Leute, denn wenn du dich nicht um sie kümmerst, verlassen sie dein Unternehmen“, sagte Lipston.
Die Führung sollte auch mit ihren LOs transparent sein und Unterstützung anbieten. Viele LOs haben nach zwei guten Jahren mit Volumen inmitten einer Pandemie mit niedriger Moral zu kämpfen, gefolgt von einem enormen Rückgang des Volumens.
„Eine der Möglichkeiten, wie Sie die Menschen positiv halten können, besteht darin, das jede Woche, jeden Monat anzusprechen, indem Sie Ihren CEO an Bord kommen lassen und darüber sprechen“, sagte Hills. „Und ihnen auch eine Vision zu geben, transparent mit den Finanzen umzugehen und sie wissen zu lassen, dass sie gerade auf dem starken Schiff sind.“
Und die Führung kann sich jederzeit an LOs wenden, um zu fragen, was sie bieten können.
„Fragen Sie die Talente, was sie brauchen, stellen Sie Ressourcen zusammen und gehen Sie nach, um sicherzustellen, dass sie sich unterstützt, geschätzt und gehört fühlen“, sagte Crosby.
Letztendlich ist die Investition in Ihre LOs eine Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens.
„Wir pflanzen Samen für den nächsten Markt, für das nächste Jahr, für das nächste Jahr danach“, sagte Lipston. „Es geht darum, nach vorne zu blicken, Visionen zu entwickeln und heute die richtigen Leute ins Team zu holen, um die erfolgreiche Plattform für die Zukunft aufzubauen.“