Shannon Robinson war Vizepräsidentin der Reverse Mortgage-Abteilung bei Neue amerikanische Finanzierung (NAF) für etwas mehr als ein Jahr, eine Zeit, die von vielen Herausforderungen im Bereich der umgekehrten Hypothek geprägt war. Einige dieser Herausforderungen, insbesondere im Zusammenhang mit historischen Zinserhöhungen, lagen außerhalb der Kontrolle der Branche.
Aber ein neues Jahr bringt neue Chancen mit sich, und die Reverse Mortgage-Abteilung der NAF ist optimistisch, was ihre eigenen Aussichten und die Aussichten der gesamten Branche im Jahr 2024 angeht. Dies geht aus einem RMD-Interview mit Robinson hervor.
Herausforderndes Jahr mit Wachstum
Auf die Frage nach ihrem ersten Jahr in der Führungsrolle der Reverse Division von NAF scheute Robinson nicht vor den Herausforderungen zurück, denen sich sowohl das Unternehmen als auch die gesamte Branche im Jahr 2023 gegenübersehen.
„Es war für so viele eine Herausforderung im umgekehrten Bereich, aber auch im Hypothekenbereich im Allgemeinen“, sagte sie. „Aber ich muss vielleicht aus Eigennutz sagen, dass es auch ein aufregendes Jahr bei New American Funding und seiner umgekehrten Abteilung war. Es gab viel Wachstum und viele Möglichkeiten, die wir im Allgemeinen innerhalb des Unternehmens hatten.“
Ein Highlight war es, die umgekehrte Division wieder in ihre aktuelle Position zu versetzen. Robinson sagte, dass das Team trotz des schwierigen Marktes in der Lage sei, die Zahl seiner engagierten Reverse-Mitarbeiter im Vergleich zu ihrem Start im Januar 2023 etwa zu verdoppeln.
„Als sich die Gelegenheit ergab, in dieser Größenordnung aktiv zu werden, war ich sehr aufgeregt“, sagte Robinson. „Als ich mich mit Christy Bunce, unserer Präsidentin, traf, um über die Chance in einer herausfordernden Zeit zu sprechen, wurde man ein wenig zittrig, [but] Es war wirklich [important for them to] Stehen Sie bereit und glauben Sie an das Produkt. Im vergangenen Jahr ging es also vor allem darum, diesen Geschäftsbereich wirklich auszubauen.“
Die Zuversicht, in umgekehrter Richtung weiter zu investieren, käme größtenteils von den Eigentümern von NAF, sagte Robinson. Rick und Patty Arvielo haben eine Leidenschaft für die Aussicht auf Wohneigentum im Allgemeinen, was im Umkehrschluss bedeutet.
„Patty war diejenige, die vor einigen Jahren, als sie anfingen, sich dieser Aufgabe zu widmen, unbedingt den Rückwärtsgang einlegen wollte“, sagte sie. „Und je mehr sie ihre Plattform erweitert und ihr Portfolio erweitert haben, desto mehr wissen sie, dass es eine große Chance gibt, dieses Produkt so vielen Menschen in der Welt anzubieten [existing portfolio].“
Die Pflege der Beziehungen zu Kunden, die beim Übergang in den Ruhestand möglicherweise Hypothekendarlehen aufgenommen haben, scheint ein natürliches Ziel zu sein, sagte Robinson.
„Ich denke, es ist für uns alle bei New American Funding wichtig“, sagte sie. „Wenn Sie bereits Kunde bei New American Funding sind, warum machen Sie dann nicht weiter und lassen Sie sich von uns bei der Umsetzung Ihrer möglichen Ruhestandsziele unterstützen?“
Der Start ins Jahr 2024
Auf die Frage, wie sich das Geschäft in den ersten Tagen des Jahres entwickelt habe, sagte Robinson, dass das Unternehmen sich darauf konzentriere, in die Zukunft zu blicken und mögliche Zinssenkungen und mögliche Änderungen in der Politik der Federal Reserve in Betracht zu ziehen.
„Ich denke, wir alle beobachten die Zinssätze wie alle anderen auch und fragen uns, wann wir vielleicht eine kleine Erleichterung auf der anderen Seite sehen“, sagte sie. „Wo immer wir etwas bewegen können, werden wir es tun.“
Ein solcher Schritt besteht in der Zusammenarbeit mit der Forward-Hypothekenabteilung von NAF und der Aufklärung weiterer dieser Kreditsachbearbeiter über Reverse-Produkte. Dies kann hilfreich sein, wenn sie Anfragen von einem Kunden erhalten, der möglicherweise für eine umgekehrte Hypothek in Frage kommen könnte.
