Im Rampenlicht der HW+-Mitglieder dieser Woche steht James Polinori, Chief Marketing Officer bei Genf Financial. Im Folgenden beantwortet Polinori Fragen zur Wohnungswirtschaft:
HW-Medien:Was ist Ihr derzeitiger Lieblingsartikel zu HW+ und warum?
James Polinori: „Gelernte Lektionen anwenden, um sich an einen wettbewerbsorientierten Markt anzupassen“ von Aaron Davis. Mir gefiel Aarons Herangehensweise bei der Kommunikation mit panischen Urhebern. Diejenigen von uns, die schon lange genug dabei sind, haben einen Hauch von PTBS aus den „Implode-O-Meter“-Tagen. Was wir gerade erleben, ist absolut kein 2008-Szenario.
Originatoren müssen besser auf die Höhen und Tiefen unserer Branche vorbereitet sein, und dieser Artikel dient als großartiger Einstiegsleitfaden. Ich habe es intern an alle unsere Urheber weitergeleitet.
HW-Medien:Was ist Ihr Lieblingsvorteil Ihrer HW+ Mitgliedschaft und/oder warum gefällt Ihnen die HW+ Community?
James Polinori: Der LendingLife-Newsletter ist mein liebster und meistgenutzter Vorteil. Die Struktur von Geneva Financial minimiert das mittlere Management, um den Originatoren eine höhere Vergütung zu zahlen. Dies erfordert, dass Führungskräfte mehr in den Schützengräben bleiben, als es eine traditionelle Struktur könnte. Der LendingLife-Newsletter hilft mir, effizient und schnell über die Branche auf dem Laufenden zu bleiben. Doom-Scrolling-Nachrichten sind für niemanden produktiv.
HW-Medien:Was ist Ihr nützlichstes technisches Werkzeug?
James Polinori: Unser Kundendatenplattform. Richtiges Datenmarketing wird in unserer Branche unglaublich übersehen oder zu wenig genutzt. Die Basisfunktionalität unserer Plattform hat es mir ermöglicht, eine robuste Datenmarketingstrategie mit Automatisierung aufzubauen.
Wir haben ein praktisches System geschaffen, mit dem Originatoren sofort wissen, wann es eine Gelegenheit in ihrer Datenbank gibt – von der Zinsüberwachung bis hin zu Kreditabzügen, MLS-Liste, wahrscheinlichem Umzug und mehr – wenn sich eine Gelegenheit für einen Kreditnehmer ergibt, bis zum LO erhält die Benachrichtigung, der potenzielle Kunde hat bereits eine Mitteilung erhalten und ein Geschäft wird generiert.
Unser Ziel ist es, aus jeder Transaktion, die ein LO abschließt, zwei bis drei weitere Deals zu generieren. Unser Datenmarketing und die Automatisierung von Kundenbewertungen, Empfehlungsanfragen und Listing-Agent-Marketing helfen uns dabei, dieses Ziel zu erreichen.
HW-Medien:Wenn Sie sich einen anderen Beruf aussuchen könnten, welcher wäre das?
James Polinori:Ein Rocksänger oder Produzent. Ich habe 12 Jahre Gesang trainiert und hatte große Träume. Das Leben hatte andere Pläne für mich und Marketing war definitiv der Weg, auf dem ich sein sollte. Ich habe jedoch immer versucht, für jedes Unternehmen, das ich vertreten habe, Musik in meine Markenstrategie einzubauen.
Für Geneva Financial war eines der ersten Dinge, an denen ich gearbeitet habe, die Gestaltung der Unternehmenskultur – die unsere hervorgebracht hat SEI EIN GUTER MENSCH Initiative. Diese Kulturreise führte zu dem Song „Good Human“, den ich geschrieben und produziert habe. Wir haben es mit geringen Erwartungen auf allen Streaming-Plattformen veröffentlicht, haben es aber in den 4 Monaten seit seiner Veröffentlichung geschafft, Platz 83 der iTunes-Pop-Charts in Großbritannien zu erreichen und über 150.000 Streams auf allen Plattformen zu verzeichnen. Sie können es hören hier.
HW-Medien:Wann spürst du Erfolg in deinem Job?
James Polinori: Ich hatte gerade die erste Phase der Datenmarketingpläne, Integration und Automatisierung abgeschlossen, als die Pandemie im März 2020 ausbrach. Wie wir wissen, sanken die Raten auf 2 s, und unser System generierte so viel Geschäft, dass die Urheber in Anwendungen erstickten. Gute Probleme. Die Menge an E-Mails, die ich von LOs darüber erhalten habe, wie beeindruckt sie von der Menge an Deals waren, die wir für sie erstellt haben, war zu viele, um sie zu zählen. Glückliche LOs sind der beste ROI, den ein CMO für Hypotheken verfolgen kann.
