Während sich Kreditgeber an einen kaufzentrierten Markt anpassen, sprach HousingWire mit Brian Boero, CEO von 1000 Wattüber Möglichkeiten, die Effektivität von Kreditgebern auf dem Makler- und Maklermarkt zu steigern.
HousingWire: Was passiert gerade in der Maklerwelt, worüber Kreditgeber mehr wissen sollten?
Brian Boero: Nun, das mag oberflächlich offensichtlich erscheinen, aber Agenten und Makler stehen vor einem Wandel in der Branche, den es vorher einfach nicht gegeben hat. Ich bin seit 25 Jahren in diesem Geschäft und die Mischung aus störenden Kräften, die gerade im Spiel sind, ist neu, real und, wie ich glaube, nachhaltig.
Erstens, es gibt einfach zu viele Immobilienmakler, die zu wenige Häuser zum Verkauf anbieten. Ende Februar gab es in Amerika 1.522.801 Immobilienmakler. Das sind fast 200.000 mehr als der vorherige Höchststand im Jahr 2006. Dies hat ein Umfeld der Knappheit geschaffen. Agenten und Makler sind darüber besorgt, und niemand sieht, dass sich dies in absehbarer Zeit ändern wird. Es gibt zu viele Mäuler, um sie von einem schrumpfenden Tisch zu füttern.
Für diejenigen Agenten, die viel Geschäft haben, die Geschwindigkeit des Marktes ist unwirklich. Die Arbeit mit Käufern, die sich auf einem wahnsinnigen Verkäufermarkt behaupten müssen, ist zu einem 24/7-Job geworden; Häuser verkaufen sich im Handumdrehen. Top-Agenten führen gerade ein wildes Dasein.
In dieses Umfeld floss eine historische Menge Geld, das darauf abzielte, die Art und Weise zu ändern, wie Menschen Häuser kaufen und verkaufen. iBuying hat Verkäufern einen völlig neuen Weg eröffnet. „Cash Offer Lenders“ verdrahten den traditionellen Hauskaufprozess neu. Die beiden größten Haussuchportale wechseln von einem Werbemodell zu einem Empfehlungsgebührenmodell, bei dem Makler 30-40 % für Neugeschäft zahlen.
Die Dinge in der Immobilienmakler- und Maklerwelt sind derzeit, mit einem Wort, intensiv.
HW: OK, wie gehen Kreditgeber, die im Maklerkanal besser abschneiden wollen, mit dieser Realität um?
BB: Wir haben Hunderte von Kampagnen in diesem Bereich durchgeführt und umfassende Recherchen mit Immobilienmaklern im ganzen Land durchgeführt, und wenn ich diese Erkenntnisse in ein paar grundlegende Wahrheiten zusammenfassen müsste, wären das diese:
Erstens, ein Immobilienmakler zu sein, ist zutiefst wichtig unsicher Art zu sein. Sie wachen jeden Morgen ohne Gehaltsscheck auf, um in einem überfüllten Markt zu spielen, der von externen Faktoren geprägt ist, die Sie nicht kontrollieren können. Die Aufgabe des kreditgebenden Partners besteht darin, diese Unsicherheit zu mindern. Hypothekenvermarkter, die überzeugend kommunizieren, dass sie dieses Kernbedürfnis erfüllen können, und zeigen, wie sie das tun, gewinnen.
Zweitens sind die meisten Immobilienmakler Leute Leute. Und Menschen suchen Verbindung, gerade in Zeiten wie diesen. Ein Großteil des Marketings, das wir von Kreditgebern sehen, scheint dies nicht vollständig zu erreichen. Die Botschaft ist flach, allgemein, unpersönlich und zu sehr auf Technik ausgerichtet. Stellen Sie sich das (zugegebenermaßen kitschig) vor: Im Moment brauchen Immobilienmakler eine Umarmung, keine App.