„Die Partnerschaft zwischen unseren Forward- und Reverse-Originatoren ist bei NAF sehr stark“, sagte sie. „Ich schaue auf unsere Zukunftsseite und wir bekommen von ihnen viele Anfragen nach Kunden, die den demografischen Merkmalen einer umgekehrten Hypothek entsprechen. Deshalb versuchen wir, unsere Vorgesetzten wirklich über das umgekehrte Produkt aufzuklären, damit wir lernen können, wie wir diese Kunden unterstützen können [from either channel].“
Die Zusammenarbeit mit der Stürmerseite ist ein Weg, aber die Führungskräfte und Manager der NAF sind zuversichtlich, dass es im Frühjahr zu weiteren Zinssenkungen kommen könnte. Darüber hinaus arbeitet Robinson mit den Finanzierungs- und Kapitalmarktteams des Unternehmens zusammen, um die besten Vorgehensweisen in einem herausfordernden Markt zu ermitteln.
Chancen erkennen
Auf die Frage nach potenziellen neuen Geschäftsmöglichkeiten für die Abteilung sagte Robinson, dass es eine umfassende Teamleistung sei, neue Wege für die Zukunft zu finden. Das Unternehmen verfügt landesweit über schätzungsweise 1.500 Kreditsachbearbeiter, und jeder hat ein Auge auf das Potenzial, Produkte oder Dienstleistungen auf neue Kunden auszuweiten, erklärte sie.
Die Aufklärung der Forward-Darlehensbeauftragten über die Möglichkeiten einer Rückabwicklung kann auch einige Gelegenheiten für weitere Untersuchungen mit sich bringen, sagte sie.
„Wir werden willkommen geheißen“, sagte Robinson. „Wir werden von unseren Forward-Darlehensgebern bei NAF begrüßt – und das ist eine Chance. Es ist unsere Aufgabe, vor unsere Entwickler zu treten und sie über dieses Produkt aufzuklären, und das war im vergangenen Jahr unsere Aufgabe. Auch im Jahr 2024 wird es weiterhin hervorragende Ergebnisse liefern, also werden wir im Zuge unseres Wachstums noch viel mehr Treibstoff investieren.“
Einige Reverse-Hypotheken-Unternehmen und Kreditabteilungen legen großen Wert auf eine solide Grenze zwischen Forward- und Reverse-Produktion, während andere die Notwendigkeit einer Zusammenführung und Zusammenarbeit zwischen den Kanälen sehen.
Zusammenarbeit mit Forward-Originatoren
NAF verfolgt im Allgemeinen den letztgenannten Ansatz, wenn es um Bildung und Zusammenarbeit geht, aber Reverse-Spezialisten eignen sich am besten für Reverse-Darlehen, sagte Robinson.
„Reverse ist ein Spezialteam. Es ist wie Fußball“, sagte sie. „Obwohl wir Forward-Originatoren willkommen heißen, sich über das Reverse-Produkt zu informieren, handelt es sich um ein anderes und einzigartiges Produkt. Es ist komplexer und komplizierter und ein langsamerer Prozess, als viele unserer Forward-Originatoren es gewohnt sind. Daher wird die Mehrheit an unser Spezialteam hier bei New American Funding verwiesen.“
Die Reverse-Abteilung ist sich jedoch auch darüber im Klaren, dass in manchen Fällen ein langjähriger Forward-Hypothekengeber von NAF einen Kunden an die Reverse-Abteilung übergeben kann, der schon lange beim Forward-Profi tätig ist.
„Wir möchten, dass sie uns vertrauen, denn vieles davon ist ihr selbstgemachtes Geschäft aus der Vorwärtsabteilung“, sagte sie. „Sie arbeiten vielleicht schon seit 20 Jahren mit ihnen zusammen und haben ihnen vielleicht beim Kauf ihres ersten Eigenheims und vielleicht bei einigen Renovierungen geholfen. Jetzt, da diese Person das Alter erreicht hat, in dem sie anfängt, über eine umgekehrte Hypothek nachzudenken, möchten wir, dass sich dieser Forward-Originator sehr wohl fühlt. Denn jetzt übergeben sie es uns, wahrscheinlich auf lange Sicht.“