HW-Medien:Was werden Ihrer Meinung nach die großen Themen für den Wohnungsmarkt im Jahr 2023 sein?
James Polinori:Ich denke, Diversifikation wird nächstes Jahr ein Hauptthema sein. Kreditgeber, insbesondere IMBs, sollten immer nach Wegen suchen, um über den üblichen „Wir haben kein QM“-Ansatz hinaus einen Schritt voraus zu sein. Ein Unternehmen, egal welcher Branche, sollte sich immer weiterentwickeln. Ich bin seit 15 Jahren im Immobilien- und Hypothekensektor tätig, aber in meiner 32-jährigen Karriere habe ich mehrere Branchen kennengelernt, und der größte Unterschied, der mir aufgefallen ist, ist die Trennung zwischen Marketing- und Produktteams in unserer Branche. Produktangebote sollten ein kreativer Prozess sein. Ein Marketingteam, das sein Geld wert ist, kann Winkel, White Labels und Strategien anbieten, die ein Produkt zum Fliegen bringen können.
HW-Medien:Was ist eine Sache, auf die die Leute nicht achten, von der Sie denken, dass sie darauf achten sollten?
James Polinori:Eine tiefere Beziehung zu ihren Kreditnehmern. Wir sind traditionell eine Transaktionsbranche, und das kann sich in Abschwungphasen negativ auf das Geschäft auswirken. Eine tiefere Beziehung beginnt mit diesem ersten Gespräch.
Ich coache unsere LOs darin, das Datenmarketing und die Automatisierung, die wir für sie entwickelt haben, als Mehrwert zu nutzen, wenn sie versuchen, einen Deal an Land zu ziehen. “Herr. Jones, Sie haben viele Optionen von Unternehmen, mit denen Sie eine Hypothekentransaktion durchführen können. Ich interessiere mich mehr für unsere Beziehung über die Transaktion hinaus. Wir helfen Ihnen, Ihre Hypothek als Vermögenswert zu verwalten, nicht nur als monatliche Zahlung. Wenn Sie Ihr Darlehen bei mir abschließen, beobachten wir den Markt stündlich anhand der Bedingungen Ihrer Hypothek. Sobald wir eine Gelegenheit in Bezug auf Zinsen, Eigenkapital oder andere Bereiche sehen, vereinbaren wir eine Beratung, um festzustellen, ob Sie einen Schritt machen können.“
Marketingteams können ihren LOs dabei helfen, diese Beziehungen zu vertiefen, indem sie sich auf klebrige Faktoren in Post-Closing-Marketingsystemen konzentrieren. Wir haben für unsere Kreditnehmer ein Ökosystem im HGTV-Stil geschaffen – Heimwerken, Design, Rezepte, Hausverwaltung – alles Dinge, mit denen sich Hausbesitzer beschäftigen möchten. Die Standard-Öffnungsrate der Hypothekenbranche für E-Mails beträgt 14 % – unser wöchentlicher Home By Geneva-Newsletter hat eine Öffnungsrate von 45 %.
Wir pflegen echte Beziehungen zu unseren Kreditnehmern. Sie kaufen unsere BE A GOOD HUMAN T-Shirts, kochen unsere Originalrezepte und schicken uns Fotos ihrer DIY-Projekte. Langes Spiel: Sie erinnern sich, wer ihr ursprüngliches Hypothekendarlehen getätigt hat, und sind weitaus weniger geneigt, mit jemand anderem zusammenzuarbeiten.
HW-Medien:Wenn Sie eine Wohnungsverordnung ändern oder umsetzen könnten, welche wäre das und warum?
James Polinori: Ich persönlich würde mir wünschen, dass einige Vorschriften mit der Zeit aufholen. Solide Schwarz-Weiß-Ratschläge zur Arbeit mit nicht englischsprachigen Kreditnehmern, insbesondere Marketing in verschiedenen Sprachen. Die Branche ist heute vielfältiger denn je und damit auch ihre Kunden. Auch die Vorschriften rund um Social Media und Videomarketing müssen aktualisiert werden.
Um im modernen Social-Marketing-Umfeld wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen LOs und Unternehmen in der Lage sein, sich schnell zu bewegen. Eine Woche darauf zu warten, dass Marketing und Compliance sich auf einen Social-Media-Beitrag einigen, dass sich die konformen Kreditlimits geändert haben, ist wirkungslos. Meine Initiative an mein Team ist, dass wir innerhalb von 90 Minuten nach Eilmeldungen auf die Straße gehen.
Wir sind dazu in der Lage, weil ich mir das nötige Compliance-Wissen angeeignet habe, um schnell voranzukommen – aber ich denke, dass Agenturen noch tiefer in die Materie eintauchen müssen, da immer mehr LOs zu ihren Telefonen greifen und Rekorde schlagen, anstatt zu warten – und wer kann mir die Schuld geben Sie?
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