Schließlich sind Agenten (und auch ihre Makler) ziemlich skeptisch gegenüber Marketingaussagen geworden – unserer Meinung nach zu Recht. Sie werden von Angeboten und Versprechungen aller möglichen Partner oder Anbieter überschwemmt und im Stich gelassen viel. Dies stellt eine zusätzliche Belastung für den Vermarkter und den Markenaufbau dar. Es gibt eine Menge Vorsicht da draußen.
HW: Wie sieht also eine gute Marke für Kreditgeber oder eine Marketingkampagne oder ein Vermittlungsprogramm für Immobilienmakler aus?
BB: Die Einzelheiten werden natürlich variieren, aber auf einem hohen Niveau würde es bestimmte Dinge berücksichtigen.
Focus: Wir sehen in der Immobilienbranche zu viel breit angelegtes Kreditgebermarketing. Es ist Streuschuss. Es sollte mehr Zeit darauf verwendet werden, das ideale Ziel oder die idealen Ziele zu identifizieren. Ist es der Leiter eines Agententeams bei einem virtuellen Makler? Ein Einzelpraktiker bei einem traditionellen „Indie“-Makler? Ein aufstrebender Tech-Native, der Online-Leads arbeitet? Es gibt viele Profile auf diesem Markt, und alle haben unterschiedliche Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Ziele. Eine gute Kampagne beginnt mit einer klaren Vorstellung davon, mit wem Sie sprechen.
Bewusstsein: Im Allgemeinen reagieren Menschen auf Marketing und Werbung, die gemeinsame Wahrheiten widerspiegeln. Mit anderen Worten: Zeigen Sie ihnen aus Sicht des Vermarkters, dass Sie es sind verstehen. Die Erschwinglichkeit von Wohnraum steht im Moment an erster Stelle, und Makler, die mit Käufern zusammenarbeiten, suchen nach jedem Vorteil, den sie in einem hart umkämpften Markt erzielen können. Offen damit zu sprechen, eröffnet die Möglichkeit für eine Verbindung. Nehmen wir also an, ein Kreditgeber ging mit einer Nachricht wie dieser: „Da draußen ist es brutal für Sie und Ihre Käufer – unsere strategieorientierten LOs und unsere breite Produktpalette können Ihnen den entscheidenden Vorteil verschaffen.“ Sie erkennt die Realität an, bietet eine Lösung und vermittelt Verständnis.
Unterschied: Musterunterbrechung ist ein mächtiges Werkzeug, wenn alle so ziemlich das Gleiche tun. Die meisten kreditgebenden Immobilienmakler sehen mehr oder weniger Aussehen und Klänge gleich. Es ist wichtig, sich das zu fragen: Was kann meine Marke sagen, was keine andere Marke sagen will oder kann? Bauen Sie von dort aus. Wenn Sie keine Aufmerksamkeit erregen können, spielt der Rest des Marketing-Funnels keine Rolle.
HW: 1000 Watt leistet viel Branding-Arbeit. Sprechen Sie mit uns über Ihre Sichtweise, wie diese Praxis im Hypothekengeschäft angewendet wird.
BB: In den letzten Jahren hat es beim Hypotheken-Branding eine Art Revolution gegeben. Die Umstellung auf die Digitalisierung hat einiges davon vorangetrieben, und der Aufstieg großer Nichtbanken-Direktkreditgeber mit großen Marketingbudgets und einer markenbildenden Denkweise hat ebenfalls eine Rolle gespielt. Die Menschen begegnen Hypothekenmarken, die wärmer und menschlicher sind und mehr Wert auf Design legen. Das ist gut zu sehen, aber es gibt viele Unternehmen, die Schwierigkeiten haben, mit diesem Wandel Schritt zu halten.
Branding ist unserer Ansicht nach Geschäft. Es ist ein integraler Bestandteil der Strategie, des Kundenerlebnisses und der Differenzierung. Das manifestiert sich in Design, Storytelling und Messaging. Das tun wir jeden Tag, daher ist es gut, ein größeres Bewusstsein für die Bedeutung des Branding in der Hypothekenbranche zu sehen.
Der Beitrag Cracking the code on marketing to the Realtor channel erschien zuerst auf HousingWire.